Игорь Рызов - Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам
Посетив клуб, компания заказала серию моих тренингов.
В этом примере видно, что, когда вы знаете о своих слабых сторонах, вы имеете возможность повернуть ситуацию в свою пользу.
Перечислите приемы, которые использовались мной в этих переговорах
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
В любой ситуации важно знать свои плюсы и минусы
Если вы поставили полгода назад бракованный товар, вовремя не перечислили деньги, не отправили обещанное письмо, вспомните это. Подготовьтесь, признайте свой недочет и двигайтесь дальше. Не бойтесь выложить на стол переговоров свои минусы. Проговоренные и признанные ошибки остаются в прошлом, а в будущее берется только то, что вы умеете их признавать и исправлять, а это способствует повышению доверия.
Полезно перед переговорами заполнить таблицу:
Вопрос № 2. Куда я хочу прийти?
Этот вопрос надо понимать так: что вы хотите получить в результате конкретных переговоров? Какова цель?
Представьте себя едущим в машине по автобану. Дорога монотонная, играет радио, и вы, задумавшись о своем, незаметно для себя чуть съезжаете в сторону. Но на обочине машину начинает трясти, как на стиральной доске. Вы сразу же вспоминаете о дороге и возвращаетесь на нее.
Так и цель. Когда она есть, вас будет очень трудно сбить с пути, но, даже сбившись, вы вернетесь на свою дорогу, обратившись к цели.
На бракоразводном процессе:
– Более двадцати лет жена швыряет в меня чем попало!
– Долго же вы терпели!
– Она только сейчас начала попадать в цель…
Прежде чем перейдем к постановке целей, давайте разберем, какими могут быть результаты переговоров.
В сущности, все результаты можно разделить на две группы:
1. Продвинулись вперед – сделали какой-то конкретный шаг, назначили следующую встречу, обсудили условия и т. д.
2. После дождика в четверг – конкретный шаг не сделан. Приятно пообщались и т. д.
Когда есть цель, вы будете шаг за шагом к ней приближаться и не будете заниматься самообманом, оправдывая неудачные встречи из разряда «после дождика…».
Некоторые правила постановки цели
Цели должны быть в зоне вашего контроля. Заключить сделку – не цель.
Важно четко понимать, что от вас зависит, а что нет. Помните? – у Булгакова: «Для того, чтобы управлять, нужно, как-никак, иметь точный план на некоторый, хоть сколько-нибудь приличный срок. Позвольте же вас спросить, как же может управлять человек, если он не только лишен возможности составить какой-нибудь план хотя бы на смехотворно короткий срок, ну, лет, скажем, в тысячу, но не может ручаться даже за свой собственный завтрашний день?»
Один сановник решил научиться управлять колесницей. Пройдя полный курс обучения у известного тренера, он захотел померяться с ним силами. Сановник очень хотел выиграть. Они провели три забега, и во всех забегах сановник проиграл. С обидой в голосе он сказал учителю: «Ты не обучил меня всему, что знаешь сам». – «Что вы, – ответил тренер, – вовсе нет! Я обучил вас всему. Но вы не сумели правильно воспользоваться полученными знаниями. Во время забега самое главное, чтобы лошади было удобно бежать. Поэтому ее нужно тщательно запрячь и во время забега так управлять ею, чтобы она правильно выдерживала направление и скорость. Вы же, когда я обходил вас, во что бы то ни стало стремились обогнать меня. Когда вы были впереди, то думали о том, как бы я вас не обогнал. Направив все свои мысли на то, чтобы все время быть впереди меня, вы отвлеклись от основной задачи – управления собственной лошадью. Только в этом заключена причина того, что вы проиграли».
Владимир Тарасов, «Искусство управленческой борьбы»Сановник стремился во что бы то ни стало обогнать всех, он сконцентрировался на результате, забыв о том, что управлять можно только тем, что в его власти. Так и мы – в процессе переговоров должны сконцентрироваться на том, чем мы можем управлять: контролировать свою нужду, задавать вопросы, использовать все свои навыки и умения, собрать и проанализировать максимум информации. И тогда результат придет.
