Андрей Парабеллум - Бизнес и ЖЖизнь 3.0. Теперь только вверх!
Шаг 1.9. Транзакции
На этом шаге мы плотно работаем над увеличением количества транзакций, которые ваши клиенты делают в вашем бизнесе. Выстраиваем автореспондеры и их обучение, системы обратной связи и сбора отзывов, системы поддержки и периодические распродажи.
Шаг 1.10. Продающая математика
Теперь мы пересматриваем ценообразование, добавляем новые продукты (услуги), замахиваемся на некоторые премиум-рынки, вычисляем среднюю стоимость и прибыльность клиента за его жизнь с вашей компанией и увеличиваем маржу.
Шаг 1.11. Конверсия продаж (Lead Conversion)
Здесь мы добавляем новые многоходовые стратегии конвертации потенциальных клиентов в реальные деньги. И опять всё «доводим напильником».
Шаг 1.12. Генерация потока потенциальных клиентов (Lead Generation)
Добавляем еще несколько десятков способов покупки наиболее «вкусных» клиентов, которых на данном этапе мы уже можем себе позволить.
И вуаля: мы победили, и ваш бизнес вырос. Что было очень непросто!
Это привело к новым проблемам, решать которые мы будем на следующем уровне.
Пошаговая стратегия удваивания вашего бизнеса. Второй уровень
Второй уровень развития компании характеризуется довольно стабильными продажами и клиентами.
Месячный оборот вашего бизнеса уже исчисляется семи– или даже восьмизначными числами, хотя пока – в рублях. Стабильный поток клиентов ежедневно штурмует ваши двери и уходит довольный с покупками после каждой транзакции.
НО: что-то не так. Бизнес перестал расти, несмотря на все ваши усилия. Вам не пробить своей головой этот прозрачный потолок. Даже если вы находите способ привести и обработать больше клиентов, вселенная ставит вам очередные палки в колеса.
Плюс при переходе в ежегодном обороте компании от $1–2 миллионов до $5–10 включаются совершенно другие механизмы. Зачастую противоречащие тем, которые сделали вас успешными и подняли до существующего уровня. Поэтому чем лучше вы знаете свой бизнес и умеете в нем работать, тем сложнее будет вырасти еще в 2–5 раз.
Что же делать?
На этом уровне главное – превзойти ожидания клиентов. На всех фронтах.
Начинаем, как всегда, с себя.
Шаг 2.1. Лидерство сверху
Основной задачей данного шага является понимание, чего вы хотите от своего бизнеса здесь и сейчас. Плюс создание плана развития бизнеса и ваших людей. Без этого шага двигаться дальше невозможно.
Шаг 2.2. Управление
Если на первом уровне вы в основном справлялись с управлением компанией, то сейчас настало время перехода. Теперь не только все технические задачи должны решаться чужими руками, но и управление этими руками должно перекочевать на другие плечи (но под внимательным взглядом менеджеров!).
Здесь мы выстраиваем простые, но отчуждаемые системы управления вашим бизнесом руками ваших менеджеров.
Для «продвинутых» задача усложняется тем, что системы должны быть невоспроизводимы без сильного урона результатам за пределами вашего бизнеса. Даже руками обученных менеджеров.
Шаг 2.3. Система найма
Без массовой стандартизированной системы найма уже не обойтись. Как и без системы фильтрации, постоянной обратной связи, внутренних тренингов и увольнения тех, кто не справляется с возросшими нагрузками.
Шаг 2.4. Финансы
На этом этапе мы должны сделать полный «тюнинг» не только бухгалтерии, но и всей вашей системы финансового учета и управления – чтобы справиться с новыми требованиями выросшей компании.
Шаг 2.5. Маркетинг в рост
На этом шаге мы углубимся в наш рынок, определим свою золотую нишу, добавим к ней несколько сопредельных ниш и выработаем стратегию завоевания и доминирования на вашем рынке.
Шаг 2.6. Производство, доставка и обслуживание
На этом нужно добавить в ваш бизнес пресловутый фактор мгновенной привлекательности продукта при каждом соприкосновении с клиентом. «Вовремя, каждый раз лучше, чем ожидается» – становится вашей мантрой, стратегией и правилом на всех этапах общения с клиентом: от производства до доставки, от сервисных служб до магазинов и офисов, от сайта до маркетинговых материалов.
Шаг 2.7. Lead Conversion на стероидах
На этом этапе мы возьмемся за решение «нерешаемой» задачи – одновременно масштабировать наши касания (для большого объема продаж) и усилить личный контакт и заботу о наших потенциальных клиентах.
