Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

А теперь – примеры того, как другие манипулируют нами, предлагая нам возможности ненадолго отбросить страх.

• Знаменитый принцип управления «разделяй и властвуй» – это вариант манипулятивной игры со страхом. Если начальник в один прекрасный день предпочтет сотрудника А. сотруднику Б., последний испуганно задастся вопросами: «У него есть что-то против меня? Он мной недоволен?» Подстегиваемый страхом, Б. постарается привлечь внимание начальника к себе. А начальнику только того и надо – он изначально старался таким способом повысить производительность труда. В следующий раз он то же самое проделает с А., чтобы внушить страх ему, и тот, испугавшись, что впал в немилость, тоже активизируется. Б. же, наоборот, будет на сей раз почивать на лаврах, но только до тех пор, пока начальник не решит снова подстегнуть его. И так до бесконечности. Таким образом, начальник создает зависимые отношения, которые регулируются страхом. Он пробуждает его то в одном, то в другом своем подчиненном, а затем предлагает им способы избавиться от этого страха, совершив какой-то полезный поступок.

• Невидимые импульсы, которые посылают нам миллиарды компаний, работающих в индустрии развлечений, удовлетворяют потребность усталых людей в отдыхе или нейтрализуют их агрессию более или менее безобидным способом. Но, если приглядеться, эти импульсы – не что иное, как постоянные призывы к бегству от реальности.

Страх перед жесткой повседневной реальностью, перед невозможностью соответствовать своим идеалам превращает многих из нас в вечных беглецов. К нам тянется множество рук, желающих помочь нам забыть про страх. Но за любую помощь приходится платить, вот и наши спасители ждут того, что мы в свою очередь поможем им вытеснить из их сердец страх.

Три важных шага к победе над страхом

Бывают периоды, когда в СМИ учащаются сообщения о крушениях самолетов. Мы узнаем об авиакатастрофах по телевидению и из газет. Видим фотографии обломков в газетах, на экранах перед нами мелькают трагические сцены транспортировки обугленных тел.

Камера плывет над местом происшествия, выхватывая из тьмы искореженный багаж, чей-то ботинок, куклу… Когда в такие дни моя жена провожает меня в аэропорт, она с завидной регулярностью говорит мне: «Возможно, тебе стоило взять билет на поезд». И потом я, бывает, сижу в самолете в ожидании взлета и не могу отделаться от беспокойного чувства, что со мной вот-вот может что-то случиться. Я вспоминаю картины, которые видел по телевизору, думаю, каково это – находиться в горящей машине, и не могу вырваться из круга тревожных мыслей.

И тут я вспоминаю, что есть действенный метод победить страх всего в три этапа. Вот как это делается:

• задаем себе вопрос: «Чего я на самом деле боюсь и почему?»;

• выяснив первопричину страха, спрашиваем себя: «Каков наихудший сценарий развития событий, если мой страх оправдается?»;

• принимаем решение, хотим ли мы пойти на этот риск или нет; если да, концентрируемся на том, чтобы сделать все возможное для предотвращения плохих событий.

Когда я на взводе сижу в самолете, задаю себе эти вопросы и отвечаю на них, я прихожу к такому выводу: вероятность того, что со мной что-то случится, существует, но она минимальна. Точно так же возможно, что я попаду в ДТП или на голову мне упадет кирпич либо что однажды меня настигнет инфаркт. В каждом из этих случаев все, что я могу, – использовать любые возможные средства защиты. Но если уж что-то действительно произойдет, я должен это принять.

Такой метод борьбы со страхом состоит из двух частей: во-первых, мы должны прекратить концентрироваться на неясном и неопределенном чувстве. Необходимо заменить его двумя приведенными выше вопросами, на которые мы можем дать обстоятельные и четкие ответы. Во-вторых, мы должны определиться, как мы хотим поступить в сложившейся ситуации, – это и будет нашим оптимальным решением. Что касается всего остального, что мы не можем предусмотреть и на что не можем повлиять, надо выбросить это из головы. Да, мы идем на некоторый риск, но он – часть важной сделки.

