Аурика Луковкина - Деловые отговорки для бизнеса и жизни
Теперь представим себя на месте неудачливого собеседника, который еще в самом начале беседы знает о ее результате. Вряд ли нам было бы приятно, если бы нам ответили отказом, даже не дав до конца изложить просьбу. В этом случае мы бы почувствовали себя крайне неблагоприятным образом, ведь невнимание и неуважение к нашей персоне, которые проявил собеседник, отбивают всякое желание продолжать с ним деловое сотрудничество или личное общение.
Если один из собеседников уже в самом начале разговора демонстрирует намерение отказать, это ставит второго участника беседы в положение униженного просителя, вымаливающего малейшую уступку. Но, чтобы сотрудничество было наиболее результативным, участники переговоров должны ощущать себя абсолютно равноправными. Соответственно, каждый имеет право на высказывание собственной просьбы или демонстрацию своей точки зрения. И окружающие должны с этим мириться. В ином случае можно невольно настроить против себя своих собеседников, и в дальнейшем общение с ними будет существенным образом осложнено.
Представим, что к руководителю организации обращается один из сотрудников с намерением предложить новый проект, который мог бы оказаться полезным в работе целого предприятия. Такой похвальный шаг со стороны сотрудника заслуживает всяческого поощрения со стороны руководства. Но предположим, что руководитель удивительно консервативен и крайне негативно относится к инициативе, которая исходит снизу.
Руководитель буквально в самом начале беседы своим видом и поведением показывает, что собирается отказать. Разговор оказывает на сотрудника самое неблагоприятное впечатление. И можно быть уверенным, что больше он никогда не захочет взять инициативу в свои руки. Более того, он в той или иной мере сможет повлиять на своих коллег, которые также будут придерживаться выжидательной позиции. Однако такая ситуация менее всего выгодна самому предприятию, поскольку она способна заставить квалифицированного специалиста поменять место работы.
В данном случае руководитель допускает серьезную ошибку уже в самом начале разговора. Если бы он избрал для себя иную тактику отказа, по крайней мере потрудился бы выслушать своего собеседника и разобраться в его предложении, то, возможно, он усмотрел бы в проекте какие-то недостатки. Тогда отказ был бы мотивирован недоработками или несоответствием проекта методам работы организации.
Каждая ситуация по сути своей является уникальной. Поэтому в некоторых случаях невозможно сдержать себя, не продемонстрировав свое намерение в самом начале беседы. Особенно это касается случаев, в которых к нам обращаются с предложением, совершенно невыгодным для нас, или с просьбой, которая сулит нам множество неприятностей. Однако именно в такой ситуации вы имеете возможность проверить, насколько владеете искусством общения с людьми, т. е. сдерживать свои эмоции, которые непосредственным образом влияют на наше общение с окружающими.
Иногда мы заранее демонстрируем умение отказать именно потому, что предвзято относимся к собеседнику. И поэтому даже не утруждаем себя разбирательством в ситуации и обдумыванием его просьбы.
Представим себе, что вам предлагают сделку на очень невыгодных, по вашему мнению, условиях. Например, вам предлагают недостаточно высокую цену за какой-либо товар. Цена вас не устраивает, поэтому вы вынуждены отказать. Но вы не демонстрируете своего несогласия заранее, а пытаетесь выслушать предложение партнера. И, только когда выслушаете все, что вам собирается сказать собеседник, вы приводите свои аргументы относительно собственного несогласия. Именно такой подход к деловому разговору наиболее результативен, потому что собеседник поймет, что именно вас не устраивает. В ином случае вам, скорее всего, не удастся добиться более выгодных условий сделки.
Но даже если в конечном итоге вы будете вынуждены отказать, не имеет смысла игнорировать данный принцип. Не следует заранее демонстрировать свое несогласие. Необходимо дать оппоненту право высказаться, только потом принимайте решение – в конце концов, это же элементарная вежливость.
...Часто мы вынуждены начинать издалека, чтобы смягчить свой отказ. И чем дальше это самое «издалека», тем менее резкими и категоричными кажемся мы собеседникам. А чтобы убедиться в этом, достаточно вспомнить старинный анекдот:
Взволнованная и растрепанная монашка вбегает в келью матушки-настоятельницы.
– Матушка, матушка, меня изнасиловали!
Мать-настоятельница, едва оторвав глаза от молитвенника:
– Съешь лимон, дитя мое.