Шаг 2.8. Автоматизация Lead Conversion
Теперь мы начнем внедрять системы автоматизации процесса продаж, улучшим работу вашей CRM и интегрируем информацию всех отделов компании в процесс продаж.
Шаг 2.9. Массовый Lead Generation
Бурный рост продаж должен сопровождаться бурным ростом входящих запросов от ваших потенциальных клиентов. На этом этапе мы без зазрения совести начинаем покупать новых клиентов, даже если ничего не зарабатываем на первых транзакциях.
Шаг 2.10. Выстраивание конвейерной системы продаж
Вот и пришло время разделить отдел продаж на несколько неравных частей: маркетинг → продажи → руководство службой исполнения заказов клиентов (продажи имеющимся клиентам).
Шаг 2.11. VIP-клиенты
Визуально делим все продукты на два класса и добавляем VIP (первый класс) в линейку продуктов и сервисов. Плюс делаем самостоятельные отделы продаж, обслуживания и «облизывания» самых дорогих клиентов.
Шаг 2.12. Реструктуризация
Новая структура компании требует нового управления. Поэтому меняем зоны ответственности, модифицируем бизнес-процессы и выстраиваем подстраховки на все ключевые позиции.
Пошаговая стратегия удваивания вашего бизнеса. Третий уровень
Третий уровень особый.
С одной стороны, вам уже должно быть намного легче вести свою компанию вперед. Клиенты, работники, менеджеры и технари – все плотно работают в одной упряжке.
Вопросы: «Куда?» и «Что делать дальше?»
Об этом и поговорим.
Шаг 3.1. Что дальше?
На этом этапе вы должны решить, будете ли отходить от дел. И если да, то как. Нужно поставить и просчитать цели: продажа компании, ее слияние (вверх или вниз) с другими, активный рост в регионах или просто уход от повседневных дел и превращение компании в свою любимую дойную корову.
Шаг 3.2. Стратегический
В зависимости от решений, принятых в шаге 3.1, мы выстраиваем дальнейшие стратегии развития и отхода от части дел, привязываем их к контрольным точкам.
Шаг 3.3. Растим смену
На этом шаге мы начинаем выборочно растить себе замену, строить внутреннюю работу компании в новых условиях, включая конфликты.
Без этого ваша организация как единый организм очень скоро начнет работать на кого-то другого.
Шаг 3.4. Маркетинг
Мы дошли до таких страшных слов, как «психография» и «психономика». Выстраиваем маркетинг по-взрослому! При этом не уходя далеко от «детских» принципов прямого маркетинга, которые привели компанию к успеху.
Шаг 3.5. Управление Lead Conversion
Выстраиваем сложные и трудноуводимые системы управления Lead Conversion чужими руками.
Шаг 3.6. Управление Lead Generation
Выстраиваем сложные, дорогостоящие и трудноуводимые системы управления Lead Generation чужими руками.
Шаг 3.7. Управление постоянными клиентами (Account Management)
Заранее встраиваем многоуровневый баланс совместной работы, «паразитического» симбиоза и конфликтов в управлении сердцем компании.
Шаг 3.8. Управление производством
Выстраиваем управление производством и интегрируем производство во все другие функции.
Шаг 3.9. Управление обслуживанием
Один из самых важных отделов компании заслуживает особого внимания.
Шаг 3.10. Управление финансами
Выстраиваем управление финансовым отделом, находящимся в вашем прямом подчинении – с многочисленными точками проверок и обратной связи.
Шаг 3.11. Реструктуризация
Добавляем сложности в структуру компании. Оптимизируем налогообложение. Готовим компанию к переходу в новый режим.
Шаг 3.12. Управление управленцами
Один из самых сложных модулей. С одной стороны, теперь ваш бизнес должен работать без вас. С другой – нужно сделать так, чтобы его было нельзя увести и невозможно клонировать.
Шаг 3.13. Свобода
Реализуем давно вынашиваемые планы. Добиваемся свободы. И…
Обычно – начинаем все заново.
Но это уже другая история.
Легенды коучинга
Уже в возрасте 72 лет Арнольд Палмер – легендарный игрок в гольф – в очередной раз взял себе личного коуча, который помог ему по-другому взглянуть на игру, заставил поменять клюшки и изменить замах и удар, выстроить новый баланс в движении (Арнольд начал терять гибкость) и в итоге заметно улучшил игру чемпиона.
В неполные 34 года коуч Дуг Маух разработал специальную систему, призванную помочь пожилым игрокам в гольф улучшить свою игру и начать обыгрывать молодежь.