На практике обычно справиться со всеми проблемами оказывается проще, чем мы думали и боялись. И вообще как-то решать проблемы всегда лучше, чем долгое время испытывать страх перед ними, теряя уверенность в себе. Что касается описанного здесь метода, он работает более эффективно, когда мы выписываем на лист бумаги три шага, которые должны предпринять, и три наших ответа на вопросы. Так что если сейчас вас как раз мучает какая-то проблема, решение которой вы давно откладываете, вы должны без колебаний приступить к делу.

Как воспользоваться страхом своего соперника

Простой метод борьбы со страхом в три этапа поможет вам предотвратить использование вашего чувства другими людьми в корыстных целях – конечно, при условии, что вы будете применять этот метод ежедневно и сделаете его своей привычкой. Он поможет вам вступить в диалог с самим собой, который укрепит вашу уверенность в реальности, а это, в свою очередь, упростит ваше общение с другими людьми. Возможно, этого преимущества вам вполне достаточно и вы не думаете о том, чтобы использовать чужой страх в личных целях. Это ваше личное решение, на которое вы, безусловно, имеете право. Но мы не должны забывать, что мы постоянно противостоим чужой агрессии и другие люди не стесняются использовать наш страх – по крайней мере, некоторые ситуации мы рассмотрели в начале этой главы.

Метод извлечения пользы из чужого страха так же прост, как и метод борьбы с собственным страхом. Он делится на три этапа:

1) оцениваем соперника и узнаем его слабые места;

2) сообщаем ему об опасности, которой он подвергается и от которой он не знает средства; эта опасность может быть как совершенно конкретной, так и абстрактной;

3) предлагаем ему способ избавиться от реальной или кажущейся опасности, который освободит его от страха и даст нам желаемую выгоду.

Допустим, все это кажется красивой теорией. Что ж, если вы мешкаете, перед тем как опробовать эту теорию на практике, я докажу вам, что этот метод успешно применяли тысячи раз и ко мне, и к вам – с первых лет нашей жизни.

Когда мать говорит ребенку: «Телевизор ты можешь включить только после того, как сделаешь уроки», она вселяет в него страх, что он не сможет посмотреть любимую передачу, если не сделает то, что от него требуют.

Если вы обращаетесь в какую-то государственную организацию, чтобы удовлетворить свои запросы или претензии, для вас это может быть связано со страхом, что вы не получите нужные бумаги или не добьетесь нужных результатов или что это произойдет слишком поздно. Поэтому вы будете терпеливо заполнять любые анкеты и выполнять все требования этой организации. Вы боитесь, что, если вы откажетесь соблюдать положенный ритуал, служащие могут усложнить вашу задачу или отсрочить решение вашей проблемы. Служащие это тоже понимают и используют ваш страх против вас. Но такую манипуляцию они могут проводить только с пассивными посетителями, которые от них зависят. Человек активный тут же сам станет использовать против них активную манипуляцию, провоцируя страх служащих перед начальством, которое пообещает привлечь к игре.

Такой метод требует, конечно же, некоторой подготовки, но о ней мы уже говорили, обсуждая второй закон манипуляции. Манипулятивная игра со страхом многогранна, и многое в ней зависит от изобретательности активного игрока. Но о какой бы ситуации ни шла речь, общие принципы, приведенные выше, остаются неизменными.

Седьмой закон манипуляции

Процесс принятия решений и его результаты зависят от четырех компонентов:

1) от обычного настроя человека, который принимает решение;

2) от его знаний о предмете, в отношении которого он принимает решение;

3) от людей, которые напрямую или косвенно влияют на решение;

4) от настроения человека в момент, когда он наконец принимает решение.

Тот, кто сумеет вовремя повлиять на решение своего соперника по манипулятивной игре, грамотно используя один из этих четырех компонентов, окажется в выигрыше. Главное при этом – правильно оценить соперника и знать процессы, которые предшествуют принятию решения. Цель любого влияния на принятие решения – ограничить способность соперника мыслить критически и фокусировать его внимание на преимуществах выгодного вам решения.

Если мы не принимаем решение сами, за нас это делают другие