Радислав Гандапас - Презентационный конструктор

Прием «Свой / чужой»…

…обращающий внимание аудитории на то, что вас с ней объединяет: общие интересы, возраст, профессия, степень родства по отношению к виновнику торжества… и так далее. Это очень важный прием, поскольку, как говорят психологи, в первые минуты встречи с незнакомым человеком мы неосознанно анализируем его, выясняя, опасен он для нас или нет. Иными словами, свой он или чужой. Понятно, что это атавизм. Но пока он еще не изжит эволюцией, не станем списывать его со счетов. Разумеется, мы расцениваем как неопасного человека — «своего», который нам знаком или хотя бы похож на нас. Задачей вступительной части зачастую является успокоить и убедить аудиторию в том, что вы не представляете для нее опасности. В противном случае ваши аргументы могут быть не восприняты. Этот параметр настолько мощно работает, что поле его применения постоянно расширяется. Армия использует униформу, индейцы — раскраску, панки и хиппи — специфическую одежду, прически, фенечки и так далее. Даже в кинематографе нашлось место приему «Свой/чужой». Вы заметили, что плохие парни в голливудских фильмах всегда ездят на импортных автомобилях, а хорошие — на американских? Совсем плохие парни говорят с русским или немецким акцентом. А безнадежно плохие даже не понимают английского.

Наверняка в вашей жизни бывали ситуации, когда вы долго и безуспешно пытались наладить отношения с каким–либо человеком. Однако стоило вам встретиться на собачьей выставке, или на родительском собрании, или в автосервисе, как уже на следующий день отношения совершенно преображались и легко решались все нужные вопросы. Даже оказавшись в опасных ситуациях, мы сразу ищем тех, кто на нас похож. Помню, когда я служил в армии, все солдаты сразу по прибытии делились на компании. По месту призыва, по дате призыва, по образованию, по национальности. И именно в этой компании чувствовали себя более комфортно.

Недавно мне довелось быть ведущим на конференции «Персонал–2005». В зале были работники кадровых служб предприятий. Все или почти все — москвичи. Все докладчики — тоже из Москвы. Кроме одного — Ильгиза Валинурова, управляющего партнера агентства Business connection из Новосибирска. Он выгодно отличался от других оригинальностью выступления, динамикой, говорил «без бумажки», смело вступая в диалог с залом. Но зал, и это было очень заметно, не принял выступающего. Можно даже было уловить агрессивность. Не будем лукавить, некоторое противостояние «Москва — остальная Россия» существует. И человеку «из региона» сложнее войти в контакт с человеком «из Москвы». Наш же выступающий усугубил положение, начав свое выступление со слов: «Мы с вами по разные стороны баррикад». Нет бы обратить внимание на то, что проблемы подбора и подготовки кадров в разных городах России похожи и что с аудиторией его роднят общие задачи, а также указать на другой объединяющий фактор. Но он сразу противопоставил себя аудитории и потом все выступление с трудом балансировал на грани провала. К окончанию презентации недюжинные коммуникативные способности все же позволили выступавшему наладить с аудиторией подобие взаимопонимания.

Если незадолго до вашего выступления произошло событие, наверняка привлекшее внимание всех сидящих в зале, начните с упоминания об этом факте и увяжите его с тем, что собираетесь рассказать аудитории. Это тоже вопрос мостика–связки.

Если вы достаточно опытный оратор, можете во вступлении поиграть чувствами аудитории, начав с рассказа о том, какие эмоции у вас вызывает факт, который недавно всколыхнул все человечество, страну или, на худой конец, город. Рассказ о своих ощущениях и любое взывание к чувствам собравшихся — всегда беспроигрышный вариант.

Понятно, что если сразу заявить своей целью желание убедить участников разместить у нас свой рекламный бюджет, можно будет собирать проекторы, ноутбуки и выметаться поскорее. Речь идет о целях аудитории. О тех результатах, которые могут получить участники вследствие вашей презентации.

Представитель компании Zepter проводит презентацию кастрюль. Она начинает ее словами: «Каждая женщина, если она готовит пищу для своих близких, хотела бы, чтобы эта пища была не только максимально вкусной, но и максимально полезной. А для этого в ней должно быть меньше жиров. Не должно быть канцерогенов и болезнетворных бактерий. Возможно ли это? Многие скажут — нет. И будут правы. Потому, что они не готовили в посуде «Zepter». Я здесь для того, чтобы дать вам возможность…»

Таким образом, в начале своего выступления мы говорим не о своих целях, а о целях аудитории. Иными словами, заявляем свою миссию.

