Игорь Рызов - Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам
Американцы практически всегда достаточно компетентны в предмете переговоров. Американцы – патриоты своей страны, это важно помнить. Никакую критику в свой адрес они не принимают. Они производят впечатление слишком напористых и даже агрессивных или просто грубых партнеров. Это – их традиционный стиль, а не выражение своего отношения к партнеру. Напротив, для них характерны хороший настрой, открытость, энергичность и доброжелательность. Они предпочитают не слишком официальную атмосферу ведения переговоров.
За внешним проявлением дружелюбия, как правило, ничего не стоит. Результаты переговоров будут зависеть исключительно от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсуждаемое предложение. Девиз американца-переговорщика: «Проблемы индейцев шерифа не волнуют».
Американцам обычно присуща сильная позиция, что и позволяет им вести себя весьма напористо. Они довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах. Очень любят торговаться. Решительно ничего не делают бесплатно. Стараются предугадать развитие событий при решении практически любой проблемы.
Очень любят «пакетные» решения. Негативно относятся к непредвиденным обстоятельствам. Они должны четко понимать, в чем преимущество перед конкурентами той стороны, с кем они сейчас общаются. Идя на переговоры с американцами, им нужно четко эти преимущество дать. Иначе они просто не будут тратить время на переговоры.
Важно учитывать и то обстоятельство, что в США исключительно большое значение придается рекомендациям. При проведении переговоров с ними очень важно и полезно называть фирмы и деловых людей в США, с которыми уже приходилось иметь дело или на момент переговоров ведутся дела.
Обед с бизнесменом в США выступает формой строгого делового общения.
Арабские страны
Весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-либо образом будет рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто.
Для них характерны уважение и корректное отношение к партнерам по переговорам. Перед тем как сообщить свою точку зрения по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться, чтобы выразить уже коллективное мнение. У них не принято, чтобы кто-то один из делегации выпячивал свою роль в принятии решений и ведении переговоров.
Очень важно соблюдать местные традиции и обычаи. В рамках ведения переговоров арабы, ориентируясь на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения на переговорах – это продолжение исторических традиций своей страны. Особенно большое значение для арабов в ходе переговоров имеют исламские традиции.
В арабских традициях невежливо начинать переговоры без взаимных поклонов друг другу.
Для арабов характерно придание большого значения уровню, на котором идут переговоры. Арабы предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. У них принятию решений предшествуют весьма долгие беседы.
Характерной особенностью завершения переговоров на арабском Востоке является то, что устная договоренность и рукопожатие – это достаточные условия для того, чтобы заключенный на переговорах договор вступил в силу. Такова многовековая традиция. Стороны достигают приблизительной договоренности и начинают выполнять условия соглашения.
Другой особенностью ведения и завершения переговоров здесь является то, что практически любое изменение обстоятельств или поступление новой информации считается поводом для пересмотра договора.
Итак, дорогие читатели, вы подошли к стартовой черте. Именно к стартовой. Потому что вам предстоит все инструменты отработать и применить в своих реальных переговорах. Очень важно помнить, что переговоры – это спорт, если на какое-то время вы забросите этот вид спорта, придется потом наверстывать и догонять. Рекомендую постоянно тренироваться и оттачивать мастерство, анализировать прошедшие переговоры и готовиться к новым. Всегда помнить, что переговоры – это процесс, в котором участвуют люди, а не роботы, и у людей помимо логики есть эмоции, которые зачастую «правят балом». Удачи вам в переговорах.
Возможные ответы на задания
ГЛАВА 1.
Задание. Найдите, в чем правота Михаила и Ивана.
На этот вопрос нет единственно правильного ответа. У каждого своя правота.
В роли Ивана я бы опирался на тот факт, что со мной не согласовали, фактически Михаил взял себе право распоряжаться моими деньгами.
Михаил же сделал качественно работу, по-другому все бы «трещало по швам».
