Карстен Бредемайер - Черная риторика: Власть и магия слова
• «Какой у вас опыт практической работы?» – предполагается, что вы общаетесь с новичком, только что окончившим вуз.
А вот пример из реальной жизни. В одной компании, занимающейся электроснабжением, освободилась должность в отделе управления. На собеседование были приглашены два претендента – мужчина и женщина. Они были знакомы, так как ранее работали вместе. На собеседовании перед комиссией по приему на работу претендент-мужчина внезапно «нокаутировал» свою соперницу следующими вопросами:
«Скажите, почему вы тогда внезапно прервали работу над своей диссертацией?»
«Я тогда и не начинала над ней работать!»
«Странно, что этот слух так упорно продолжают повторять! А что вы окончили?»
«Институт в Берлине».
«ОК, тогда понятно, почему вы не защитили диссертацию».
Претендентка сидела как в воду опущенная, она же не подозревала, что ее конкурент уже владел информацией, прежде чем начал задавать свои лицемерные вопросы.
Вместо того чтобы понять ситуацию и прекратить эту манипулятивную игру в стиле черной риторики, затеянную соперником с инквизиторскими намерениями, женщина-претендент из вежливости, причем в данном случае ненужной и неоправданной, поддержала разговор, ответив на его вопросы.
В конце концов все закончилось хорошо, она получила работу, так как ее компетентность убедила комиссию.
А разговор мог бы протекать и по-другому:
«Скажите, почему вы внезапно прервали работу над своей диссертацией?»
«Вы же знаете, я тогда училась в институте в Берлине и уже начала работать по специальности».
«Странно, что этот слух так упорно продолжают повторять!»
«Ничего удивительного, ведь вы же его и распространяете». Или мягче: «Ничего страшного, вы же не намеренно его распространяете?»
ВыводЗакрытые вопросы – один из важнейших инструментов черной риторики.
Известная информация о собеседниках намеренно используется для получения нужных ответов на закрытые вопросы.
Другие участники разговора выставляются в невыгодном для них свете.
УпражнениеПожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели закрытых вопросов.
Полуоткрытые вопросыДанный вид вопросов является компромиссом, ограничивающим тематическое поле ответа с помощью заданной альтернативы. Стилистически подобные вопросы образуются с помощью альтернативных вопросительных или наводящих слов, например союза «или».
Позитивная цель полуоткрытого вопроса – получить содержательный ответ в установленных в самом вопросе границах.
Примеры полуоткрытых вопросов
• «В каких регионах у вас больше клиентов – на юге Баварии или на севере Нижней Саксонии?» – предполагается, что вы знаете, что ваш собеседник работал в обеих федеральных землях.
• «Вы ехали через Брель или через Альнер?» – предполагается, что вы знаете, что это альтернативные варианты.
• «У вас двое или трое детей?» – предполагается, что вам известно: детей двое либо трое.
Негативные цели данного типа вопросов рассчитаны на альтернативные варианты ответов, которые либо позволяют поймать собеседника на слове, либо выставляют его в негативном свете или объявляются неверными. Представьте себе ситуацию, когда бывшему алкоголику задает вопрос человек, который знает о его прошлом и тем не менее вынуждает его выпить бокал шампанского: «Ну, дорогой господин Мейер, вы не пьете шампанское. Значит ли это, что вы не расположены к нашему шефу, или вы не пьете за его здоровье из каких-то других соображений?»
Другие примеры полуоткрытых вопросов
• «Вы сознательно не исправили здесь ошибку или это произошло случайно?» – ошибка всегда есть ошибка.
• «Вы женоненавистник или просто настроены полемизировать?» – спрашивающий внушает, что такое поведение собеседника в любом случае недопустимо.
• «Вы это отрицаете или просто не понимаете?»
Прямые и косвенные вопросыПозитивные прямые вопросы сигнализируют о прямой открытой коммуникации, при которой выяснение фактов и положения вещей сознательно ставится на первое место, при этом спрашивающий учитывает личные особенности собеседника и тему разговора.