– Но матушка, меня же изнасиловали!
– Съешь лимон, дитя мое.
– Неужели вы думаете, что это поможет?! Ведь меня изнасиловали!
– Конечно поможет. Тогда у тебя будет не такое довольное лицо…
В обыденной жизни нас неоднократно подстерегают ситуации, когда данный принцип может оказаться полезным. Представьте себе, что ваш сын-подросток обращается с просьбой разрешить ему отправиться с друзьями в туристический поход. Вы заранее знаете, что откажете, потому что в последнее время его успеваемость по школьным предметам вас не радовала. И уже в самом начале разговора сын увидит на вашем лице стремление отказать ему в удовольствии повеселиться с друзьями.
Каким образом такой эпизод повлияет на ваши дальнейшие взаимоотношения? Разумеется, самым отрицательным.
Ребенок может сделать вывод, что он вам совершенно безразличен, потому что все его просьбы наталкиваются на твердую стену равнодушия и непонимания. В дальнейшем вы будете вынуждены пожинать плоды своего неразумного поведения.
Теперь представим иную ситуацию. Вы выслушиваете просьбу ребенка с вниманием и заинтересованностью, затем выражаете свои сомнения относительно того, что туристический поход положительным образом скажется на успеваемости сына в школе. Только после этого вы можете смело отказать ребенку, потому что ваши доводы достаточно серьезны.
Любой наш поступок влечет за собой определенные последствия. Поэтому неудачный разговор с кем-то из друзей или знакомых может существенно осложнить дальнейшие отношения.
Данный принцип таит в себе глубочайший смысл – он пытается научить людей относиться к другим как можно внимательнее, заранее не пренебрегая просьбами окружающих. И в деловой беседе, и в повседневной жизни необходимо внимательно разбираться в просьбах, обращенных к вам, прежде чем отказывать в них. Даже если мы не стремимся пойти навстречу собеседнику, необходимо проявить уважение, прежде чем сообщать окончательный результат переговоров. Иногда внимательное рассмотрение чужой просьбы покажет, что можно найти какой-либо компромисс, что окажется на руку обеим сторонам.
В повседневных условиях, бытовых отношениях с окружающими очень часто у нас возникает соблазн продемонстрировать заранее свое намерение отказать. Чаще всего это вызвано тем, что мы хорошо знаем людей, которые нас окружают. Поэтому нам нетрудно предположить, с какой просьбой к нам обратятся в очередной раз. Например, ребенок подходит к родителям с какой-либо просьбой. Он может попросить разрешить ему отправиться на прогулку; купить мороженое; подарить новую игрушку; позволить пригласить домой гостей и т. д. Но предположим, что ребенок в чем-то провинился перед родителями. И поэтому они намерены лишить малыша подобных удовольствий на некоторое время. Именно поэтому родители могут отказать ребенку, даже не выслушав его просьбу. Такая ситуация еще больше осложнит и без того непростые отношения отцов и детей.
Иногда соблюдать данный принцип трудно только потому, что на лице индивида легко читается его настроение. Поэтому еще до начала разговора собеседник может сделать вывод о том, что его просьбе не суждено быть выполненной. Например, представьте, что у вас жуткий насморк, возникли проблемы личного характера, к тому же вышестоящее руководство недовольно вашей текущей работой. И именно в этот момент к вам обращается подчиненный с просьбой о внеочередном отпуске. Скорее всего, ваше выражение лица сразу даст ему понять, что его надежды на отпуск вне очереди не осуществятся. Вообще, хмурое выражение лица может стать существенной помехой для налаживания хороших взаимоотношений с окружающими. В некоторых случаях робкий или неуверенный человек может просто не найти в себе смелости, чтобы обратиться с просьбой к тому, кто всем своим видом демонстрирует нежелание общаться. Но при этом в проигрыше может остаться именно тот, к кому планировалось обратиться с просьбой, например таким образом он может лишиться выгодного делового предложения.
Предположим, что преподаватель университета отличается на редкость недоброжелательным выражением лица. Именно поэтому ученики или студенты не решаются лишний раз обратиться к нему с просьбой объяснить непонятную тему. В результате этот преподаватель будет удивляться, почему его ученики отличаются плохой успеваемостью. А причина как раз в том, что они боятся получить отказ на свою просьбу, поэтому предпочитают избегать какого бы то ни было сотрудничества.
