Алан Гарнер - Язык разговора

ВЕЩИ. "Джон, у тебя отличные туфли. Они прекрасно подходят к твоему костюму".

Исследования показывают, что использование имени собеседника значительно повышает интерес к разговору и, что является наиболее важным, слушатель с особым вниманием относится к сказанному после его имени, стараясь понять, каким образом это связано с ним.

Это очень важный момент, когда вы хотите убедить собеседника принять вашу точку зрения. Каждый раз подходя к наибо-г лее важным моментам разговора, предваряйте их обращением к собеседнику по имени. В результате его внимание к вашим аргументам и концентрация на них значительно возрастут. Обращайтесь к собеседникам по имени - они запомнят и вас и то, о чем вы говорили, надолго.

Известная журналистка однажды получила письмо следующего содержания.

"Дорогая Дорис, у моей жены скверная привычка к самоуничижению. Стоит мне сказать: "Дорогая, ты отлично выглядишь в этом платье!", как она тут же отвечает "Тебе, правда, нравится? Это просто старье, которое мне отдала сестра". А если я скажу, что она отлично убрала дом, то она наверняка ответит: "Полагаю, ты еще не видел, какой бардак в детской!" Я не понимаю, почему она никогда не может принять комплимент, не стремясь тут же унизить себя. Мне это даже обидно. Как вы можете это объяснить? Подпись"

Вы наверняка встречали немало подобных людей. Они просто не в состоянии принять даже абсолютно искренний комплимент из-за скромности, заниженной самооценки или просто потому, что не знают, как реагировать иначе. Зачастую такие люди преувеличивают значение вашего комплимента и в дальнейшем могут поставить вас в неловкое положение неумеренными ответными восхвалениями.

Вот несколько типичных негативных ответов на предложенные выше комплименты.

ПОВЕДЕНИЕ. "я просто выполняю свою работу".

ВНЕШНОСТЬ. "А мне кажется, что меня постригли слишком коротко".

ВЕЩИ. "Вам понравились эти старые ботинки?"

Какова бы ни была причина синдрома отрицания, есть приемы, благодаря которым подобному человеку будет легче согласиться с комплиментом, а вам будет легче его сказать. Предлагаю следом за комплиментом сразу же о чем-либо спрашивать собеседника. Лучше всего для такой цели подойдут открытые вопросы, но это совсем не обязательно. Таким образом, услышав комплимент, вашему собеседнику вместо того, чтобы принижать себя, придется просто поблагодарить вас и ответить на вопрос.

Рассмотрим, как трансформировались наши оригинальные комплименты в свете применения вышеописанной техники - то есть с применением техники что/почему, с упоминанием имени, а также с последующим вопросом.

ПОВЕДЕНИЕ. "Алан, вы отличный учитель, потому что вы ухитряетесь уделить внимание каждому ученику. А какая ошибка наиболее характерна для нашей группы?"

ВНЕШНОСТЬ. "Сью, какая у тебя красивая прическа, она отлично оттеняет твои глаза. Как тебе удалось так удачно выбрать стиль?"

ВЕЩИ. "Джон, у тебя отличные туфли. Они прекрасно подходят к твоему костюму. Как ты решился выбрать такую модель?"

Предложенные приемы облегчают собеседнику возможность согласиться с похвалой, а вы в его глазах становитесь милым человеком, с которым всегда приятно побеседовать.

Если вы немного постараетесь, то практически всегда сумеете превратить убийственную критику в конструктивное высказывание. Если ничего подходящего не приходит вам в голову, то просто можете похвалить собеседника за что-то незначительное, по крайней мере за попытку.

Давайте рассмотрим следующие примеры.

Вместо того чтобы сказать" "Как плохо, что ты не получила повышения!", попробуйте сказать: "Джойс, это очень хорошо, что ты сказала наконец боссу, чего ты хочешь, даже если тебе не удалось получить желаемого. Что ты собираешься предпринять, чтобы убедить его?"

Если вы скажете: "Твое сочинение просто ужасно!", то немедленно оттолкнете собеседника. Попробуйте вместо этого сказать так: "Валери, мне очень понравилась та часть, где Барта вынуждают либо жениться, либо заплатить. Ты прекрасно воспользовалась прилагательными, сцена получилась очень живая. Как тебе удалось придумать такой удачный ход?"

Фраза типа "Ты пять лет пытался сдать этот экзамен. В чем же была проблема?" не вызовет у вашего собеседника ничего, кроме раздражения. А если вы скажете: "Ты сдал экзамен, Билл. Не каждому удается такое. Как ты думаешь это отметить?", то приобретете доверие и расположение.