Конечно, собеседник, анализируя заданные ему вопросы, понимает, к чему именно клонит тот, кто их задает. Таким образом, он сам может принять принципиальное решение о том, отвечать ли ему прямо, уклониться от ответа или дождаться настолько откровенного вопроса, чтобы можно было и не отвечать.
Примеры позитивных прямых вопросов
• «Какую цель вы преследуете вашим официальным объявлением о посещении филиала компании в Бонне?»
• «Фактически вы потратили пять часов на то, чтобы добраться до нашего филиала?»
• «Итак, вы тоже находитесь в подобной ситуации?»
Негативные прямые вопросы затрагивают те или иные запрещенные темы и оказывают давление на собеседника.
Примеры негативных прямых вопросов
• «Вы голубой?»
• «Вы голосуете на выборах за Либеральный форум?»
• «Этот трюк помог вам привлечь много клиентов?»
Косвенные вопросы носят негативный характер, если с их помощью пытаются замаскировать или скрыть истинную цель вопроса либо, задавая, например, провокационные вопросы, используют негативные ложные утверждения.
В ход идут предрассудки, негативные оценки, провоцирующие намеки, ставящие под сомнение открыто высказанные мнения и ясные оценки, данные собеседником.
Примеры косвенных провокационных вопросов
• «Вы агрессивный водитель, которого совершенно не волнуют знаки ограничения скорости?!» – модель вопроса «Это правда, что…»
• «А что, управляющие дорогими автомобилями люди не признают знаков ограничения скорости?!»
• «Итак, вы распространяетесь о том, что вас на деле совершенно не интересует?!»
Понятно, что такие косвенные вопросы не всегда формулируются в вопросительной форме, иногда они приобретают вид утверждения. Вопросительная форма косвенного провокационного высказывания свидетельствует о том, что, хотя прямой вопрос и не задается, это высказывание можно использовать как вопрос.
Типы вопросов
Различают следующие типы вопросов.
Альтернативные вопросыС помощью альтернативных вопросов мы ставим собеседника в ситуацию ограниченного, но добровольного выбора из двух возможностей, аспектов или фактов в форме «или/или» либо просим сделать выбор между двумя или несколькими предметами, объектами, вещами.
Позитивная цель подобных вопросов – ограничение (в интересах обоих собеседников) спектра возможных ответов, чтобы можно было сфокусировать разговор на каком-то предмете.
Негативная цель – сформулировать неправильную альтернативу, чтобы любой ответ собеседника придал разговору невыгодное для него направление.
Примеры позитивных вопросов
• «Вы желаете что-нибудь съесть или выпить?»
• «Предпочитаете путешествовать морем или железной дорогой?»
• «Хотите сразу перейти к теме или сначала сделаете несколько вводных замечаний?»
Негативные примеры
• «Вы не поняли последнюю информацию о состоянии проекта или просто ее проигнорировали?»
• «Вы не желаете это признать или просто не понимаете?»
• «То, что вы сейчас нам продемонстрировали, это исповедь или просто ворчание?»
УпражнениеПожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели альтернативных вопросов. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных альтернативных вопроса.
Наводящие вопросыНаводящие вопросы предназначены для того, чтобы донести до собеседника какую-либо идею или намеренно внушить ему что-либо, притом так, чтобы он не успел это осознать. Вашей целью может быть также попытка создать у участника разговора или слушателей впечатление, противоречащее фактам.
Такого рода вопросы служат, чтобы привести собеседника к определенной цели путем сильного психического или эмоционального воздействия, иногда – при помощи угроз, выраженных на «языке тела».
Позитивная цель наводящих вопросов – повторное обсуждение ответа, логически уже вытекающего из разговора, с намерением усилить его. Обычно для этого нужно, чтобы собеседники разделяли общие ценности и у них были точки соприкосновения, т. е. взаимопонимание, тогда его можно использовать, чтобы донести свою главную идею.
