Торстен Гавенер - Чтение мыслей: примеры и упражнения

Помимо уже названных основных тем, существуют еще две:

• Черты характера вашего собеседника

• Личные отношения

Когда основные темы пройдены, начинайте описывать характер вашего собеседника и ненавязчиво интересуйтесь деталями его частной жизни.

«Вы очень открытый человек, который с легкостью находит общий язык с другими людьми. Вы любите общаться и цените хорошую беседу, но только в подходящих условиях. Если атмосфера не располагает, вы склонны замыкаться в себе и, скорее всего, будете концентрироваться на внутренних переживаниях».

Ни один человек не станет оспаривать приведенное выше высказывание. Никто не скажет, что не ценит хорошую беседу и не любит людей. Суть здесь в том, что вы говорите универсальными, но очень хорошо продуманными фразами, и ваш собеседник сам выбирает, какую из них отнести к себе, хотя и не осознает этого. Следите за тем, чтобы в подобных фразах никогда не было слишком много конкретики. Никогда не добавляйте точных подробностей. Оставляйте многое открытым, чтобы в случае необходимости у вас было пространство для маневра. Держите в запасе парные эпитеты: усердный – расслабленный, внимательный – мечтательный, скептичный – открытый. Какой-нибудь из них точно подойдет. В нужный момент оптимальное слово само всплывет у вас в голове.

Важно, чтобы комплимент действительно подходил вашему собеседнику, и он не решил бы, что вы подлизываетесь. Роуланд очень тонко подметил, как можно элегантно избегать лести. Ищите сравнения в пользу вашего собеседника. Например, вместо того чтобы сказать: «Вы очень открытый человек»,  – лучше выразиться так: «У меня сложилось впечатление, что вы смотрите на мир гораздо более открыто, чем многие другие люди. Такой позитивный взгляд большая редкость теперь, а у вас он сохранился. Это наполняет вас и помогает справляться со многими трудностями. Я ведь не ошибусь, если предположу, что эта позитивная установка все-таки чаще помогает вам, чем вредит?» При этом никогда не сравнивайте вашего собеседника с кем-то конкретным – это скользкая дорожка.

Положа руку на сердце, скажите, вы стали бы перечить, скажи вам кто-нибудь такой комплимент? Думаю, нет. Хотя мы крайне неохотно сознаемся в этом, но нам всегда очень приятно, когда нас хвалят.

Данная техника требует крайней деликатности в применении! Она предназначена для усиления доверия со стороны собеседника. Предположим, вы хотите купить DVD-проигрыватель, но не можете определиться, какой выбрать. Продавец говорит вам: «Мне кажется, что эта модель подошла бы вам лучше всего. В ней есть целый ряд функций, которые ни один покупатель не может понять. И обычно мне бывает крайне сложно объяснить клиенту, как ими пользоваться. Но я вижу, что вы в этом плане исключение, поэтому, если хотите, я продемонстрирую вам несколько вариантов…»

Такой же эффект вы можете использовать, чтобы склонить на свою сторону сомневающегося человека: «Мне кажется, что-то внутри вас протестует против того, что я вам говорю. Это очень досадно. Но если вы на минутку сможете абстрагироваться от этого необоснованного внутреннего сопротивления, то сможете взглянуть на мое предложение конструктивно. И тогда вам станет очевидно, что оно отличное».

Принимайте во внимание, на какой стадии жизни находится ваш собеседник, исходя из его возраста. «Скажите, а вы тоже задаетесь вопросом о том, что стало с вашими грандиозными планами и мечтами? Разве раньше ваши намерения не были другими, вам не казалось, что целый мир принадлежит вам? У меня сложилось впечатление, что иногда вам очень хочется вернуться в прошлое и что-то изменить».

Или: «Скажите, а вам тоже кажется, что ваши идеи и предложения не ценятся должным образом? Иногда приходится вести тяжелую борьбу, чтобы показать, что на самом деле в нас заложено. Вы точно знаете, как многому еще можно научиться, как много остается непознанного, и стараетесь никогда не опускать планку. Но все равно, всегда будут оставаться люди, которые не смогут оценить то, что вы делаете».

