Боб Салливан - Эффект плато. Как преодолеть застой и двигаться дальше
Многие жизненные решения движутся по тому же пути. Вам нужно купить туалетную бумагу? Пожалуйста, выбирайте из 50 вариантов. Нужна зубная щетка? Вот вам 100 брендов на любой вкус. Нужен гостиничный номер на Манхэттене? Expedia.com предлагает 542 варианта. Нужно перелететь из Сан-Франциско в Чикаго? Если вы не имеете ничего против полета с пересадками, то ваши возможности почти безграничны.
Добро пожаловать в Зыбучие Пески Принятия Решений. Жизнь в XXI веке предлагает практически безграничные варианты действий для чего угодно. И кажется, что мы, люди, это ненавидим.
В своем поразительном исследовании этой современной болезни, получившем название «Зыбучие пески решений: как мы теряемся в тривиальных решениях», преподаватели маркетинга Анер Села и Йона Бергер предлагают объяснение, почему взрослые и способные люди испытывают шок от необходимости самого простого выбора{167}. По мнению исследователей, люди часто путают сложное с важным. В тот момент, когда решение начинает казаться нам сложным, внутри нас включается какой-то странный механизм – психологически мы начинаем переоценивать важность своего выбора. Вот почему, к нашему большому прискорбию, вы можете потратить больше времени на размышление об оттенке белой краски, которой хотите выкрасить столик в ванной, чем на решение о покупке этой книги. В сущности, вполне вероятно, что вы тратите больше времени на размышления о краске, чем на размышления об инвестициях.
В рамках своего эксперимента Села и Бергер заставляли людей тратить больше времени на выбор нужного рейса между предложениями авиакомпаний с помощью простого трюка. Они делали объявления на сайтах фальшивых авиакомпаний менее удобными для чтения. Даже после учета всех остальных факторов небольшое и искусственное осложнение выбора заставляет людей застревать в Зыбучих Песках. Поскольку процесс достаточно сложен, они часто начинают ошибочно придавать решению большее значение, чем оно того заслуживает.
Зыбучие Пески порождают совершенно ненужную эмоциональную тоску (которая приводит к совершенно необязательным семейным ссорам), однако негативные последствия этим не ограничиваются. Исследователи обнаружили корреляцию между временем, потраченным на принятие решений, и неудовлетворенностью после сделанного выбора. Чем сильнее более бурное обсуждение происходит в условиях небольшого выбора, тем менее удовлетворительным бывает результат.
Ирония, как мы уже упоминали, заключается в том, что люди проводят слишком много времени над размышлениями о простых вещах, и у них остается мало времени на важные решения о том, чьей ипотекой воспользоваться, на ком жениться или когда менять работу. Каждая из этих проблем приводит к одному и тому же результату: окончательная и самая прямая причина возникновения плато состоит в неспособности принять решение.
При несложном выборе – в какой тренажерный зал ходить – имеется целый ряд готовых правил, позволяющих избежать Зыбучих Песков. Установите для себя временной лимит, позволяющий уделить решению достаточно времени и принять его до того, как вы начнете сомневаться. Отведите себе 15 минут на резервирование грядущего полета. Передайте полномочия по принятию небольших решений другому человеку – «Дорогая, ты можешь выбрать зубную пасту?» – и подчинитесь его выбору. Освобождению от обсессивно-компульсивной петли отлично помогают перерывы. Если вы ловите себя на желании изучить еще один сайт, после того как вы изучили информацию о 542 гостиницах в Нью-Йорке, посмотрите 10 минут бейсбольного матча, чтобы встряхнуть мозги до основания.
Однако часто высвобождение из пут серьезных плато на работе, дома, в размышлениях или в любовных отношениях требует более существенных шагов: обязательств, готовности стоять на своем, новых действий, которые вы никогда прежде не предпринимали. Мы уже обсудили важность комбинированного лечения в медицине – когда врачи дают пациентам коктейли из лекарств, позволяющие снизить побочные эффекты и плато, – и в других областях жизни. Мы показали вам восемь зон, на которых нужно сконцентрироваться для прорыва. Теперь наступает самый важный этап – как решить, что нужно делать?
