Джеймс Борг - Сила убеждения

Психолог – это тот, кто идет на стриптиз и смотрит не на сцену, а наблюдает за аудиторией.

Итак, возьмите на себя роль «психолога» и большую часть времени наблюдайте за своей аудиторией и ее языком тела.

Очень важно при общении понимать, что означают те или иные жесты и положения тела. Изучением этих вопросов занимается кинесика.

Очевидно, что необходимо не только наблюдать за невербальными сообщениями, но и всегда задавать себе вопрос: «Что я передаю своим языком тела?». И что гораздо важнее: «Это действительно то, что я хочу сообщить?».

Впечатление, которое вы п_____ и которое п_____, во многом зависит от невербального поведения.

Этот вербальный аспект называется п_____.

Около _____% нашего воздействия во время любого общения обеспечивается вербальными и невербальными аспектами речи (параязыком); остальные _____% – невербальным «языком тела».

Мы доверяем людям в гораздо большей степени, если выражение их лиц полностью с_____ словам, слетающим с их губ.

Еще и еще раз стоит повторить, что хороший з_____ к_____ – важнейшее невербальное средство, способствующее эффективному межличностному общению.

Не имеет значения, что именно тот или иной ваш ж_____ означает для вас, важным является то, как его воспринимают другие.

Если вы пытаетесь убедить кого-то согласиться с предлагаемым образом действия, то о_____ положение тела, нескрещенные руки дадут наилучший результат.

Существует целый арсенал сигналов, которые можно неправильно истолковать, поэтому всегда следите за г_____ жестов, а не оценивайте каждый жест в отдельности.

Помните – душа и тело едины, не о_____ невозможно.

Глава 5. Магия памяти. Как вспоминать, а также простые подсказки, улучшающие память

Жизнь – это воспоминание,Единственное исключение – настоящее,Которое проходит так быстро,Что мы с трудом за ним поспеваем.

Наряду с очевидным стремлением овладеть искусством убеждения, большинство людей хотели бы еще иметь и хорошую память. В списке заветных желаний память всегда стоит на одном из первых мест. Жизнь – это всегда воспоминания. Хорошая память – эффективный инструмент, помогающий человеку выглядеть убедительно в отношениях с людьми. Очень легко представить, как хорошая память могла бы облегчить нашу повседневную жизнь на работе, в семье и в отношениях с друзьями. Интересно, как вы себя чувствуете, когда никак не можете что-то вспомнить?

Плохая память угрожает всему в нашей жизни: личным взаимоотношениям, бизнес-контактам, доходам, здоровью – список можно продолжать до бесконечности.

«Моя жена была просто как баллистическая ракета… Что же она сказала мне на прошлой неделе?…»

«Возможно, сейчас мы потеряем клиента – я должен был об этом помнить…»

«Меня действительно сбили с толку… у меня совсем выскочило из головы, что в последний раз, когда мы там обедали, платила она…»

«Во время интервью я был очень напряжен, поэтому не смог вспомнить, что…»

«Я все время называл его Кеном – именно так мне его, кажется, представили. Я не мог вспомнить, что его зовут Метью, это точно…»

«Да, на ежегодной Рождественской вечеринке я узнал в лицо всех людей, с которыми мы ведем дела, но понятия не имел, как их зовут. Мне кажется, я, как исполнительный директор, должен был бы уточнить… Вы не думаете, что они были оскорблены, я имею в виду… эх!»

Вам это ничего не напоминает? Вот именно!

«Ах да! Я хорошо это помню…»

Итак, мы действительно думаем, что все хорошо помним, как поется в песне:

– Мы договорились в девять,– Нет, мы встречались в восемь,– Я была вовремя,– Нет, ты опоздала,– Ах да! Я хорошо это помню…

Помнишь, как мы шли домой?Пешком по улицам,Ты потеряла перчатку,Я потеряла свой гребень,Ах да! Я хорошо это помню…

Звезды сияли на небе,Шел дождь,Те русские песниИз солнечной Испании,Ах да! Я хорошо это помню!