Процедура несколько схожа с техникой «использования жизненных стадий». На протяжении всей жизни нам постоянно приходится принимать решения. И вполне нормально, что время от времени мы задаем себе вопрос о том, что было бы, поступи мы в какой-то момент иначе. К примеру, вы встречаете человека, который производит впечатление успешного бизнесмена. В таком случае вы можете сказать ему нечто подобное: «Мне кажется, что вы настоящий мастер проворачивать дела. Вам явно удалось достигнуть многих ваших целей. Но у этого есть и обратная сторона. Вам часто не хватает времени на семью, друзей, увлечения. Не хочу думать, что для вас это первостепенная проблема, но уверен, время от времени вы с ней сталкиваетесь. Не так ли? Вы спрашиваете себя: «Какой была бы сегодня моя жизни, если бы часть энергии, потраченной на бизнес, я использовал в личных интересах?»

В разговоре с домохозяйкой можно использовать другое высказывание: «Вы человек с очень развитым вкусом и при этом охотно проводите время дома. Вы знаете, как создать в доме уютную атмосферу. Это ваша сильная сторона, вы умеете быть заботливой, как никто другой. Но, конечно, у этого есть и обратная сторона. В определенные моменты вам хочется больше времени уделять себе и своим собственным планам. Думаю, это не самая большая проблема для вас, но такие мысли время от времени вас посещают. И тогда вы спрашиваете себя, какой была бы сегодня ваша жизнь, если бы вы потратили больше сил на осуществление своих профессиональных амбиций».

Психолог Поль Мил был околдован исследованием Форера. Помните о нем? Это исследование, в котором всем студентам раздали одинаковые личностные характеристики. Он переработал текст Форера и вывел высказывания, которые позже были названы «фразами Барнума». Финеас Тейлор Барнум был директором американского цирка, продававшим при помощи невероятно завлекательной рекламы огромное количество билетов на свои представления. На самом деле фразы Барнума – это утверждения, которые большинство людей склонны принимать на свой счет. К ним относятся:

• «Иногда вам кажется, что в вас скрыт огромный невостребованный потенциал».

• «Иногда вы чувствуете несправедливое отношению к себе, потому что ваши коллеги, друзья или члены семьи недооценивают вас и то, что вы делаете».

• «Некоторые ваши надежды кажутся нереалистичными, хотя они, безусловно, оправданны».

Эти фразы прекрасно подходят для быстрого установления контакта с собеседником. Опасность кроется в том, что они могут быть приняты за банальности. Поэтому используйте их осторожно. Будьте готовы к тому, что ваш собеседник может с ними не согласиться. На этот случай Роуланд предлагает использовать одну из лучших известных мне техник, так называемое «Forking», то есть раздвоение:

Высказывание: «Вы очень самокритичны». Допустим, вам кажется, что собеседник согласен с ним, тогда вы переходите на второй уровень и усиливаете предложение: «Иногда вы судите себя слишком строго и злитесь из-за незначительных ошибок, на которые другие даже не обращают внимания. Так вы становитесь помехой самому себе».

Если ваш собеседник очевидно не согласен с этим утверждением, осторожно сместите акценты: «Разумеется, вы научились преодолевать в себе эту разрушительную критику. Вы обрели внутреннее равновесие и имеете верное представление о том, что вам удается хорошо, а что плохо».

Наблюдайте за вашим собеседником и по его реакции определяйте, усиливать высказывания в следующих предложениях или ослаблять. А вот еще интересные фразы Барнума:

• «У вас шрам на левой коленке».

• «Недавно вы вспоминали человека, которого не видели уже очень долгое время».

• «В номере вашего дома есть цифра 2».

• «Ваша машина голубого цвета».

• «Часы, которые вы носите, – это подарок».

Это покажется вам невероятным, но приведенные выше высказывания действительно подходят огромному количеству людей вокруг вас!

Помните, в первой главе я приводил пример, как я смог догадаться, что одна дама играет на скрипке? Я наблюдал за ней, нашел «говорящую» особенность и сделал верные выводы. Я, конечно, мог ошибиться, но по ходу номера получал все новые косвенные подтверждения своей правоты.

Итак, мы подобрались к важнейшему способу получения информации – вопросу. Я никогда не зашел бы так далеко в своих высказываниях, если бы не продвигался вперед шаг за шагом. Правильно заданный вопрос – наилучший способ получить информацию о собеседнике. На самом деле все очень просто. Роуланд замечательно описывает, как можно снова и снова видоизменять и дополнять вопросы, чтобы узнавать о собеседнике новые подробности. У того же при этом будет складываться впечатление, что ему не задали ни одного вопроса.