Дмитрий Козлов - Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе

Модель Марстона основывается на двух критериях: 1) как человек воспринимает среду, в которой действует (как благоприятную или как враждебную); 2) как человек действует или реагирует в конкретных ситуациях (активно или реактивно).

Сочетание этих критериев образует четыре первичные эмоции, которые мы договорились называть поведенческими типами.

Чаще всего в людях ярко проявляются два различных поведенческих типа почти в равной степени или один чуть больше другого. Чуть реже встречаются яркие представители одного поведенческого типа, и совсем редко – люди, у кого заметно проявляются три поведенческих типа одновременно.

Наиболее часто встречаются представители смешанных типов DI-ID и CS-SC, далее идет DC-CD, затем IS-SI и СI-IС. Реже всего встречается сочетание поведенческих типов SD-DS.

Зная поведенческий тип собеседника, вы повышаете свои шансы на достижение успеха в процессе коммуникации.

Глава 3

УЧИМСЯ ДИАГНОСТИРОВАТЬ ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ТИПЫ

Когда вы взаимодействуете с людьми, вам нужно иметь глаз орла и слух совы, чтобы быть уверенным в том, что происходит вокруг. Внимание и острота вашего сенсорного восприятия всегда должны быть главной и обязательной частью вашего арсенала! Они всегда будут частью того, что делает ваше поведение гибким, а влияние на людей – успешным!

Зачем посвящать отдельную главу экспресс-диагностике, если мы уже подробно описали каждый базовый поведенческий тип? Тем более учитывая, что на основе модели Марстона разработаны и существуют несколько «нормальных» тестов, с помощью которых в течение 20-30 минут можно с высокой степенью надежности оценить необходимого нам человека, его мотиваторы, особенности работы в команде и т. п. Однако в деловом общении ни тридцати минут, ни желания нашего оппонента быть оцененным у вас не будет. Поэтому в этой главе мы постараемся дать вам индикаторы, которые в той или иной мере будут помогать вам в оценке поведенческого типа оппонента и выбора эффективного способа взаимодействия с ним.

Почему для определения поведенческого типа человека недостаточно информации, изложенной в предыдущей главе? Безусловно, есть люди, которые ведут себя так, как им хотелось бы вести себя, и не скрывают своих симпатий и антипатий. Но большинство из нас научилось скрывать свои истинные желания и мотивы, научилось вести себя в соответствии с общепринятыми правилами. «С раннего детства людей учат тому, что «правильное поведение» – это то поведение, которое от них требуют те, кто в состоянии дать им некое вознаграждение»[6]. Чаще всего на работе представители разных поведенческих типов ведут себя очень похоже, в соответствии с корпоративными нормами, гарантирующими вознаграждение в виде зарплаты, трудоустройства, продвижения по службе. Как же определить, кто перед вами находится?

Для экспресс-диагностики поведенческого типа собеседника рекомендуется обращать внимание на следующее.

1. Одежда и аксессуары. «Встречать человека по одежке» – не такое уж и глупое правило. Одежда, прическа, аксессуары могут многое рассказать о человеке.

2. Мимика, жесты, походка, взгляд человека. Слова человека могут врать, но то, как он говорит, ходит, смотрит, чаще всего отражает его истинный поведенческий тип.

3. Кабинет или рабочее место. На рабочем месте человек проводит почти половину осознаваемой жизни. Люди стремятся сделать свое рабочее место максимально удобным и комфортным, тем самым приоткрывая наблюдательному человеку свои преференции.

4. Типичные высказывания. Слова являются выражением мыслей и отношений человека, поэтому вкупе с остальным желательно обращать внимание и на слова собеседника.

3.1. «D». Нам нужна одна победа... мы за ценой не постоим!

Главное – захватить чужой город, а там уж историки обоснуют, почему это исконно наши земли.

Черная запыленная машина с тонированными стеклами, пересекая линии дорожной разметки, активноперемещалась в плотном городском потоке.... «Наверное, он опаздывает...» – подумают некоторые очевидицы происходящего...

Если мы посмотрим на определение поведенческих типов, которое мы представили выше, не возникнет и тени сомнения, к какому типу принадлежит хозяин данного автомобиля. Сложно представить «D» спокойно стоящим в пробке. Соблюдение правил и спокойное принятие действительности подходит для других, но только не для него, он не из того «квадрата».

