Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
1. Начните разговор с упоминания какого-то положительного качества соперника. Таким образом вы с самого начала поставите его в центр беседы. Спросите, как дела у его жены или детей. Отметьте, что у него классный галстук, костюм или упомяните какое-то его достижение, которым он особенно гордится.
2. Создайте позитивную атмосферу и поддерживайте ее. Следите за тем, чтобы именно ваш соперник постоянно оставался в центре внимания. Если вначале он на мгновение задумался, не хотите ли вы что-то от него получить, сделайте так, чтобы он отмел это предположение.
3. Лучший способ сделать атмосферу еще более приятной – поднять вопрос, который интересует вашего соперника, затронуть тему, в которой он дока. Но беседа должна идти таким образом, чтобы вы в конце концов могли подвести его к тому, что вас на самом деле интересует.
4. Подготовьте почву для того, чтобы транслировать в ходе беседы свое послание. Ни в коем случае не говорите: «Я хочу, чтобы вы…», или: «Вы должны…», или: «Я считаю необходимым, чтобы…» Каким бы важным для вас ни был этот вопрос, делайте все, чтобы продемонстрировать, что относитесь к нему нейтрально. Не вы должны им заниматься. Гораздо большего вы добьетесь, если переложите эту задачу на своего соперника. Скажите только, что сделать это необходимо, и завершите диалог вопросом: «Что вас от этого удерживает?»
5. Если соперник отнесся к вашим словам отрицательно, приведите несколько доводов, доказывающих, что, совершив желаемый поступок, он получит несколько преимуществ; перечислите их. Не забудьте упомянуть и недостатки этого действия – они, конечно же, должны быть незначительными, чтобы не перевесить преимущества. С помощью вопросов и утвердительных реплик подведите соперника к тому, чтобы он взвесил все «за» и «против».
6. Если он все еще настроен на отрицание вашего предложения, завершите беседу. Оставьте финал открытым. Скажите: «Поговорим об этом в другой раз» или: «Подумайте еще!» Теперь вы знаете его точку зрения и причины отказа. Посмотрите на ситуацию со стороны. Подумайте, что сделали не так и что можно было сделать лучше. Подготовьтесь к следующему разговору. Ведь, как вы уже знаете, нельзя ожидать, что успех придет к нам с первой же попытки.
Когда будете запоминать эти советы или записывать в блокнот, не забудьте, откуда и зачем они появились. Их главная цель – устранить ваш страх перед тем, что в мире существуют некие вещи, которые невозможно обсудить. Вы можете о них говорить, если заведомо исключите для себя возможность поражения и поставите в центр беседы не себя, а своего соперника.
Четыре действенных метода превратить язык свой в друга своего
Эта глава начиналась с предложения: «Язык – важнейший инструмент манипуляции». Большинство людей понятия не имеют, сколько возможностей существует превратить язык в инструмент убеждения. Чаще всего они выбирают один-единственный, прямой путь к цели. Они говорят «да» или «нет» или «Сделай это», или: «Все так, как я говорю, и точка». Если с помощью таких реплик они не добиваются желаемого результата, они перекладывают вину на соперника. Или используют свой авторитет, чтобы хотя бы самоутвердиться. Конечно, эта тактика тоже возможна, но очень уж она ограниченная и к долгосрочной цели не приведет.
Все, что до сих пор было сказано о языке как об инструменте манипуляции, дополняет третий закон манипуляции про «упаковку». То, как с помощью слов вы «упакуете» свое предложение, определит, насколько вы способны убедить своего соперника. Иными словами, как бы ни была хороша, полезна и ценна ваша вещь, ее будут ценить лишь настолько, насколько хорошо вы сможете ее представить. Как бы ни были вы уверены в ее превосходных качествах, главное – то, что о ней будет думать ваш соперник. Это лишний раз доказывает справедливость описанного в предыдущей главке метода: важно поставить в центр беседы не себя, а его.
В теории мы исходим из того, что важно представить свою идею так, чтобы ее описание соответствовало ее ценности. На практике же мы идем дальше – стараемся с помощью всего, что говорим и делаем, произвести на других лучшее впечатление, чем производим на самих себя. Может быть, мы не такие уж и современные и модные, но мы носим костюмы, бородки, галстуки – все, что заставляет нас выглядеть так, будто мы таковыми являемся. И говорим мы так, чтобы только усилить это впечатление. При этом нас постоянно занимают вопросы: «Насколько я правдоподобен со своими репликами? Достаточно ли я убедителен? Верят ли другие в то, что я говорю? Воспринимают ли меня всерьез? Хорошо ли ко мне относятся?» Короче говоря, «достаточно ли я владею языком, чтобы с помощью этого инструмента убедить других в том, в чем я хочу их убедить?» Это зависит от того, насколько мы задействуем широкую палитру возможностей, которая находится в нашем распоряжении. Особого внимания заслуживают следующие четыре возможности.