Задание. Как можно было бы построить главному инженеру диалог с подрядчиком, применив прием «Покажи врагу дорогу к жизни»?
Ответ. Например, поблагодарить или похвалить, дать надежду на приоритетное отношение в следующих проектах.
ГЛАВА 2.
Задание. Постройте многогранник интересов согласно ситуации.
Ответ. Шесть граней представляют следующие интересы: Цена – Условия оплаты – Технический специалист – Выход на холдинг – Объемы поставок – Условия доставки и монтажа.
ГЛАВА 4.
Задание. Какие струны задействовали манипуляторы?
Ответ.
1. Любопытство.
2. Самолюбие.
3. Жалость.
ГЛАВА 5.
Задание. Как бы вы ответили на фразы, пронумерованные от 1 до 5, используя технику «Реверс»?
1. Что-то не нравится мне ваше предложение.
Ответ.
Вопрос. Что бы вы посоветовали добавить в мое предложение, чтобы оно максимально могло отвечать вашим потребностям?
Призыв. Подскажите, какие пункты, по-вашему, стоит поменять.
2. «Что-то меня напрягает стиль вашей презентации».
Ответ.
Вопрос. Какой стиль презентации был бы для вас максимально приемлем?
Призыв. Покажите стиль, который устроит вас.
3. «Мне кажется, ваше предложение не конструктивно».
Ответ.
Вопрос. Что вам было бы интересно увидеть в моем предложении?
Призыв. Дайте свое предложение, и мы его вместе рассмотрим.
4. «Как-то ты не празднично выглядишь».
Ответ.
Вопрос. Что, на твой взгляд, добавит моему образу праздничности?
Призыв. Подскажи, как выглядеть празднично.
5. «Не знаю, стоит ли так опрометчиво поступать?»
Ответ.
Вопрос. «Как посоветуешь поступать в такой ситуации?»
Призыв. Обозначьте, пожалуйста, риски.
Задание. Какой ответ вы дали бы на следующие высказывания, пронумерованные от 6 до 13, используя технику «Частичное согласие»?
6. «А вам не кажется, что вы слишком самоуверенны?»
Ответ. Вы знаете, я действительно уверен в себе, давайте еще раз посмотрим детали моего предложения.
7. «Ваши высказывания спорны.»
Ответ. Согласен, здесь есть что обсудить. Давайте перейдем к обсуждению.
8. «Вы рассуждаете по-женски» (адресовано женщине).
Ответ. Конечно, я же все-таки женщина.
9. «Как можно так долго объяснять!»
Ответ. Согласен, время имеет большое значение, но, если будем торопиться, упустим детали.
10. «Вы слишком медлительны!»
Ответ. Согласен, я все делаю обстоятельно и качественно.
11. «То, что вы говорите, вызывает сомнение.»
Ответ. Соглашусь с вами, что стоит еще раз детально обсудить мое предложение.
12. «Петров при всех сказал, что ты неряха.»
Ответ. Каждый имеет право на свое мнение.
13. «Мне кажется, руководство не сильно вам доверяет.»
Ответ. Соглашусь, что на 100 % доверять никому не возможно, но в этих вопросах у нас полностью совпадают точки зрения. Давайте вернемся к обсуждению.
Задание.
Попробуйте ответить на следующие негативные посылы, пронумерованные от 14 до 22, используя технику «Марк Аврелий».
14. «Я слышал, что вы постоянно задерживаете платежи.»
Ответ. Напротив, компания Х очень педантично относится к своим обязательствам…
15. «Говорят, что от вас сотрудники бегут».
Ответ. Компания Х, которую я представляю, ценит своих сотрудников, а сотрудники отвечают взаимностью, и я – тому живой пример.
16. «Ваше предложение – полная ерунда».
Ответ. Жаль, что вы прослушали основную мысль моего предложения. Повторяю, компания Х поставляет на рынок высококачественное оборудование, и мы предлагаем вам значительно улучшить производительность за счет…
