Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Незадолго до Нового года одна компания, торгующая электроникой и бытовой техникой, объявила о продаже с 20 декабря видеокамеры Sony за 449 у. е. Когда покупатель явился по указанному адресу, оказалось, что скидка действует только с 21 декабря. На следующий день ему сначала попытались продать камеру без скидки за 600 у. е., а лишь потом объяснили, что в объявление вкралась ошибка и камера стоит 499 у. е.

Поэтому многие компании завлекают клиентов уклончиво.

Например, фирма «Таско» сулила всем покупателям импортного автомобиля «рождественские подарки до 10 000 рублей». И действительно, те, кто покупал автомобиль, получали в подарок электрический чайник ценой 1000 рублей. Кто же будет спорить, что 1000 рублей – это «до 10 000 рублей».

Очень интересное объявление опубликовала фирма «Мир». Покупателям телевизоров Sony обещали в подарок магнитолу. Чуть ниже было написано: «Количество подарков ограничено». А о сроках халявы в объявлении и вовсе не было ни слова. Вот и гадай, будешь ты с подарком или останешься без него. Между тем закон трактует эту ситуацию однозначно: «Лицо, объявившее о выдаче награды за совершение правомерного действия в указанный срок, обязано выплатить обещанную награду любому, кто совершил это действие».

Довольно часто работники магазина используют скидки для хищений товара и денег. Недобросовестный продавец не предоставляет покупателю законную скидку, пользуясь его неосведомленностью, после чего подменяет копию товарного чека и забирает из магазина товар на сумму непредоставленных скидок.

Обнаружить такой вид хищений очень трудно, а в некоторых системах учета даже невозможно. Встречаются «умники», которые не довольствуются украденным товаром, а ухитряются забирать наличные деньги из кассы, имитируя возврат товара на сумму непредоставленных скидок.

В магазинах еще одного лидера продаж бытовой техники и электроники подарки вручают только тем, кто о них знает. Рассказывая о достоинствах заинтересовавшего меня DVD-плеера, консультант торгового зала обратил мое внимание и на то, что каждому покупателю этой модели вручается в подарок ведерко с шампанским. Это решило дело. Чек выписан, деньги заплачены, и вот я уже получаю на контроле коробку с видео. Дважды я спросил у продавцов: «Ребята, вы ничего не забыли?» И дважды мне отвечали: «Нет». «А шампанское?» – протянул я разочарованно и увидел, как лицо паренька заливает краска. Очевидно было, что я стянул это ведерко прямо с его праздничного стола.

В супермаркетах распространен еще один западный трюк под девизом: покупаешь одну вещь – другую берешь бесплатно. Народ раскупает китайские футболки, нижнее белье диких расцветок. И только дома понимает, что в соседнем магазине по цене одной футболки из супермаркета можно купить две…

Но эти хитрости хотя бы не вредят нашему здоровью. Другое дело – «скидки» на продукты. Продавцы, предлагая товар по дешевке, мило вам улыбаются: у нас закупки еще по старым ценам. Так что вам повезло – берите побольше!

Их товар действительно куплен до кризиса – года эдак за два-три. В ходе рейдов уэповцев по мелкооптовым продуктовым базам попадается маринованная капуста, которую уже год как нельзя брать в рот, майонез, опоздавший к покупателям на полгода, пиво, просроченное месяца на четыре.

Стремясь во что бы то ни стало продать побольше и подороже, оборотистые продавцы применяют множество не очень честных уловок. О некоторых из них мы вынуждены рассказать.

В нашей торговле это настолько распространенное явление, что не выделить его в отдельную тему разговора о манипулировании просто нельзя.

Рынки и магазины заполонены подделками товаров солидных фирм, «сработанными» в Китае, Турции, Польше.

Мишенью в манипуляциях данного вида является слабая правовая защищенность потребителя, делающая, как правило, безнаказанным жульничество изготовителей и реализаторов подделок.

Многие продукты (и не только), которые везут из-за границы, низкого качества. В погоне за прибылью предприниматели закупают, как правило, самые дешевые товары, а часто и просроченные, или по каким-либо причинам забракованные, не прошедшие сертификацию в стране-производителе.

В ходе одной из проверок Роспотребнадзором забраковано:

сливочного масла – 60 %,

рыбопродуктов – 60 %,

колбас и копченостей – 55 %,

плодоовощных консервов – около 40 %,

мяса – 35 %,

сыров – 34,5 %,

маргарина и растительного масла – 31 %.

