Дэн Ариели - Исчезающие носки, новогодние обещания и еще 97 загадок бытия

Проблема жильцов твоего дома не только в чистоте. Она значительно сложнее и связана с изменениями социальных норм. По местной традиции твоего дома оставлять на полу полные пакеты мусора не считается позорным или неловким. И так как для тех, кто так поступает, это установленная норма, тебе понадобится предпринять некоторые усилия и продуманные действия для того, чтобы изменить их модель поведения.

Социальные нормы — сильный фактор мотивации, и все мы подвержены их влиянию во многих сферах нашей жизни. Если ты идешь в комнату для мусора и видишь, что вокруг валяются полные пакеты, твои суждения о том, что такое хорошо и что такое плохо, до некоторой степени основываются на прежних ценностях и до некоторой степени на поведении окружающих. И ты говоришь себе: «Кажется, в этом конкретном месте мусорные пакеты на полу — стандартная практика. Значит, я могу делать то же самое и по-прежнему чувствовать себя нормально». Но если вокруг нет мусора, ты, вероятно, подумаешь: «Оставлять здесь мусор неприлично, и я не должна разводить тут грязь». Важно запомнить одну вещь про социальные нормы: когда дело касается небольших нарушений, мы должны беспрестанно критиковать нарушителей, потому что, когда нарушения повторяются, меняется сама норма и возникает опасность того, что она захватит и всех остальных.

И как же нам улучшить социальные нормы? Я бы позвал жильцов на встречу, чтобы обсудить ваши планы. На этой встрече я бы попробовал добиться нового понимания правильных добрососедских отношений (заботы о доме, чистоте в комнате для мусора и так далее). Когда желательные нормы поведения четко сформулированы, я бы сделал еще один шаг — попросил бы всех подписать обязательство следовать этим правилам. Наконец, если ты будешь заниматься решением этих проблем в канун какой-нибудь важной даты (может быть, Нового года), я бы использовал ее как символ перемен и связал бы с ней встречу жильцов и свой почин. Как только ты учредишь новые социальные нормы, проблема грязи решится сама с собой, а положительные сдвиги могут даже выйти за пределы комнаты для мусора.

Дорогой Дэн,

мы с моим парнем живем в милом районе из двухсот пятидесяти городских особняков-кондоминиумов, и у нас есть проблема с некоторыми людьми, не убирающими за своими собаками. Если хозяин не убирает за своей собакой, он должен платить штраф в пятьдесят долларов, но для того, чтобы привести это правило в действие, нужно знать, кто хозяин собаки, поймать его с поличным и донести на него в домовой комитет. А потому правило не работает. Что нам делать?

Есть два способа: позитивный подход, основанный на социальных нормах, или негативный, базирующийся на устрашении.

Что касается социальных норм, множество исследований показывает, что наше поведение мало зависит от законности того или иного действия, а больше от того, что мы считаем социально приемлемым. Если хозяева замечают множество собачьих куч на территории кооператива, они будут считать, что вести себя подобным образом совершенно нормально. Однако если они видят, что земля чиста и свободна от собачьих экскрементов, они испытают чувство вины, оставляя за собой немного собачьих сувениров. С учетом всего этого напрашивается следующий вывод: нарушители не просто оставляют после себя недопустимую грязь, но и закрепляют нежелательную социальную норму (чем больше примеров, тем популярнее поведение), а значит, повышают вероятность того, что другие последуют их примеру. И вы должны приложить немало усилий, чтобы исправить положение, но, как только установится более желательная норма, поведение начнет поддерживаться само по себе.

Что касается устрашения, мне кажется, вам стоит попробовать что-нибудь более экзотическое, чем штраф в пятьдесят долларов. Некоторые собачники относятся к штрафу как к игре, в которой они оставляют кучи, а остальные соседи и управляющие пытаются поймать их с поличным и оштрафовать. Если моя версия верна, я бы попробовал изменить правила их игры, объединив всех хозяев собак в сообщество. Например, по мере надобности руководство кондоминиума могло бы выделить некоторую сумму денег на уборщика собачьих куч, а оставшиеся деньги использовало на организацию пикников для собачников и их собак. Тогда, если в «собачьей казне» останется много денег, на пикнике будут напитки, еда и собачьи игрушки, а если денег не останется, то на вечеринке появится только вода. Таким образом, уклонение от уборки за собаками негативно скажется на хозяевах собак и их сообществе. Повышая персональные и общие расходы на неубранные кучи, такой механизм сделает людей более ответственными, а землю освободит от собачьих куч.

