Ричард Бендлер - Создание убеждений
Если человек зациклен на своих желаниях, я обычно говорю: «Давайте проведем мозговой штурм». Это всегда срабатывает – он начинает с интересом вас слушать. И в какой то момент он спрашивает: «Что Вы делаете?» Я отвечаю: «Ничего. Я просто пытаюсь понять Ваши мысли. Я хочу выяснить, каковы Ваши истинные желания и убедиться, что я их правильно понял». Великолепная фраза, не правда ли? Я хочу, чтобы вы остановились и подумали вот о чем: вы когда-нибудь встречали людей, которые во время разговора вдруг внезапно начинали трясти головой в знак отрицания? В этом случае остается одно – начните воспроизводить его движения, также отрицательно тряся головой, а затем начинайте кивать в знак согласия. Возможно, он начнет кивать вместе с вами. Вам ничего не стоит сделать это, я уверен. Мне нравится настраивать свое дыхание в одном ритме с дыханием собеседника, особенно если мы разговариваем тет-а-тет. Я начинаю дышать, как он, затем я копирую его телодвижения и начинаю кивать головой прежде, чем задавать ему вопросы. В этом случае он обязательно начнет кивать вместе с вами.
И когда я спрашиваю: «Как вы считаете, пришло время подписать контракт?», – он восклицает: «Да, я думаю, я готов». И я продолжаю: «Но не я, я еще не решил» Он удивляется: «Вы еще не решили?» «Нет, прежде я должен кое-что сделать…», – отвечаю я.
Следующая вещь, которую я бы хотел, чтобы вы сделали – это создали небольшой список возражений, которые вам когда-либо предъявляли покупатели. Мы займемся этим позже, пока же я просто хочу, чтобы вы взяли лист и написали на нем список всех покупательских возражений, которые возникают в вашем бизнесе, в вашей профессиональной деятельности.
Теперь, если вы уже закончили составлять список, найдите кого-нибудь себе в пару для следующего упражнения. Помните, вы должны использовать свое поведение таким образом, чтобы стимулировать и создавать в партнере определенное состояние. Я хочу, чтобы вы вошли в это состояние и помогли ему найти в воспоминаниях время и место, когда он думал о чем-нибудь, и хотел этого, и знал, что он хочет получить.
Затем попросите вашего партнера найти другое воспоминание, случай, когда он выбирал между несколькими предметами, и принял блестящее решение, которым был полностью доволен. И через некоторое время он сделал эту покупку, после чего в которой в последствии он почему-то разочаровался Я хочу, чтобы вы заставили его вспомнить подобный случай, когда он фактически говорил себе: «Хорошо, я знаю, что возможно это для меня и не самое лучшее, Но по некоторым причинам именно это я должен был сделать в любом случае».
Я хочу, чтобы вы заставили его подумать об одном, а потом о другом случае. А затем заставьте его вспомнить одновременно оба предмета, в то же время, проделывая это самостоятельно. (См. Картинку 1). Когда он будет это делать, спросите его «Они различны?» – это волшебное слово – «Существует ли разница между ними в локализации изображения? Существует ли разница между двумя этими образами? Например, один образ возникает ближе, а другой дальше, или же они находятся на одинаковом расстоянии? Видите ли вы себя в обеих картинах? Или же вы видите то, что видели, когда это происходило в действительности?» Я хочу, чтобы вы проделали все эти исследования, так как это классическое решение для ответа на вопрос: что вы собираетесь делать и как вы можете распознать нечто, происходящее внутри их мозга, которое способно решать за человека и отличать хорошие решения человека от плохих. Именно так вы можете проследить как происходит процесс, позволяющий людям отличать хорошие решения от плохих. Основа и смысл этого приема заключается в том, что вы можете получить от человека оба этих образца, но когда вы продаете что-нибудь, заключаете контракт или делаете что-либо подобное из этих вещей, и это проходит в голове этого человека через процесс принятия плохого решения, то вы можете чувствовать себя умным, но при этом не получать того, чего вы хотите – вы будете платить за это неудачами на протяжении всего своего пути. Вы получите раскаяния и угрызения покупателя, и ваши покупатели будут разочарованы. Вы останетесь обманутым, вы не получите никакой выгоды, вы не получите ничего хорошего. Вместо этого вы можете получить разочарование и все то, чего вы не хотите. Часть того, что вам нужно действительно хорошо понимать и всегда помнить, если вы действительно Мастер Убеждения – это то, что способность принимать правильные и паршивые решения существует в каждом человеке. Каждый может принять хорошие и плохие решения И, по нашему мнению, не имеет значения, каково это решение, и какое из этих решений клиент примет еще где-нибудь. Но когда они принимают свои решения, находясь рядом с нами, нам это не безразлично. Мы ничего не навязываем им, но мы подводим их к