Сказав: "Ух ты! Ты опять промахнулась! Пожалуй, тебе стоит потренироваться еще пару месяцев", вы только обидите собеседника. Зато если вы скажете: "Поздравляю, Сью! Сегодня ты существенно продвинулась вперед!", то Сью станет вашим верным другом.

В том случае, когда кто-то делает то, что вам не нравится, вы можете стимулировать его на изменение поведения, похвалив тот тип поведения и те поступки, которые вы предпочитаете. Не нравящееся вам поведение лучше всего игнорировать.

ПРИВЕДУ ПРИМЕРЫ:

Вместо того чтобы говорить: "Ты опять оставила рубашку в ванной. Я тебя уже десять раз просила этого не делать!", скажите:

"Лаура, как хорошо, что ты положила грязные чулки в корзину для белья. Вот такие мелочи очень облегчают мне работу по дому. Выбирай, что тебе приготовить на ужин".

Вместо фразы: "Ну что за идиот! Как можно быть настолько бестолковым, чтобы не сдать три из пяти экзаменов?", скажите лучше: "Я рада, что тебе нравится английский, Том. Твой учитель сказал мне, что ты интересуешься творчеством Эдгара По. Покажи мне, какое его произведение нравится тебе больше всего". Вы можете также похвалить те усилия или прогресс, которые ваш сын сделал в тех предметах, по которым он не успевает.

Вместо того, чтобы сказать: "Что ты имеешь в виду, когда говоришь "Мы пойдем на шоу"? Я тебе что - собачка, которую на поводке тащат куда угодно? А меня ты спросил?", лучше будет в другой подобной ситуации сказать так: "Я так рада, что ты предложил мне выбрать, куда отправиться сегодня вечером. Дон. Я чувствую, что мое мнение не безразлично для тебя".

Вместо противопоставления ученика классу "Эй, парень, твои одноклассники тебя здорово перегнали!" скажите лучше "Питер, мне очень нравится, что ты так упорно трудишься, стараясь догнать одноклассников".

Если ваш собеседник никогда не поступает так, как вам бы хотелось, попробуйте в его присутствии хвалить то поведение, которое вам нравится, и людей, поступающих подобным образом. Вы можете сказать собеседнику о том, чего бы вам хотелось, а иногда даже похвалить заранее за желаемый поступок. Рассмотрим поведение Мелиссы, которая попыталась убедить мужа иначе массировать ей спину.

МЕЛИССА: "Когда мой муж слишком сильно надавливал или массировал меня неправильно (смешки в аудитории), - я имею в виду, слишком энергично, - я пыталась терпеть это, пока возможно, но затем не выдерживала и кричала: "Прекрати!" Он обижался и вечер был безнадежно испорчен. Тогда я попыталась изменить свое поведение, сделать его более позитивным. Я стала говорить: " Мне нравится, когда ты надавливаешь более нежно" или "Отлично! А теперь чуть-чуть пониже и правее... Великолепно!" В результате не только я почувствовала себя лучше, потому что он стал делать то, что я хотела, но и ему стало более комфортно - ведь он чувствовал, что доставляет мне удовольствие".

Мой главный совет -- будьте честными, говоря комплименты. Если собеседник заподозрит вас в неискренности, он будет критически относиться ко всему, что вы скажете в дальнейшем. Кроме того, будучи нечестным, вы вводите собеседника в заблуждение и повышаете вероятность его негативного поведения по отношению к вам.

Однако только искренности и честности недостаточно. Если вы хотите, чтобы ваш комплимент был эффективным, собеседник должен еще поверить в его искренность. Использование техники что/почему, упо минание имени собеседника и открытая улыбка смогут существенно облегчить вашу задачу. Люди склонны верить комплиментам, если вы будете следовать некоторым правилам.

1. Для начала раз в несколько дней говорите по одному комплименту каждому из ваших друзей, а затем постепенно увеличивайте частоту. Даже одно позитивное высказывание принесет вам ощутимую пользу.

2. Пусть ваши комплименты будут сначала довольно консервативными. Внезапные бурные проявления чувств вызывают подозрения. Наши исследования показали, что называть новых знакомых по имени лучше всего как бы случайно.

3. Никогда не говорите комплиментов, если вам что-нибудь нужно. Если вы скажете коллеге по работе, какой он интеллигентный, чуткий, какая у него творческая натура, а затем попросите 20 долларов до зарплаты, то все ваши слова пропадут впустую.