Марк Роудз - Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации
В такой ситуации многие совершают ошибку – сразу же переключают разговор на себя. Вместо того чтобы поинтересоваться подробностями того, как провел выходные собеседник, человек говорит, к примеру: «А я ходил на футбольный матч, и там произошла забавная история. Случилось вот что…» Он отбросил тему удачного похода собеседника в кино и заговорил о собственном посещении футбольного матча! Но эта тема, вполне возможно, будет собеседнику совсем не интересна. Даже если он увлекается футболом, он куда менее охотно будет беседовать с вами о ваших выходных, чем о своих. Таким образом, вы как бы «присвоили» тему разговора!
Помните: нужно всегда стараться черпать темы для разговора из слов собеседника и информации, которую он вам дает; нужно расспрашивать его об этом, высказывать мнения или комментарии на этот счет. Вы можете начать менять тему и уводить разговор в то русло, в какое вам хочется, только когда уже возникли взаимопонимание и вовлеченность в разговор и вы эту вовлеченность заметили.
Не затягивайте период болтовни на общие темы
В любой ситуации не нужно слишком долго предаваться пустой болтовне о погоде и прочих мелочах. Как можно скорее переходите к темам, которые собеседнику приятно обсуждать. Выясните, куда он ходил в свободное время, и расспросите его об этом. Пусть он расскажет вам о своих впечатлениях. Реальный, значимый контакт возникает после болтовни – когда срабатывает механизм «сцепления».
А теперь я хочу поделиться одной из самых потрясающих вступительных фраз, которой можно воспользоваться практически в любом месте, в любой ситуации, при обращении к любому человеку!
Вот это чудесное вступление, к тому же очень простое:
«Это с вами мы уже здесь беседовали?»
Да, не совсем честный ход: вы-то знаете, что никогда не беседовали с этим человеком. Но ведь вы просто-напросто обознались (или сделали вид, что обознались): вы почему-то решили, что перед вами тот, с кем вы уже беседовали в этот день или на этой неделе. Такой вопрос можно использовать в качестве вступления, когда вы совсем не знаете, с чего начать разговор. Итак, вы просто говорите, к примеру: «Здравствуйте. Это с вами мы уже говорили о сайтах и их разработке?» Вам, очевидно, отвечают «нет». Тогда вы продолжаете: «Правда? Вы так похожи на человека, с которым я беседовал на этой неделе, мы еще обсудили, чем он занимается. У вас точно нет брата-близнеца?» – на что вам, возможно, ответят «да» или «нет». В любом случае дальше вы можете сказать: «О, извините. Должно быть, где-то здесь бродит ваш двойник. А что вас сюда привело?» – и заговорить о чем-нибудь другом, например об оплошностях вроде вашей! Это поистине замечательный способ завести разговор с незнакомым человеком, с которым вам очень хочется побеседовать, не прибегая к такому средству, как болтовня о погоде.
Получается, все дело во вступлении? И да и нет. Разговор не может начаться без вступления. Тем не менее с какой темы вы начнете – это не всегда важно, поскольку довольно часто разговор, как только собеседник им увлечется, можно повернуть куда угодно. Допустим, вы увидели кого-то, с кем вам захотелось обсудить возможность делового сотрудничества. Но проблема в том, что в данный момент вы не совсем представляете, как с ним об этом заговорить. Для начала вы вполне можете затронуть какую-нибудь общую тему, прибегнуть к наблюдательному вступлению. А позже, установив контакт и взаимопонимание, перейти к деловому разговору.
Итак, вы теперь разбираетесь в разнообразных типах вступлений, понимаете, как их применять, чтобы завязать разговор. Вам также известно, какие признаки указывают на то, что собеседник начал увлекаться разговором, и как ускорить этот процесс. Кроме того, мы рассмотрели одно из основных правил общения – избегать «присваивания» разговора и уделять как можно больше внимания темам, интересующим собеседника.
Теперь давайте обсудим, как еще больше увлечь человека, пробудив в нем настоящий интерес к теме разговора и/или любопытство, и к чему мы сами стремимся привести наш разговор.
8
Стадия 2. Пробуждение любопытства и интереса
Одна из ваших основных целей – удержать внимание собеседника. Лишь когда его внимание приковано к разговору, у вас появляется шанс достичь взаимопонимания и направить разговор в желаемое русло. Лучший способ удержать внимание – пробудить в собеседнике любопытство и интерес к тому, что вы говорите. Любопытство и интерес, конечно, могут вызываться самим вашим тоном, но один из самых действенных приемов – вкрапление в разговор забавных историй либо интересных фактов.