Итак, «D» вышел из автомобиля. Как он выглядит? И есть ли в нем что-то, что поможет нам быстро определить его поведенческий тип? Как мы помним из характеристик типов, главное для «D» – это победа любой ценой. Поэтому... выглядеть он может по-разному. Как его внешний вид может помочь ему победить в этой нелегкой борьбе за первенство? Основное – это та цель, которая должна быть достигнута, и он может менять свой внешний вид в зависимости от заданных борьбой условий. Но неизменным для «D» остается желание показать свой статус. Отсюда описанная выше крутая машина с черными стеклами. В начале карьеры «D» старается выглядеть более крутым, чем на самом деле, тратит на одежду и аксессуары больше денег, чем может себе позволить. Но как показать свой статус тому «D», который поднялся на самую вершину? У всех его подчиненных самые дорогие костюмы и часы, самые крутые машины. Как выделиться среди них?

Вы, наверное, слышали о том, что Билл Гейтс приходит на заседания правления компании Майкрософт в джинсах, в то время как все остальные члены правления сидят в деловых костюмах. О том, что «D» и полторы тысячи лет назад ничем не отличались от тех, что живут сейчас, свидетельствует следующий пример.

«Греческий посол Приск описывает пир у вождя гуннов Атиллы, великого воина, объединившего на время своего правления многие славянские племена, разгромившего греков и получавшего с них дань. Естественно, Атилла на пиру сидел на особом возвышении, и все участники трапезы непрерывно воздавали ему почести, но при этом: «Для других гуннов и для нас были приготовлены яства, подаваемые на серебряных блюдах, а перед Атиллою ничего больше не было, кроме мяса на деревянной тарелке. И во всем прочем он показывал умеренность. Пирующим подносимы были чарки золотые и серебряные, а его чаша была деревянная. Одежда на нем также была простая и ничем не отличалась, кроме опрятности. Ни висящий при нем меч, ни застежки скифской обуви, ни узда его лошади не были украшены золотом, каменьями или чем-либо драгоценным, как водилось у других скифов».

А Нечволодов. Сказания о русской земле. – Т. 1. – М., 2006. – С. 82.

Встретившись с «D» вы почувствуете крепкое рукопожатие, увидите прямой взгляд, услышите громкий голос.

«D» часто производит впечатление спешащего куда-то. Для него характерно разговаривать сразу с несколькими людьми одновременно, бесцеремонно обрывать разговор или перебивать собеседника. Поэтому иногда он может восприниматься окружающими как дерзкий, грубоватый или безрассудный человек. У «D» наблюдается постоянная готовность к конкуренции. Он стремится доминировать и может провоцировать конфликт.

«Помните: если в арсенале влияния у вас только громкий голос, значит, у вас проблема, потому что очень часто громкость голоса обратно пропорциональна интеллекту».

С. Ребрик. Презентация.

При высказывании своего мнения «D» обычно открыт и прямолинеен. Он говорит то, что думает, резок и даже саркастичен, но не злопамятен. Может «взорваться» и не соглашаться с коллегами, руководителями и подчиненными.

Кабинет или рабочее место «D» в первую очередь подчеркивает его статус: большой стол, высокое «директорское» кресло, портрет президента на стене. На стенах часто можно увидеть оружие, дипломы. Так как жизнь «D» посвящена борьбе с враждебным окружением, в его кабинете вполне вероятно найти большой сейф или шредер для бумаг.

Типичные высказывания «D»:

• «Давайте помнить об основном, мне кажется, мы слишком углубляемся в детали...»

• «Хватит размышлять, давайте уже делом займемся...»

• «Мы потеряем время, если станем...»

• «Да хватит воду лить, задача ясна, давайте расходиться...»

3.2. «I». В красивом человеке все должно быть красиво...

Кто спрашивает, почему нам приятно водиться с красивыми людьми, тот слеп.

Как-то, проходя обучение по системе оценки на основе модели DISC (мы еще не прошли тестирование на определение своего типа, а только познакомились с моделью), я спросил у своего коллеги, к какому типу он, по его мнению, относится? «А сам-то как думаешь?» – с усмешкой ответил вопросом на вопрос мой коллега, переведя взгляд на свои красные ботинки с золотыми вставками....