Я увлекаюсь настольным теннисом, тренируюсь с ребятами, по технике игры намного превосходящими меня. Естественно, я им проигрываю. Но в игре с мастерами очень важно – с каким счетом. Так вот, я заметил, если я играю и думаю только о том, как выиграть мяч, то мои движения становятся скованными, и я проигрываю. Если я концентрируюсь на правильности выполнения удара, то мяч обязательно летит как надо, ну и (иногда!) мастер его пропускает. Во втором случае я набирал больше очков.
Мы не можем контролировать результат. Мы можем только управлять процессом. Своим поведением, проявлением своих умений и навыков.
Ошибочная цель:
Получить выгодный контракт.
Правильная формулировка цели:
Найти возможности сотрудничества. Показать уважаемым оппонентам выгоду от нашего потенциального партнерства.
Вот исходя из этих положений, попробуйте, уважаемый читатель, сформулировать цели переговоров, на которых ваша компания хочет прийти к сформулированным в задании результатам.
Поставьте цели, опираясь на то, чем вы можете управлять
Получить заказ на 1 000 000 рублей
___________________________________________________
___________________________________________________
Получить компенсацию за поставку брака
___________________________________________________
___________________________________________________
Вернуть долг
___________________________________________________
___________________________________________________
Повысить цену на 16%
___________________________________________________
___________________________________________________
Цель должна быть сформулирована в терминах решения. Знаменитый американский предприниматель, писатель и преподаватель Роберт Кийосаки написал так: «Цели должны быть ясными, простыми и записанными на бумаге. Если они не записаны на бумаге и их каждый день пересматриваешь – это не цели. Это пожелания».
Цель не должна содержать скрытого смысла. Если вы хотите выяснить, принято ли ваше предложение, лучше сформулировать цель следующим образом:
«Узнать, приняли ли оппоненты мое предложение или нет».
Если цель будет сформулирована так: «Получить ответ по моему предложению», – то высока вероятность того, что вы получите неконкретный размытый ответ в духе «после дождичка в четверг». Первый же вариант дает возможность получить конкретный ответ и работать с ним.
Кстати, очень полезно вести таблицу оценки своих переговоров:
Составив такую таблицу, вы сможете увидеть, какие приемы и действия приводят к положительным результатам, а какие – наоборот. И на основании этого анализа скорректировать свои действия.
Вопрос № 3. Реально ли?
Стоит себе задать этот вопрос для того, чтобы двигаться дальше. Если ваш ответ «да, это вполне реально достичь», переходим к вопросу 4. Если же вы чувствуете, что ваша цель недостижима или же очень трудно ее достичь, рекомендую снова поискать ответ на вопрос № 2.
Цель должна быть сформулирована как можно яснее. Прежде чем ставить цель, реалистично и всесторонне оцените свои возможности. Несбыточные ожидания порождаются чересчур амбициозными целями и неизбежно создадут трудности во время переговоров. Также стоит воздержаться от чрезмерной детализации, так как это может привести к отсутствию гибкости.
Как правило, переговорщики склонны ставить большие цели. Например, «Получить контракт с холдингом» или «Получить прибавку к зарплате». Ставить большие цели – это очень даже хорошо. Но для того, чтобы не сбиться с намеченного пути, стоит воспользоваться правилом Сунь Цзы: «Не ищите выгоду за 100 ли». Иными словами, разбивайте большую цель на меньшие.
Достичь большую цель гораздо проще и комфортнее, если ее разделить на более мелкие. И эти мелкие цели будут некими контрольными точками, по которым вы сможете оценить свое местоположение в переговорах и решить, что делать дальше.
Цель: Получить согласие другой стороны выплатить компенсацию. Договориться о размере и сроках выплаты компенсации.
Достаточно объемная цель, которой в лоб не добьешься. Давайте поставим контрольные точки, которые шаг за шагом приблизят нас к цели:
