Джеймс Борг - Сила убеждения

Каждый раз, резюмируя сказанное, вы тем самым помогаете другому человеку более четко представить все те выгоды, которые обсуждаете. В случае интервью при приеме на работу, например, разговор не пройдет зря, если вы вкратце напомните интервьюеру о своих основных достижениях и качествах.

Если вы занимаетесь продажами, то сделайте то же самое: еще раз перечислите те выгоды, о которых говорили ранее. Помимо всего прочего, будучи в состоянии выделить наиболее существенные моменты своей презентации, вы тем самым показываете логичность и структурированность своего мышления, что существенно повышает ваш статус. Невозможно добиться от другого человека абсолютного внимания, если им в любой момент могут овладеть посторонние мысли (это относится ко всем нам). Любопытно, как мысли, вызванные прерыванием и отвлечением от разговора, могут свести на нет нашу собственную презентацию. Если мы ответим на этот вопрос, то хотя бы сможем что-нибудь с этим сделать.

Как добиться большего внимания

Меняйте по возможности местоположение

Этот принцип применим везде, но давайте в качестве примера рассмотрим такое рабочее место, где стол разделяет получателя и отправителя сообщений. Человек – хозяин стола – не может скрыться (мысленно и физически) от лежащих на его столе «вещественных доказательств», напоминающих о ждущей его работе.

Так что? Любой, кто ведет разговор, сидя за своим столом, хорошо знает, что разложенные перед ним документы ждут своего исполнения. По собственному опыту вы знаете: те бумаги, которые лежат здесь перед вами, напоминают вам о безумной загруженности. («На самом деле мне ужасно некогда, так какого ж черта я тут с ним разглагольствую?») Это приводит к тому, что в голову лезут посторонние мысли: «Хм… Я должен не забыть написать ответ на то письмо. О, я должен выяснить это к пятнице. А это что там за зеленый кусок бумаги? О нет, я забыл продлить срок действия той подписки… Эй, вон на той записке Фрэну допустили орфографическую ошибку в слове „анализ”».

Вот вам результат присутствия на своей территории. Перед вами раскинулся красноречивый пейзаж ваших бесконечных дел. Это и отвлекает, и по отношению к другому человеку просто несправедливо.

Вам следует знать об этой «территориальной проблеме». Если вы уже раньше сталкивались с этим, вам надо поступать более мудро и стараться переместиться из этого «горячего» места в более спокойный угол комнаты, другими словами – прочь от стола. Возьмите на себя инициативу и смените место разговора.

Избегайте перерывов

Кривая внимания показывает вам, что налучшая ситуация складывается тогда, когда вы можете максимально долго поддерживать внимание. Известно, что мы принимаем многие решения под влиянием эмоций, поэтому очень важно уловить момент, когда ваш собеседник готов воскликнуть: «Да, я счастлив предложить вам работу» или: «Расскажите мне поподробнее», или: «Хорошо, мы опробуем ваш продукт – мы дадим ему ход», или: «Да, можешь взять отгул в среду». Все, что способно привести к ослаблению этого мгновенного эмоционального подъема, может повернуть решение в другую сторону.

Вам необходимо удержать внимание другого человека на этой восходящей и не допустить, чтобы что-то его нарушило.

Представьте, что вы смотрите кино по телевизору уже 45 минут. Машина в 12 футах от края утеса, и ручной тормоз барахлит; она катится вниз к обрыву! Щелк, щелк – рекламная пауза.

Когда через три минуты показ возобновляется, будете ли вы испытывать то же волнение? То же чувство нарастающей драмы, которое заставило вас собраться? То же чувство достоверности, полностью поглотившее вас и остановившее ваши мысли, блуждавшие на протяжении фильма? Короткий ответ на эти вопросы – «нет». Пауза привела к тому, что состояние сильных эмоций ушло. Момент утерян.

Точно так же все происходит и в межличностных отношениях. Вы обсуждаете возможную рекламную кампанию с генеральным директором в течение получаса. Ей довольно интересно, это видно.

– У вас есть еще какие-нибудь результаты социологических исследований, которые вы можете мне показать? – спрашивает она.

– Да, я только достану их из портфеля.

