Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

жизнь отличается от жизни в любом другом, более раннем периоде времени. Благодаря технологическим достижениям объем информации стремительно растет, альтернативы множатся, а знания стремительно развиваются. Поэтому нам приходится приспосабливаться. Хотя все мы хотим принимать наиболее продуманное решение, которое сработает как надо в конкретной ситуации, меняющаяся форма и ускоряющийся темп современной жизни нередко лишают нас возможности тщательно проанализировать все плюсы и минусы. Все чаще и чаще мы вынуждены прибегать к упрощенному подходу, при котором решение принимается на основе единственного, обычно надежного аспекта.

• Из-за растущей тенденции к когнитивной перегрузке частота быстрого принятия решений возрастает. Поэтому мастера по получению согласия, наделяя свои запросы подходящим рычагом влияния, добиваются успеха. Но использование данных рычагов только тогда становится манипуляцией, когда они выдуманы. Чтобы сохранить полезность быстрого реагирования, необходимо противодействовать такой фальсификации всеми законными средствами.

Благодарности

Выражаю благодарность людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые коллеги прочли черновик и сделали ценные замечания, существенно улучшившие окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант прочитали некоторые члены моей семьи и мои друзья – Ричард и Глория Чалдини и Тэд Холл. Они не только эмоционально поддержали меня, но и смогли объективно оценить книгу.

Вторая, более многочисленная группа людей внесла полезные предложения по отдельным главам или группам глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брейвер, Кэтрин Чамберс, Джуди Чалдини, Нэнси Эйзенберг, Лэрри Этткин, Джоанн Джерстен, Джеф Голдстейн, Бетси Ханс, Валери Ханс, Джо Хепуорт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовитц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Мауэн, Игорь Павлов, Джанис Поснер, Триш Пуриэр, Мэрилин Рэйл, Джон Рейч, Питер Реинджен, Диана Рабл, Филлис Сенсениг, Роман Шерман и Генри Веллман.

Некоторые люди помогали мне на начальной стадии. Джон Стайли оказался первым издателем, признавшим перспективность проекта. Джим Шерман, Эл Геталс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тейлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон предоставили первые положительные отзывы, которые воодушевили как автора, так и редакторов. Еще я хочу поблагодарить следующих читателей за их отзывы во время телефонного опроса: Эмори Гриффин, Колледж Уитон; Роберт Левин, Университет штата Калифорния, Фресно; Джеффри Левин, Университет штата Джорджия; Дэвид Миллер, Общественный колледж Дейтона-Бич; Лоис Мор, Университет штата Джорджия; и Ричард Роджерс, Общественный колледж Дейтона-Бич. Прошлые издания в значительной степени выиграли от обзоров Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брейди, Университет Арканзаса; Эми М. Бадди, Университет штата Кеннесо; Брайана М. Коэна, Техасский университет в Сан-Антонио; Кристиана Б. Крэндалла, Университет Флориды; Марии Чижевской, Университет штата Техас; А. Селесты Фарр, Университет штата Северная Каролина; Артура Франкеля, Университет Салв Реджина; Кэтрин Гудвин, Университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, Университет Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Политехнический институт Вирджинии и Государственный университет; Юджина П. Шихан, Университет Северного Колорадо; Джефферсона А. Сингер, Колледж Коннектикута; Брайана Смит, Университет Грейсленда; и Сэнди У. Смит, Университет штата Мичиган.

Что касается настоящего издания, то несколько человек заслуживают особой благодарности. Мой агент Джим Левайн – за изящные и тонкие советы. Мой редактор в Harper Business Холлис Хеймбуш и я настолько сошлись во мнениях по большим и малым вопросам, что процесс написания/редактирования оказался более упорядоченным, чем все остальные действия, которые я когда-либо совершал раньше. Кроме того, работающие в Harper Business Венди Вонг и редактор-копирайтер Пледжиан Александер отлично справились с подготовкой моей рукописи к изданию. Мой коллега Стив Дж. Мартин предоставил данные своих блестяще проведенных экспериментов, которые обогатили и оживили мой контент. Из-за того, что предыдущие издания разошлись по всему миру, я попросил Анну Ропецку собрать отзывы о книге, написанные не носителями английского языка, что она сделала с большим пониманием и большой пользой для конечного продукта. Члены моей команды «Influence at work» Эйли Вандермеер и Кара Трейси согласились расширить свои обязанности и сами в процессе раскрылись с новой позиции. И я не имею права не упомянуть о постоянной поддержке со стороны Чарли Мангера, который придал тексту авторитет в глазах читателей из финансовых и инвестиционных сообществ.

Есть еще Бобетт Горден – помощница, коллега по работе, товарищ по играм и родственная душа, чьи нежные комментарии всегда вдохновляли меня на работу и чья любовь делала каждый день радостным.

Об авторе

Роберт Б. Чалдини – почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона. Он избран президентом Общества личности и социальной психологии и членом Национальной академии наук, а также Американской академии искусств и наук. Чалдини является лауреатом премии за выдающиеся научные достижения Общества потребительской психологии Дональда Т., премии Кэмпбелла за выдающийся вклад в социальную психологию, а также (инаугурационной) премии Пейто за выдающийся вклад в науку о социальном влиянии, премии «Пожизненный вклад» Западной психологической ассоциации и премии «Выдающийся ученый» Общества экспериментальной социальной психологии. Он выступает по всему миру, рассказывая об этических и практических бизнес-применениях науки убеждения.

Чалдини объясняет свой давний интерес к тонкостям социального влияния тем, что вырос в полностью итальянской семье, в преимущественно польском районе, в сельской местности рядом с исторически немецким городом (Милуоки).

Примечания

1

Тур де форс – от фр. «tour de force», проявление большой силы, ловкий трюк.

2

Как думаете, почему после публикации книги я не столкнулся ни с одним из снисходительно-возмущенных отзывов, обещанных Бойлом (2008), в том числе от самых хищных моих коллег-ученых? Я вижу две основные причины. Во-первых, в отличие от попыток популяризировать социальную науку, которые можно увидеть в статьях в ежедневных газетах, я проанализировал и изучил отдельные научные публикации (сотни из них), на которых и основывал свои заявления и выводы. Во-вторых, вместо того, чтобы продвигать свои собственные исследования или конкретную группу исследований, я стремился продвинуть особый подход к исследованию через экспериментальную поведенческую науку. Что подействовало обезоруживающе на моих коллег – ученых-экспериментаторов, работающих в сфере поведения, и укрепило мое давнее убеждение: люди не топят лодки, в которых они плавают.

3

Увы, поиски в Интернете показали, что я не могу приписать авторство данной проницательной цитаты моему деду. Оно принадлежит его знаменитому соотечественнику Джузеппе Томази ди Лампедуза.

4

Стоит отметить, что я не включил в число семи принципов простое правило материальной заинтересованности: люди хотят получить по максимуму, заплатив по минимуму. Но это упущение не значит, будто я считаю, что желание максимизировать выгоды и минимизировать затраты не имеет значения при