принятию положительных решений. И мы искренне советуем вам поступать именно так. Можете быть уверены в том, что если ваш клиент получает товар, который будет служить ему долго, который он может себе позволить, он будет искренне удовлетворен покупкой и будет возвращаться к вам снова и снова. Это очень важно, потому что если вы продаете людям товар, который они не могут себе позволить, то это начнет разрушать их субъективную реальность, разрушать гармонию их мировоззрения, они потеряют уравновешенность и покой, их психическое состояние станет нестабильным. В конце концов, они начнут обвинять вас во всем, а вы ведь этого не хотите, не так ли? Так что если вы хотите, чтобы люди принимали правильные решения, полезные для них и для вас, вы должны быть всегда на высоте. Сейчас я набираю высоту, так как вещи, которые я продавал и продаю, чаще всего очень дорогие. Если вещи действительно дорогие, и люди реально не могут себе этого позволить в своем миро представлении, то я вхожу во внутрь их представлений и изменяю их веру в систему о том, что их мир представляет из себя и сколько они могут потратить на то или другое. Я изменяю их систему ценностей и убеждения насчет того, сколько они могут потратить на то или другое. Сколько из вас купили что-нибудь, что было действительно дорого, например, шикарную квартиру, дорогую машину или загородный дом, вы можете себе это позволить? Скорее всего, нет, но вас ведь это не останавливает, даже если для этого вы должны влезть в долги. Так вот, вы можете проделывать это с любым человеком. И это сработает, если только вы будете делать это осмотрительно и последовательно. Вам необходимо немного потренироваться и набраться опыта в этом, и вы можете начать получать результат прямо сейчас.
Когда я был студентом, у меня был знакомый, который писал мне курсовые в начале каждого семестра. Но затем он отправился на каникулы, потом вернулся, но его нанял кто-то другой. Тогда я написал небольшую компьютерную программу. В те дни компьютеров было немного. Но мне повезло – я работал в лаборатории, в которой был компьютер. Он не был моим, и к тому же мне приходилось делать на нем и некоторые другие вещи, необходимые по работе, но которые мне не нравилось делать. Так вот, я написал алгоритм, с помощью которого я мог писать доклады по истории. Я просто нажимал на клавиши, а компьютер выдавал рефераты. Машина стряпала доклады, а я их немного редактировал. Я мог спокойно сделать пятнадцать, двадцать рефератов, и ко мне стояла длинная очередь студентов, желающих получить готовый доклад. Это были люди, которые начинали работать в конце семестра и придумывали все возможное, чтобы побыстрее покончить с этим. Но были и студенты, которые действительно сами писали свои рефераты, им приходилось не спать ночами. Там были также личности, которые ближе к концу начинали заниматься самокритикой и переживать, что ничего не делали в течение семестра. Они пытались найти альтернативный способ, чтобы выполнить свою работу Так как это был Стэнфорд, они чаще всего нанимали человека, который писал за них и получал за это деньги. Некоторые студенты в Стэнфорде даже не появлялись в классе, они просто нанимали человека, который должен был их изображать. Они не приходили даже в первый день, лишь состояли в студенческом братстве. Они нанимали человека, чья работа заключалась в том, чтобы присутствовать на занятиях вместо них, сдавать все тесты, в то время как ленивые студенты наливались пивом. Подумайте вот о чем: многие из них сейчас доктора. Я знаю это, я был там, я писал за них курсовые, а они получили степень «доктора психологии» и стали знаменитыми психологами, некоторые из них публикуются и широко известны. А ведь они не посещали занятий, они даже не написали диссертацию. Они были студентами лишь по статистике. Кстати, многие известные исследования, на которые часто ссылаются люди на телевидении, были созданы программой, которую я написал. Вы можете заложить в нее любой исследовательский проект, и она выдаст вам его, проверив правильность рассуждений и выводов, таким образом, что любая точка зрения, которую вы хотите доказать, будет доказана, потому что программа изменяет сведения, подлаживаясь к доказательству. Так что, если вы услышите эти известные цитаты в новостях, всю эту чушь, когда они говорят: «В шестидесятых это было доказано», – не верьте этому. Знаете, почему? Потому что эти люди просто нажимали на клавиши, и так происходит во всем мире. Когда люди пытаются доказать вам явную ерунду с помощью исследований, будьте очень осторожны, особенно, если это касается вашего здоровья. Ох уж эти исследования! Они могут полностью перевернуть ваше представление о чем-либо. Ну, вы можете продать их кому-либо еще, но сами никогда не полагайтесь на них до конца. И помните, что многие другие люди поступают также.