О том, как напугать курильщиков

Дорогой Дэн,

как лучше всего заставить людей бросить курить?

Проблема курения заключается в том, что оно обладает накопительным негативным эффектом, отложенным во времени, поэтому мы не чувствуем его опасности. Представь себе, что произойдет, если мы заставим сигаретные компании установить маленькое взрывное устройство в одну сигарету из миллиона — не настолько большое, чтобы кого-нибудь убить, но достаточно сильное, чтобы немного навредить. Мне кажется, что такой тип прямой угрозы заставил бы людей бросить курить. И до тех пор, пока мы не можем осуществить данный метод на практике, нам остается только убеждать людей хотя бы подумать о курении в таком ключе.

О смелом предприятии как капиталовложении

Дорогой Дэн,

в следующем году я оканчиваю учебу в колледже, а после хотела бы поехать в Испанию преподавать английский. В Испании по-прежнему есть на это спрос, несмотря на сложную экономическую ситуацию, но я не могу понять, надо ли мне уезжать. Я получила бы неповторимый опыт, который, как мне кажется, не получить, если работать здесь, выйти замуж и завести детей. Но, с другой стороны, эта поездка может задержать начало моей карьеры, которую я хотела бы построить, прежде чем остепениться. Нужен ли мне подобный опыт, если он откладывает начало моей «настоящей жизни»?

Вопрос не о том, когда начинать карьеру. Твоя карьера уже началась. На самом деле ты спрашиваешь о том, какой шаг лучше всего сделать на выбранном пути.

Когда я окончил учебу, я спросил Зива Кармона, одного из своих научных руководителей, какой университет выбрать для начала академической карьеры. Он посоветовал мне поехать в такое место, где через пять лет я с большей вероятностью смогу стать совсем другим человеком. После чего он объяснил мне, что жизнь требует обучения и самосовершенствования и что я должен воспользоваться преимуществом своей относительной свободы (тогда у меня не было жены и детей) и посвятить следующие пять лет собственному развитию и росту. Я отнесся к его совету серьезно и принял приглашение на такую работу, которая была не лучшим приложением моих знаний. В результате за следующие несколько лет я узнал много нового, круг моих интересов сильно изменился, а навыки преподавателя и исследователя существенно улучшились. Мне даже кажется, что и характер мой улучшился (хотя, возможно, я просто повзрослел).

С тех пор я рассматриваю ранние годы жизни как возможность усваивать уроки и опыт, чтобы лучше подготовиться к долгой и непредсказуемой дороге. Конечно, сложно предугадать, какие именно знания пригодятся в будущем, но чем больше опыта и навыков ты приобретешь, тем выше шанс, что некоторые из них окажутся крайне полезными. Представь себе поездку в Испанию как азартную игру: на кону твое время за выигрыш в будущем. А учитывая, что семена, посеянные сейчас, принесут плоды через много лет, я бы поехал.

О качестве, а не количестве иррациональности

Дорогой Дэн,

я убеждена в том, что некоторые из наших решений иррациональны, но какой должна быть пропорция иррациональных решений?

Мне кажется, правильнее было бы спросить не о пропорции наших иррациональных решений, а в том, как они влияют на нашу жизнь и благополучие. Подумай, например, о написании СМС за рулем. Возможно, мы делаем это всего-то три процента времени, но любая из этих СМС может убить нас или других людей. Поэтому мы должны задать себе вопрос, в какой мере иррациональное поведение способно навредить нам, нашим близким и обществу в целом. По-моему, если задуматься о наших поступках в таком ключе, окажется, что влияние коллективных иррациональных решений на нашу жизнь очень и очень велико.

О «помощи» людям при выходе на пенсию

Дорогой Дэн,

как лучше всего убедить американцев иметь достаточно средств при выходе на пенсию?

В принципе есть два способа помочь людям обеспечить себя на старости лет достаточным количеством денег. Первый — убедить их копить больше денег и начать делать сбережения как можно раньше. Второй подход — убедить их раньше умирать. И как же этого добиться? Например, позволить гражданам курить. Снабжать их сладкой и жирной пищей. Ограничить доступ к профилактической медицине и т. д. Когда мы думаем о пенсионных накоплениях в таком контексте, сдается мне, что мы уже делаем все возможное на этом фронте.