Лучше десять раз сказать «да», чем один раз «нет»
Мы всегда стараемся ответить четким «нет» на любое предложение, которому не можем соответствовать или на которое не хотим ответить согласием. Таким образом, мы сами устанавливаем четкие границы между собой и этим поступком. Мы дистанцируемся от него, и нам больше не приходится испытывать на себе его давление. Но как чувствует себя тот, кто сделал нам это предложение, пытался нас убедить и добиться при этом признания? Он будет чувствовать себя так, будто мы обрекли его на поражение. Возможно, он на нас и не рассердится, но все же, вероятнее всего, почувствует себя обиженным и захочет получить реванш. И когда-нибудь позже, когда уже нам придется его в чем-то убеждать, он будет противостоять нашим усилиям. Он вовсе не будет пытаться разобраться в нашем предложении и будет с самого начала против, думая лишь об одном: «Ну а теперь моя очередь, и я дам тебе сдачи!»
Такая ситуация каждому из нас знакома не понаслышке. И это достаточное основание для того, чтобы сделать из нее выводы. Я сам уже много лет при любом удобном случае пользуюсь советом своих друзей: «Словечко „нет“ слишком законченное и слишком вредное. Оно ломает контакт между тобой и другим человеком. Слово „да“, наоборот, связывает. Оно помогает не потерять контакт, даже если ты придерживаешься совершенно иного, чем твой собеседник, мнения. „Упакуй“ свое „нет“ в „да“. Скажи лучше „Да, вы совершенно правы, но…“ или „Да, это звучит действительно здорово, но, может быть, все-таки…“»
С помощью маленького трюка выманите соперника из засады, заставив его забыть про «оружие»
Иногда нам нужно узнать у человека то, о чем он совершенно не хочет рассказывать, и нам никак не удается его разговорить. В такой ситуации часто оказываются журналисты на интервью, если их собеседник не хочет делиться с ними своей информацией. Продвинутые журналисты при подобных обстоятельствах используют проверенный временем трюк, хорошо знакомый также продвинутым картежникам: они блефуют. Они ведут себя так, будто знают что-то, что может поставить соперника по игре в неудобное положение, говорят что-нибудь вроде «Я слышал, что…» или «О вас говорят, что… это верно?» Как вы понимаете, эти фразы могут быть высосаны из пальца и не иметь под собой никаких оснований. Но их главная цель – указать направление, в котором вы хотите вести беседу. Реакция на такие слова бывает бурной. Соперник вдруг оказывается в ситуации, в которой он вынужден защищаться. И чтобы оправдать себя, ему приходится отдавать все свои резервы, открывать все свои карты.
Разбудите фантазию соперника, чтобы он представил себе то, в чем вы хотите его убедить
В рекламе существует один старый принцип. Он звучит так: «Красивая картинка говорит больше, чем слова». То же самое и в нашем с вами случае. Соперник должен в деталях представлять себе то, в чем вы его убеждаете. Вы можете прочитать о каком-то событии несколько страниц в газете, но это не впечатлит вас так, как минутный ролик по телевидению. В ходе обычной беседы мы лишены технических средств и ролик показывать не можем, но ничто не мешает нам живописать преимущества нашего предложения так, чтобы дать фантазии нашего соперника расправить крылья.
Я никогда не забуду сцену, которую когда-то много лет назад видел в зале суда.
...Водителя обвиняли в нарушении ПДД, повлекшем за собой смерть человека. Когда судья, как и положено, попросил описать происшедшее, обнаружились некоторые неточности. И тогда обвиняемый подошел к судейскому столу, порылся в карманах и выложил на стол несколько монет и спичечный коробок. «Представьте, – сказал он, – что это моя машина, а три монеты – это пешеходы, стоявшие у обочины». Он разложил все предметы в правильном порядке, а потом попросил адвоката дать ему зажигалку – она изображала автомобиль, ехавший с противоположной стороны. Прежде чем судья смог что-то возразить, его стол превратился в место происшествия. Обвиняемый передвигал по нему монетки, коробок спичек и зажигалку, чтобы сделать ситуацию более понятной. Все это выглядело настолько правдоподобно, что и адвокат и прокурор вскочили со своих мест, стали задавать вопросы и, в конце концов, тоже принялись двигать туда-сюда все эти предметы.