Управляйте воображением собеседника
Язык направляет наши мысли. Поменяв одно или пару слов в предложении, мы можем получить совсем иной ответ и полностью изменить ход мыслей собеседника. Возьмем, например, вопрос о выигрыше в лотерею. Вы можете поинтересоваться: «Что бы вы сделали, если б выиграли в лотерею?» Спросив так, вы, вероятно, наведете человека на размышления о том, что бы он купил на выигранные деньги.
Но если вы зададите немного другой вопрос – «Что вам дал бы выигрыш в лотерею?» – человек, вполне возможно, задумается о другом: о том, что это означало бы для него и для его жизни в целом, а не о конкретных вещах, которые он смог бы купить. Например: «Мне не пришлось бы больше беспокоиться, как платить по счетам; я обрел бы душевный покой; я был бы волен делать то, что хочу».
Подумав хорошенько, как сформулировать вопрос, мы можем направлять ход мыслей собеседника в предпочтительную для нас сторону. Слова руководят воображением, а именно через воображение строятся самые замечательные отношения между людьми.
С таких слов, как «А вы знаете, что…?» или «Слышали ли вы когда-нибудь о том, что…?», могут начинаться вопросы или утверждения, призванные возбудить любопытство или интерес.
Начав с «Если бы вы…» или «Когда вы думаете о…», вы побуждаете человека подключить свое воображение к тому, что вы собираетесь сказать. Например: «Если бы вам повезло целый месяц пробыть на Карибах, вам бы не наскучил такой отдых?»
Мы подталкиваем воображение собеседника, но при этом, конечно, понимаем, какого рода картину он себе нарисует, следовательно, вполне представляем, будет ли он думать о хорошем или о плохом. Силой слова мы не только руководим воображением другого человека, но можем воздействовать на его эмоциональное состояние.
Сила историй
Когда человек понимает, что вы ему говорите, и с вниманием к этому относится, значит, между вами установилось взаимопонимание. Людям не нравится, когда они чего-то не понимают или не могут полностью осмыслить то, что им говорят. Вот почему истории – потрясающая вещь. Если вы способны передать свою мысль через историю или пример, то собеседнику легче понять, что вы имеете в виду. Истории способствуют лучшему осмыслению сказанного и быстрому установлению взаимопонимания. Начав слушать историю, мы сразу вовлекаемся в процесс общения: нам интересно, как будут дальше развиваться события и чем все закончится.
Один мой друг сказал после моего выступления на конференции: «У тебя есть замечательная особенность, Марк: какова бы ни была тема, ты рассказываешь потрясающие истории!» Я возразил, что не рассказывал сейчас никаких историй. Я всего лишь говорил о том, что знаю. На что мой друг припомнил несколько историй, услышанных от меня в этот вечер. И тут я понял: то, что я считал примерами – средством передать мою мысль и помочь слушателям понять, что я имею в виду, – на самом деле было историями. Именно тогда я осознал, что истории – это еще один прекрасный способ донести свою мысль до собеседника.
Рассмотрим один пример, чтобы понять, почему это работает.
Как-то раз один из моих клиентов стал расспрашивать меня о книге, которую вы сейчас читаете. Я сказал, что это книга о том, как разговаривать абсолютно с кем угодно, и что любой человек может легко вовлечь в разговор незнакомца. Мой клиент этому не поверил. Он сказал: «Нельзя подойти и просто заговорить с человеком, которого не знаешь». Разговор наш происходил в ресторане – из тех, где нужно подойти к стойке, сделать заказ и потом сесть за столик.
Мы уже расправились с сэндвичами, но мне хотелось чего-нибудь еще, и я сказал: «Пойду сделаю еще заказ и, пока буду там, заговорю с совершенно незнакомым человеком, чтобы вы увидели – это возможно». Я встал в очередь, за мной встала женщина. Я обернулся посмотреть на нее и увидел, что она что-то набирает на телефоне. Момент для завязывания разговора был отнюдь не идеальным. Женщина была поглощена своим занятием – заговорив с ней прямо сейчас, я бы ее прервал, и, наверное, ее реакция была бы не самой положительной. Я решил немного подождать. Я заплатил, подошла ее очередь платить. Она помахала телефоном перед экраном кассы самообслуживания, чтобы сосканировать с него информацию и таким образом произвести платеж.