Но горькая правда состоит в том, что большинство людей обращают мало внимания на развитие своего умения запоминать и очень многое просто не могут точно вспомнить.

Большая часть из того, что мы говорим, основывается на сделанном нами или кем-то еще. Поэтому, если вы вспоминаете о чем-то ценном из своего собственного опыта или мудрые слова других, это вселяет надежду. По крайней мере, это несколько лучше, чем у среднестатистического человека. В этом случае вы просто обязаны преуспеть. Когда людей спрашивают о качествах, которыми им хотелось бы обладать, можно с абсолютной уверенностью сказать, что хорошая память будет названа ими одной из первых.

Дело в том, что достаточно много людей имеют среднюю способность запоминать и очень много других, которые делают это просто плохо. Если вы сможете вырваться из этого болота, то у вас будет очень сильная позиция по отношению к остальным. В бизнесе и личной жизни уверенность, которую нам придает возможность все вспомнить, просто бесценна. Самое главное, что все в наших руках, – у нас есть все, чтобы улучшить свою память и, соответственно, собственную жизнь.

Психологи, изучающие мышление, сравнивают человеческий мозг с компьютером, а память – с системой обработки информации. В сегодняшнем мире информационных технологий данная аналогия предоставляет весьма полезную возможность обнаружить, какая «неполадка» происходит в системе. Персональный компьютер принимает входящие сигналы с клавиатуры: он обращает символы в цифровой код; информация сохраняется на диске, а потом извлекается оттуда путем отображения на экране компьютера или в виде распечатки. Если в системе неполадка или не хватает памяти на диске, или вы удалили файл, то обнаруживается, что информация «забыта», так как вы не имеете к ней доступа.

Исследователи памяти предприняли попытку взглянуть с этой точки зрения на то, как любая полученная нами информация мысленно обрабатывается нашей системой обработки информации. В данном контексте возбуждающее воздействие, которое регистрируется в нашей сенсорной системе, запомнится, если оно: а) привлекает внимание, делая его осознанным, б) кодируется в мозге и сохраняется и в) извлекается для использования на некоей последующей стадии.

Более того, чтобы оптимизировать нашу способность запоминать, нам необходимо задействовать оба полушария мозга; логическую и креативную стороны. Как вы увидите позже, это подразумевает использование ассоциаций и мнемоники.

Можно выделить три типа памяти – сенсорную, кратковременную и долговременную.

Сенсорная память

Относится к вещам, которые хранятся в течение краткого отрезка времени, колеблясь в диапазоне от долей секунд до, пожалуй, трех. Эту память чрезвычайно сложно отличить от ощущения. Например, образ быстро промелькнувшей перед глазами картины или мимолетный, только что услышанный звук. Ощущения, которые не привлекли внимания, просто исчезают, поскольку никакого анализа информации не проводится; те ощущения, которые оказались «отмечены», передаются в следующую память – кратковременную.

Кратковременная память

Это очень интересная особенность познавательной способности памяти. Ключевым здесь является внимание. Кратковременная память имеет ограниченные по времени и по объему средства хранения; другими словами, она может хранить ограниченное количество информации непродолжительное время.

Исследования, проведенные с целью определить количество позиций, которые человек способен хранить в своей памяти, при этом правильно их вспоминая, показали цифру семь (плюс – минус два). Не имеет значения, что они собой представляют – номера, имена, тексты писем. Кратковременная память имеет свои ограничения, и это вполне обоснованно.

Вернемся к модели компьютера и системе обработки информации. В памяти происходит практически то же самое, что и в компьютере, – удаление старых и невостребованных файлов с вашего диска. Вы можете представить, что вам не удалось бы стереть невостребованные позиции из собственной кратковременной памяти? Ваш мозг хранил бы тогда такие бесполезные мелочи, как номера лотерейного билета трехнедельной давности, ненужные номера телефонов, каждое ощущение, которое вы когда-либо испытывали.