Денис Шевчук - НЛП. Психолингвистика. Техники убеждения
Наверно поэтому следующий вопрос таков:
Каким образом скрываются убеждения?
Самое сложное в выявлении убеждений состоит в том, что о тех из них, которые оказывают на вас самое сильное влияние, вы, как правило, меньше всего подозреваете.
Это первое, с чего нужно начинать работу с убеждениями. При выявлении убеждений возникают четыре общих затруднения. Прежде всего опишу вкратце каждое из них, затем перейдем к рассмотрению некоторых решений.
«Дымовая завеса»
Когда Джеймса Бонда начинают настигать преследователи, он нажимает кнопку и, выставив дымовую завесу, благополучно уходит от погони. Подобным же образом, особенно когда убеждение ассоциируется с чем-то весьма сокровенным или болезненным, люди часто выставляют «дымовую завесу».
Вам кажется, что все идет прекрасно. Вы беспрепятственно продвигаетесь к сути проблемы, и вдруг, ни с того ни с сего, клиент становится непроницаемым, все смешивается и никакой ясности не остается и в помине.
Вы подошли вплотную к убеждению своего клиента, и та его часть, которая постоянно настороже, нажала кнопку. И вы оказываетесь в полном замешательстве и недоумении.
Когда случается подобное, то следует иметь в виду, что это не так уж и плохо. Это означает, что вы близки к цели. Обычно в таких случаях я вынуждаю человека отвлечься от того, чем он занят в данный момент, и сосредоточиться на дыме, в какой бы форме он ни выражался.
Внезапно, как бы из ничего, может возникнуть чувство, которое говорит: «Все, дальше я идти не могу». И это может служить дымовой завесой.
Дымовая завеса может появиться и тогда, когда человек внезапно меняет тему и начинает говорить и отвечать невпопад.
Помимо того, что человек становится непроницаемым и уклончивым, он может также полностью замкнуться в себе. И это тоже дымовая завеса. Вы же должны четко осознавать, что это и есть та заветная дверца, за которой скрыто убеждение.
Заглядывая за дымовую завесу, вы часто обнаруживаете нечто гораздо более важное. Скоро мы вновь к этому вернемся и рассмотрим, каким образом следует действовать в подобных ситуациях. А теперь перейдем ко второму вопросу в выявлении убеждений.
«Копченая сельдь»
«Копченая сельдь» – это ложный ключ (отвлекающий маневр). В английской псовой охоте копченую сельдь протаскивают через тропу, чтобы сбить гончих со следа, отвлекая в ложном направлении. В детективных романах так называется ложная улика, которую беглец нарочно оставляет своим преследователям, направляя их по ложному следу.
Некоторые психотерапевты обыкновенно поощряют своих посетителей к рассказам о своих матерях и своем детстве, но интересует их, как правило, совсем иное. Таким образом, клиент приучается говорить: «Он пошел по „тому“ пути», – в то время, как на самом деле он идет по «этому» пути. Это напоминает дымовую завесу, поскольку представляет собой защиту той части, которая не хочет быть обнаруженной.
Если вдуматься, многие люди стараются не обнаруживать в себе те стороны, которые им не нравятся и от которых они могли бы таким образом избавиться. Это еще один способ отгородиться от боли – упрятать ее как можно дальше.
В различных ситуациях на работе некоторые люди прибегают, как они сами говорят, к «скрытой повестке», тщательно от всех скрывая, что на уме у них совсем не то, что на языке. Они могут быть злы на вас, но при этом говорят приятные вещи, желая заставить вас что-то сделать. В подобных случаях важно распознать конгруэнтность.
Однако, справедливости ради, следует отметить, что человек, оставляющий «копченую сельдь», не во всех случаях обманывает. Он даже может не отдавать себе отчета в этом. Может быть даже так, что на одном уровне он удовлетворен, а на другом – нет. Или на одном уровне – это верный ключ, а на другом уровне – нет.
В наши дни проблема «копченой сельди» – одна из самых значительных для специалистов в области психологии и медицины. Недавно я прочитал две научные статьи, опубликованные в течение месяца. Авторы одной статьи утверждали, что ими окончательно доказано влияние отношения больного к процессу выздоровления. В другом же исследовании категорически утверждалось, что позиция их клиентов никакой роли в выздоровлении не играла.
Меня это заинтриговало, и я постарался вникнуть в каждую из точек зрения. Первая определяла отношение клиентов на основе их участия в группах поддержки и тех изменений в поведении, которые у них произошли.