Вы хватаете портфель и начинаете судорожно искать. Поскольку это занимает некоторое время, генеральный директор возвращается к своим документам на столе. Она любезно предоставляет вам еще минуты три на поиски, но вы все продолжаете рыться в своем портфеле, и она снова переключает внимание на свою работу.

– Ага, вот он, – нет, не это… Подождите, я думаю, вот это хороший пример. Нет, извините. Он у меня где-то здесь.

Итак, зрительный контакт уже не действует на протяжении нескольких минут. Вы слишком заняты поиском бумаг. Эмоциональное состояние генерального директора тоже изменилось. Уровень ее восприятия начинает падать, так же как и доверие к вам. Ее мысли теперь возвращаются к письмам, которые необходимо подписать, к ланчу, на который хорошо бы пойти с подругой, и рассуждениям о том, почему ей не следует терять время на ваше предложение. Наконец, нужные бумаги находятся.

– Вот смотрите. Это пример того, как были одновременно проведены три кампании в различных регионах. Их стоимость считалась раздельно в этом случае…

Появляется калькулятор: зрительный контакт еще больше теряется.

– Так, кажется, что-то неправильно. Может быть, я нажал минус вместо… Нет, я не мог… Интересно, а батарейка…?

В последующие две или три минуты калькулятор отказывается работать. Нет ничего более скучного, чем смотреть на людей, «воюющих» с калькулятором (на втором месте – смотреть, как сохнет краска), особенно если вы не уверены в их ловкости.

К этому времени унылое лицо, принимающее решение, практически растеряло всю ту «высоту» и почти готово столкнуться с землей. Это не такая уж редкая ситуация. Простаки – обыденность наших дней.

Необходимо постоянно анализировать ситуацию. Дело не в том, что потенциальный клиент больше не думает о вашем предложении как о выгодном. Всего лишь ушло желание двигаться вперед. Генеральный директор будет обдумывать предложение и, возможно, вернется к нему в будущем, но не сейчас.

Урок? Согласитесь, что большинство положительных решений – неважно, каких, – принимаются на эмоциональном уровне, поэтому нужно обязательно заручиться согласием в тот момент, когда эмоции на подъеме.

Старайтесь не прерывать свои дискуссии или презентации, отводя глаза от собеседника в сторону. Вы же тем самым подталкиваете других к тому, чтобы «отвлечься от вас». Имейте все необходимые документы под рукой. Если вам потребуется калькулятор, научитесь обращаться с ним умело.

Как будет выглядеть кривая внимания для этой ситуации, показано на рис. 4.

Рис. 4. Пример кривой внимания: в первые полчаса растет, затем резко падает

Скажите то, что вы собираетесь сказать

Можно назвать это «золотым правилом». Оно говорит о том, как удержать внимание и сделать ваши сообщения понятными и запоминающимися. Скажите то, что вы собираетесь сказать. Скажите это. Повторите то, что вы сказали.

Сначала вы сообщаете своей аудитории о том, о чем собирались говорить. Если этот предмет интересен (а вы, разумеется, должны привлечь к нему внимание), то вы поддерживаете этот интерес в людях. Затем вы рассказываете им об этом. И, наконец, вы вкратце повторяете то, что уже сказали.

Поскольку люди воспринимают только около 40 % того, что слышат, эта формула повышает ваши шансы быть услышанным (рис. 5).

Рис. 5. Золотое правило удержания внимания

Внимание можно удерживать только тогда, когда р_____ интерес, – в противном случае люди начинают прислушиваться к себе, поэтому захватывайте их внимание.

Поскольку люди постоянно про себя «прокручивают свои собственные пленки», то вам нужно уметь определять, когда происходит «п_____» внимания.

Люди обычно не п_____, что потеряли нить разговора.

Воображаемая «кривая внимания» очень ценна. С ее помощью можно наглядно увидеть снижение с_____ и понять, как и когда лучше с этим бороться.

Следующие деструкции могут стать причиной потери нити разговора:

• ваш слушатель не согласен с чем-то из того, что вы с_____ (и начинает думать об этом);

• в_____ деструкции;

• постоянное в_____ других людей.

Большинство положительных решений принимаются на э_____ уровне, когда эмоции на подъеме, поэтому не пренебрегайте зрительным контактом с собеседником в угоду «общению» с бумагами или калькулятором.