Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся - Джеймс Скотт
Вот почему реклама такая назойливая. Если вы услышите рекламу только один раз, вряд ли вы ее запомните. Однако если вы слышите рекламу снова и снова, наступает момент, когда ваше сознание перестает сопротивляться. И тогда рекламное сообщение может просочиться в подсознание. В этом и заключается секрет формирования бренда. Хорошая реклама нацелена не на разовую продажу. Она заставит вас думать о бренде или продукте постоянно, выбирать его снова и снова.
Простой вопрос: какой сэндвич чаще всего заказывают в «Макдоналдсе»? Вы тоже это пропели, правда? Две мясные котлеты гриль, специальный соус, сыр… Даже адепты здорового питания знают состав Биг Мака, потому что время от времени (а песня Биг Мака, появившись еще в 70-е, регулярно всплывает в медийном пространстве) слышат эту информацию отовсюду. Только так!
Техники, которые мы рассмотрим в этой главе, тоже работают на уровне подсознания. В моменте мы не понимаем, почему приняли то или иное решение. И лишь потом, анализируя, можем раскрутить цепочку событий и выяснить, как именно на нас воздействовали. «Крепки задним умом» – как раз про это. Зная, как работают эти схемы, легче распознать их до того, как манипулятор получит желаемое.
[ДВЕРЬ В ЛИЦО
Эта техника довольно проста. Но именно простота делает ее крайне эффективной.
Однажды моя тогда еще двенадцатилетняя дочь подошла ко мне с очень серьезным видом. «Папа, я бы хотела взять собаку из приюта», – сказала она.
«Никаких собак! – немедленно отреагировал я. – Мы сто раз это обсуждали!»
Мы и правда сто раз это обсуждали. К тому же у меня аллергия на шерсть и на погрызенные ботинки за триста долларов.
«Очень жаль, – грустно сказала дочь. – Но я хотя бы могу поехать на концерт Тейлор Свифт с Эммой и ее мамой?»
Не буду долго держать интригу: она поехала на концерт. По сравнению с собакой какая-то многотысячная толпа в соседнем штате показалась мне вполне приемлемым досугом для подростка. У меня до сих пор чувство, что ответ про собаку она знала заранее.
Чтобы получить от собеседника определенный результат, манипулятор (даже если это ваша милая принцесса – это манипулятор, уж поверьте) высказывает просьбу, которая по умолчанию слишком завышена и неразумна. За этой просьбой, несомненно, последует метафорическая «дверь в лицо», то есть отказ. В этот момент хитрец немедленно выдает задуманную просьбу. По сравнению с первой она покажется более скромной и допустимой.
Эффективность этой техники основана на естественной склонности нашего разума к сравнениям. Если подобрать правильный критерий для сравнения, никакая просьба не покажется чрезмерной. Эта техника работает, потому что вызывает у человека чувство вины и мысль об уступке. Нам хочется компенсировать отказ, даже если мы понимаем, что выполнить первую просьбу не в наших силах по объективным причинам.
Какие признаки могут указать на эту манипуляцию? Во-первых, первая просьба, явно превосходящая ваши возможности. Или же она может быть неуместной в конкретных обстоятельствах. Например, человек на улице останавливает вас на ходу и предлагает поработать пару часов волонтером на выдаче еды бездомным. Очевидно, у вас другие планы. Но, может быть, вы хотя бы пожертвуете пару долларов нашему фонду? Без проблем, держите десятку!
Во-вторых, слишком быстрое отступление после отказа. Если человек заинтересован в своей просьбе, он попытается вас убедить. Когда же за отказом сразу следует более удобный и выполнимый запрос – можно не сомневаться: целью был именно он.
[НОГА В ДВЕРИ
Еще одна эффективная техника, с которой можно столкнуться в повседневной жизни.
Эта стратегия реализуется поэтапно. На бытовом уровне выглядит как череда небольших просьб, каждая чуть больше предыдущей. В конце манипулятор просит об истинной цели всей схемы – самой крупной. Например, это могут быть небольшие суммы, которые вы раз за разом одалживаете своему приятелю. Возвращая их, он формирует у вас некий кредит доверия. Кроме того, вы привыкаете удовлетворять его просьбы о ссудах. Первая просьба – хотя бы даже оплатить его кофе, когда он забыл бумажник, – и есть та самая «нога». С каждым разом «щель» становится чуть шире. И наконец в дверь протискивается все «тело» – приятель просит о крупной ссуде. Если бы он попросил такую сумму сразу – получил бы отказ. Но вы уже привыкли ему доверять. А сам факт выдачи ему денег уже стал как будто частью ваших отношений (тут еще работает принцип последовательности, о котором мы говорили во второй главе). В общем, вы даете ему нужную сумму. И можете лишь молиться, чтобы и в этот раз сценарий с возвратом повторился.
Типичный пример «ноги в дверь» в продажах – условия под звездочкой. В этом случае вы получаете предложение по очень низкой цене, рядом с которым стоит звездочка (*). Представьте в окне туристического агентства вывеску: «Авиабилет в Нью-Йорк и обратно за 95 долларов*». Интересно? Вот и нога. Вы уже не прошли мимо, хотя минуту назад еще и не думали куда-то лететь. Но вы внутри и спрашиваете про билет. Агент подтверждает информацию и начинает оформлять («щель» все шире). Вносит ваши данные (еще шире) и просит подписать договор. Там вы читаете сноску к звездочке (обычно написанную мелким шрифтом) и видите, что предложение действительно только при определенных условиях и не включает налоги, топливный сбор и еще несколько пунктов. Общая стоимость билета составляет $195. Но вы уже почти его оплатили. И, как вам кажется, взяли на себя определенные обязательства (а вот и «тело»). Из-за этого вы, скорее всего, купите этот билет по более высокой цене. А ведь вы даже не собирались в Нью-Йорк.
Чтобы не стать жертвой коварной «ноги», предлагаю лупить по ней «дверью», не жалея. Надеюсь, вы простите мне некую кровожадность. Проще говоря, как только вам показалось, что вас ненавязчиво подталкивают к чему-то не слишком привлекательному, – прекращайте взаимодействие. Это можно сделать даже на самом последнем этапе. Не забывайте: если кажется, что вас пытаются провести, – скорее всего, не кажется.
[ТРИ «ДА» И БОЛЬШЕ
Вы уже по названию поняли, в чем суть этой техники? Да, все верно. Схема воздействия такая: манипулятор задает собеседнику несколько вопросов, на которые можно ответить только «да» или как-то иначе выразить согласие. В конце же задает нужный вопрос. Жертва по инерции отвечает согласием и