Наверняка вы заметили, что именно этот вариант вступления лидирует среди примеров речей, вошедших в историю. Выбор цитаты многое говорит о выступающем. И хотя любую подходящую цитату сегодня можно найти в Интернете за считанные минуты, слушателям свойственно делать свои выводы относительно вашей эрудиции. Но не перегните палку. Автор, которого вы цитируете, в идеале должен быть авторитетом для той аудитории, перед которой вы выступаете. Где–то уместнее цитировать античных философов, где–то Мохаммеда Али, где–то Эминема, а где–то и Соньку Золотую Ручку.

Известный бизнес–тренер Владимир Тарасов начинает свой недельный семинар «Искусство управленческой борьбы» с того, что разбирает значение слов «управление» и «искусство». Он предлагает интересный взгляд на трактовку обоих понятий, и это, безусловно, интригует, привлекает внимание, создает нужный эмоциональный настрой. Получается не только интересно. Участники понимают, чего следует ждать от семинара.

В начале презентации выступающий озвучивает вопросы, которые чаще всего получает от тех людей, которые составляют в аудитории большинство. Он описывает, что их волнует, тревожит. И в такие моменты можно видеть, как сидящие в зале согласно кивают. Разве это не тот эффект, который нам и нужен? Презентация еще не началась, а участники уже с нами согласны! Используйте такой вариант вступления, если предполагаете в ходе презентации дискуссию, несогласие, активное отрицание. Если на первом этапе вы достигнете согласия, вам будет гораздо легче конструктивно дискутировать с аудиторией.

Во вступлении вы описываете тех, кто пришел на вашу презентацию. Вы либо делаете предположение, либо сообщаете о том, что вам известно об аудитории. Говорите об этих людях, их опыте, интересах, о том, для чего они пришли на вашу презентацию. Можете отметить кого–то конкретно. Например, того человека, который выделяется возрастом, полом, одеждой. Участники почувствуют, что вы не просто готовились к презентации, а готовились выступить именно перед ними!

Таковы варианты вступления. Выбирайте наиболее подходящий к конкретной ситуации. Если ваше вступление продолжительное, вы можете не ограничиваться только одним вариантом, а использовать два, три, а иногда и больше блоков.

Здесь мы рассмотрим самую продолжительную часть презентации, целью которой является подготовка аудитории к принятию нужного вам решения. Выбирайте вариант в соответствии с задачей презентации и типом аудитории, перед которой вам предстоит выступать.

Простое и детальное описание происходящего сегодня. Даже если речь идет обо всем известных вещах, будучи вербализованы (то есть оформлены в слова), они готовят публику к принятию нужного решения. Часто мы недооцениваем необходимость напомнить о событиях, которые могут лечь в основу нашей презентации.

Этот вариант основной части я рекомендую для выступления перед смешанной аудиторией, когда степень компетентности участников в обсуждаемом вопросе не одинакова.

Выступающий говорит тост: «Мы собрались здесь, чтобы поздравить нашего дорогого Палсергеича с защитой докторской диссертации. Уже двенадцать лет он руководит кафедрой, на которой мы работаем, и в течение всего этого времени мы наблюдаем, как наш виновник торжества сочетает организационную работу с преподавательской и исследовательской. Все эти годы мы ежедневно чувствуем на себе его отеческую заботу, хоть он нам в отцы и не годится, а скорее в старшие братья, а некоторым (не будем показывать пальцем) и в младшие. Так выпьем же за то…» Продолжать не будем, так как это уже будет кульминация, а не основная часть.

Ситуация, обратная предыдущей. В зале люди, которые примерно одинаково компетентны в обсуждаемом вопросе. Положение дел на сегодня просто констатируется, большая же часть времени посвящается моделированию развития событий. Это так сказать «пессимистический образ будущего». Важно не перегнуть палку и не предложить маловероятный вариант. Это может вызвать скептическое отношение уже ко всей вашей презентации. Степень вероятности наступления событий, которые вы моделируете, должна быть достаточно высокой. Вы можете начать со слов: «Сегодня в жизни нашей компании все спокойно. Это такие времена, про которые потом говорят «ничто не предвещало беды»" или «Многим может показаться, что ничего страшного не происходит. Да, не происходит… пока…» и так далее. Этот прием также используется в рекламе, когда нам показывают двух девушек, одна из которых пользуется «обычным» шампунем, и на вечеринке в момент первого поцелуя с вожделенным парнем все омрачается перхотью. Парень отворачивается и спустя минуту танцует с ее подругой, которая купила «правильный» шампунь. В презентации мы тоже не заканчиваем на трагической ноте, а подсказываем нужную модель поведения. Но делаем мы это не в основной, а в кульминационной части.