Вторая же основывала свое суждение о позиции клиентов на анкетных самооценках.
Несложно предположить, что тяжело больной человек едва ли будет способен оценить свою позицию. Так же, как человек в сильной степени опьянения теряет адекватный контроль за автомобилем. Если в такой момент его спросить, трудно ли ему управлять машиной, он непременно ответит: «Нисколько». И будет при этом утверждать, что никогда так уверенно не чувствовал себя за рулем.
То же самое происходит и с серьезно больным человеком. Если вы спросите его, сумеет ли он поправиться, он ответит: «Непременно!» – поскольку желает своего выздоровления настолько, что уже не всегда бывает честен с самим собой.
Копченая сельдь часто «выплывает» из неконгруэнтности.
Единственное решение – наблюдать за всеми ключами, тоном голоса, мимико-физиологическими проявлениями и за самыми мельчайшими знаками.
«Приснившиеся рыбы»
Это название пришло из юмористической программы, в которой пародист высмеивал психоаналитика, по теории которого все проблемы человека напрямую связаны с приснившимися ему рыбами. Поэтому когда к нему приходит посетитель, он первым делом спрашивает:
– Вам сегодня что-нибудь снилось?
– Что-то не припоминаю.
– Подумайте хорошенько. Что-то должно было присниться.
Разумеется, если это примерный клиент, он должен знать, как поладить со своим врачом.
– Ну, если мне от этого будет лучше, тогда да, я видел сон.
– А не было ли там каких-нибудь рыб?
– Нет, рыб я что-то не припоминаю. Нет, точно не было.
– Так, ну а что же вы делали?
– Я шел по тротуару.
– А не было ли на тротуаре какой-нибудь лужи?
– Что-то не припомню.
– Но могла быть?
– Да, конечно.
– А не плавала ли в этой луже какая-нибудь рыба?
– Нет, ну что вы, откуда?
– А не было ли на улице какого-нибудь ресторана?
Клиенту волей-неволей приходится признать, что ресторан вполне мог быть.
– А могла ли у них в меню быть рыба?
– Да, пожалуй, рыба у них в меню могла быть.
– Отлично! Это подтверждает мою теорию. Я сделал открытие.
И что интересно, практики НЛП способны делать то же самое. А вы уверены, что не рисуете себе картину на бессознательном уровне?
Из своих посетителей можно извлечь все что угодно, особенно если они покладисты. Они подтвердят вам любые теории.
Я считаю, что решение здесь опять же лежит в мимико-физиологических проявлениях. Вы не можете полагаться ни на то, что говорят люди, ни на свое собственное суждение, поэтому приблизиться к решению можно, лишь калибруя мельчайшие знаки поведения.
Критическая масса
Термин «критическая масса» пришел из физики; это минимальная масса делящегося вещества, обеспечивающая возникновение цепной реакции деления. Это как та соломина, что ломает хребет верблюду: как только масса достигает критического порога – немедленно возникает ядерная реакция.
Иногда мне приходилось видеть, как люди хватались за эту последнюю соломину, восклицая: «Наверное, эта соломина волшебная; я могу доказать это, она только что переломила хребет моему верблюду». Но ведь если бы все остальные соломины не были уже нагружены на верблюда, он не заметил бы и последней.
Иногда, когда я с кем-либо работаю, я перестраиваю части, заменяю некоторые страхи, изменяя субмодальности, противостою ограничивающему убеждению и т. д. Наконец, якорю ресурс и разрушаю якоря. После чего человек восклицает: «Вот здорово, я так хорошо себя почувствовал!»
Затем кто-нибудь в аудитории поднимает руку и спрашивает, почему я не образовал этот ресурсный якорь в самом начале и не пропустил всего остального. Он же так хорошо действует.
А работает он так замечательно потому, что все остальное было уже под него подведено.
То же самое справедливо и для убеждений. Я должен обнаружить убеждения и работать, может быть, с несколькими сразу.
Нужно осознавать, что человека может ограничивать не одно убеждение, а целая система.
Обо всем этом необходимо помнить постоянно.
Убеждение – это не рисунок «А», и не набор слов «А», и не чувство «А», а отношения между ними. Это иной уровень мышления.
Наша работа с убеждением заключается не только в избавлении от его содержания, но и в формировании новых взаимоотношений (см. подробнее Шевчук Д. А. Английский язык. Ускоренный курс: средний уровень. – М: Аст: Восток – Запад, 2007).