Самое большое количество продаж по фальсифицированным документам приходится на черную и красную икру. Продают ее несколько дешевле качественной, но от нее пахнет нефтепродуктами. Не исключено, что это результат заражения кишечной палочкой, сальмонеллой.

Больше всего рискуют здоровьем «употребители» ликеро-водочных изделий. Около 60 % этой продукции, поступающей из-за рубежа, – откровенная бормотуха! Коньяк оказывается поддельным в 36 % случаев, вина – в 25 %, шампанское – в 18 %. Попадает к нам «паленое» спиртное главным образом из Грузии, Польши, Молдовы, Украины, Армении, Болгарии, а также Испании, Италии и даже добропорядочной Германии.

Мошенники предпочитают «стряпать» французский коньяк «Наполеон». Подделываются армянские и дагестанские коньяки. Все они изготовляются на основе неочищенного этилового спирта с добавлением искусственных красителей. Из вин наиболее часто подделываемое – «Кьянти».

Одно время в печати много говорилось о подделке французского шампанского «Ив Роше», которое на самом деле оказалось газированным вином, да и то не настоящим. Ингредиентами этого напитка, произведенного на немецком винно-водочном заводе Св. Леонарда, оказались обычный спирт, сироп, лимонная кислота и сахар. Подобными недостатками грешили и другие «шампанские вина» этого завода – в частности, «Ля Рашель», «Мускато спуманте», «Холидей спуманте».

Покупайте спиртное в специализированных магазинах. Шансы нарваться на подделку там гораздо меньше, чем в гипермаркетах, которые закупают все подряд, и тем более в ларьках и маленьких круглосуточных магазинах.

Если товар вызывает у вас подозрение, запишите номер сертификата на него (если последнего нет, о покупке и думать нечего!), артикул и другие обозначения, которые найдете на упаковке. Позвоните в местную торговую инспекцию. Там собирают информацию о «гуляющих» в вашем регионе подделках, а кроме того, могут проверить, действителен ли сертификат на товар. Даже на копии сертификата, которую вам обязан показать продавец, печати должны быть «живые»!

Если вы купили подделку, сообщите об этом в местное управление Роспотребнадзора.

Сбагривая подделку, торговец вводит вас в заблуждение относительно происхождения и качества товара, то есть нарушает закон «О защите прав потребителей». Поэтому вы имеете полное право потребовать уплаченные за «паленый» товар деньги обратно.

Самые страшные для предпринимателя и продавца фразы:

«Могу я взглянуть на вашу лицензию?»

«Позовите вашего менеджера».

«Какая организация осуществляет контроль за деятельностью вашего предприятия?»

Запланированный обман

Многие фирмы изначально нацелены на обман клиентов. Именно таким фирмам-манипуляторам и посвящен этот раздел.

Квартирант обратился к хозяину дома с неожиданным предложением сделать его генеральным директором в своей фирме. Он, мол, не может зарегистрировать на себя фирму, поскольку нет московской прописки. Возражения по поводу некомпетентности отвел, сказав, что все будет делать сам, а дело директора – лишь представлять фирму, подписывать бумаги и ставить печать. Кстати, доброхот предложил оформить на должность главного бухгалтера и супругу хозяина. Выразил готовность тут же выдать аванс в счет зарплаты и назвал такую сумму, о которой хозяева и мечтать не могли.

Фирму оформили в считанные дни, после чего закипела работа по добыванию кредита и перемещению его в «выгодный» банк. Хозяин лихо штамповал документы, а жена расписывалась в финансовых бумагах, даже не вникая в их суть. Только когда квартирант исчез вместе с обналиченным кредитом и за главой фирмы «пришли», хозяева узнали, что кредит был взят под залог их квартиры. Суд не знал, что делать с плачущими пенсионерами, ведь, кроме квартиры, взять с них нечего. На сей раз суд ограничился условным сроком. В других подобных случаях подставные лица прямиком отправляются на нары.

Фирма закупает некий товар и продает его по более низким ценам – себе в ущерб. У фирмы, естественно, появляется множество клиентов. Руководство сообщает им, что если партии будут большими, то цены еще снизятся. Но нужно сделать предоплату. Получив большую сумму, фирма «испаряется».