Вам необходимо принять множество решений, а причины, по которым они оказываются неправильными, не поддаются исчислению – одного этого достаточно для того, чтобы заставить вас думать, как любой ценой избежать выбора. Но и это довольно плохой вариант для выбора – спросите об этом любого перфекциониста, хотя…. Спросите лучше кого-то еще. Не стоит беспокоиться о том, чтобы идеально подготовиться к первому шагу, но не стоит и делать по 20 шагов без честной оценки того, движетесь ли вы в верном направлении. Как уже обсуждалось в главе 8, вы должны дать себе возможность корректировки курса.
Но как это сделать? К счастью, существует целая отрасль науки, призванная помочь вам принять более грамотные решения. Она так и называется – «наука принятия решений». Название может быть несколько обманчивым – хороший выбор в любом случае представляет собой смесь исследования и интуиции, – однако вы можете почерпнуть очень много из данных этой науки, направленной на изучение плохих и хороших решений.
Наше время парадоксально. В нашем распоряжении имеется значительно больше информации, чем у любого другого предшествовавшего поколения. Если у человека обнаруживается рак простаты или он покупает машину, выбирает колледж или потенциального друга – в его распоряжении имеется практически безграничная информация, которую он может изучить, чтобы спрогнозировать будущее и увидеть, правильный или неправильный выбор он делает.
К сожалению, вся эта информация мешает нам принимать решения.
Что?
Одно исследование за другим показывает, что наш мозг просто неспособен принимать во внимание в процессе принятия решений множество элементов информации. Даже самые толковые люди способны одновременно работать с четырьмя или пятью элементами. Фактически, сталкиваясь со слишком большими объемами информации, многие из нас попросту уступают. И вот вам рассказ об исследовании, протестировавшем эту теорию.
Шина Айенгар из Колумбийского университета обнаружила, что, когда участникам исследования было предложено два варианта для возможных инвестиций, решение принял 71 процент{168}. Когда же количество возможных вариантов выросло до 59, участие упало до 61 процента.
Перегрузка информацией – это не просто научный термин. Аналогичное исследование показало, что инвесторы, которым предлагалась сотня различных акций, делали менее оптимальный выбор по сравнению с коллегами, выбиравшими всего из нескольких. Мы постоянно слышим, что финансовые консультанты редко обеспечивают потребителей каким-либо реальным рыночным преимуществом. Почти всегда результаты работы их фондов оказывались хуже, чем динамика индексных фондов, сформированных компьютером. Так почему же финансовые советники работают до сих пор? Люди видят огромную ценность в том, что решения за них принимает кто-то другой. Без информационной перегрузки отрасль личных финансов просто не могла бы существовать.
Поэтому, если у вас нет данных – вы просто глупец, живущий магическим мышлением. Плохо и наличие данных – вы можете неправильно их оценить, некорректно проанализировать, а то и просто увязнуть в них по уши. Если вы готовы бросить все и позвать на помощь, это хорошо. Теперь вы понимаете всю глубину проблемы и почему вам так сложно преодолевать искусственные барьеры, установленные перед вами процессом принятия плохих решений. Пришло время решить эту проблему.
Давайте попытаемся связать воедино все техники, о которых мы говорили до сих пор. Для образности представим себе, что мы делаем из них эластичную резиновую полосу.
Эластичные решения представляют собой противоядие против плато.
Теперь представьте себе толстую резинку, вроде той, которой иногда скрепляют газеты в трубочку перед тем, как запихнуть в почтовый ящик. Как проще всего обвязать такой резинкой газету, которая больше ее по длине в несколько раз? Все просто. Вы тянете в одном направлении – скажем, горизонтальном – до тех пор, пока вам не покажется, что резинка вот-вот порвется. Вы закрепляете ее на краю листа, а затем принимаетесь тянуть в другом, вертикальном направлении, пока она не достигнет нужного вам размера. Вы берете понемногу то отсюда, то оттуда, обращая внимание на нюансы и совершая движение в определенном направлении, пока оно не перестает быть эффективным, а затем производите шаг в другом.
Что случилось бы, если бы человек, растягивающий резинку, руководствовался доводами случайного подкрепления? Он бы тянул резинку в горизонтальной плоскости до тех пор, пока она не порвется, и ему никогда бы не удалось достичь нужного результата. И все это время он повторял бы себе: «Но раньше же это получалось!»
