Дайанна Бухер - Думай, действуй и говори как лидер

Мачо. Пожатие крепкое, как тиски, с усилием, как будто вы боретесь и побежденному суждено пасть на колени со сломанными пальцами.

Любовное рукопожатие. Накрывает вашу руку обеими ладонями, как будто это начало… чего?

Доминатор. Сжимает руку, а затем так выкручивает ладони, что его рука находится сверху, а ваша – снизу. Для усиления эффекта некоторые толкают руки в направлении вашего живота, обеспечивая себе реальное «верховенство».

Двойной захват. Пожимает руку обычно, но свободной рукой хватает вас за запястье, локоть, выше него или за плечо. Все это демонстрирует близость и пугающее собственничество.

Играют ли рукопожатия какую-то роль? Один мой знакомый, бывший агент секретной службы США, ростом метр девяносто и весом более 90 килограммов, рассказывает о беседе, которую он однажды вел с другим агентом: «Ребята типа тебя, но у тебя слабое рукопожатие, а они уважают сильное». При такой работе, как у него, подобная беседа заслуживает внимания.

Постарайтесь не портить взаимоотношения, начиная их с рукопожатия, кричащего громче, чем слова, о вашем характере, намерениях и отношении.

Рискуйте улыбаться и, возможно, будете вознаграждены

Исследования, проведенные в Университете Упсалы в Швеции и в Университетском колледже в Лондоне, доказали, что мозг запускает реакцию лицевых мышц, из-за чего распознавание выражений лица вызывает незамедлительную реакцию копирования. В результате ваша улыбка напрямую влияет на то, как окружающие реагируют на вас. То есть улыбка порождает ответную улыбку.

Но улыбка также и знак покорности, она сообщает окружающим, что вы не враждебны. Помните в вестернах: «Кто идет – друг или враг?» Дружелюбная улыбка говорит: «Это всего лишь я. Я улыбаюсь. И ничего дурного не замышляю». Отсутствие улыбки сигнализирует: «Я доминантный, а не покорный». Такое понимание улыбки может объяснить, почему некоторые политики и характерные актеры улыбаются крайне редко.

Неулыбчивость может придать вам напряженный, обеспокоенный, даже сердитый вид. Поэтому, перефразируя Гамлета, «улыбаться или не улыбаться – вот в чем вопрос».

Помню, как я учила Грега, вице-президента одной компании, тому, что улыбка вредит его работе. Генеральный директор рассказал мне, что Грег неподобающе улыбается – давая показания перед Конгрессом, представляя предложение клиентам, развлекая иностранных сановников. Когда я впервые увидела Грега, первое, что я заметила, – его улыбку. Все его лицо светилось радостью, от глаз в стороны разбегались морщинки. Это была такая заразительная, искренняя улыбка, что я ничего не могла с собой поделать – мне захотелось улыбнуться в ответ.

Так в чем же была проблема? По словам генерального директора, улыбка Грега казалась конгрессменам признаком легкомыслия или сарказма, клиентам – отражением снисходительного отношения к ним и их проблемам, а высокопоставленные иностранцы полагали, что его забавляют их речевые ошибки.

Вам доводилось слышать, как родитель или учитель, ругая ребенка, говорит ему: «И прекрати так по-дурацки улыбаться»? Вот и боссу Грега его улыбка казалась неуместной.

Не забывайте, что интерпретация улыбки может быть разной на разных территориях. Моя подруга Карен рассказывала мне о своей беседе с 12-летним внуком, которая произошла на следующий день после ее переезда в город Натчиточес (это в Луизиане). Она остановилась в гостинице The Steel Magnolia House, предоставляющей номера с завтраком (гостиница стала известной после выхода одноименного фильма). Внук сказал Карен:

– Думаю, тебе стоит претендовать на место губернатора.

– Губернатора? Почему это?

– В этом штате тебя все знают.

– Почему ты так думаешь?

– Все тебе улыбаются и заговаривают с тобой.

Улыбнитесь кому-нибудь на юге – и человек улыбнется в ответ и заговорит. (Помните, как все посмеивались над Джорджем Бушем за его улыбку?) Улыбнитесь кому-нибудь на севере – и он поинтересуется, что не так или что вам нужно.

У улыбки есть одно важное дополнение. Оно называется уместностью в определенной ситуации.

Улыбайтесь, когда вам приятно, когда вы согласны или кого-то хвалите. Улыбка неуместна, когда вы подавляете в себе гнев или несогласие, когда приносите плохие новости или выражаете сочувствие. Несвоевременная улыбка может выражать пренебрежение, чувство собственного превосходства, высокомерие или презрение.

Так что же делать, чтобы язык тела вас не предал? Психологи утверждают, что невозможно вжиться в новый язык тела и чувствовать себя комфортно. Они рекомендуют переносить свой личный стиль и на новые чувства. Иными словами, чтобы чувствовать себя уверенно, используйте уверенный язык тела. Если вы не чувствуете себя комфортно, управляя беседой, действуйте уверенно. В результате вы почувствуете себя уверенно в этой роли.

Попрактикуйтесь в обстановке, где вы ничем не рискуете, например с коллегами, которым вы доверяете, – и получите от них искренний отклик. Перед встречей с клиентом или важной презентацией прорепетируйте с несколькими друзьями, узнайте их мнение. Дайте им перечень правил из этой книги и попросите честно оценить язык вашего тела. А лучше всего записать на видео всю репетицию и затем оценить себя самостоятельно.

Избавьтесь от жестов и поз проигравших – из-за них вас отвергают. Вместо этого используйте уверенный язык тела – и в итоге вы почувствуете себя компетентным в любой роли, которую возьмете на себя. Правило таково: нужно выглядеть как лидер, чтобы чувствовать себя лидером.

Часть 2. Как вы говорите

6. Будьте профессиональны и неназойливы

Слова подобны очкам – они все замутняют, а не проясняют.

Один мой знакомый, Трой, может прикрыть вечернику быстрее, чем полицейский патруль. И что самое ужасное – без всякого намерения так поступать.

Возьмем, к примеру, прошлое воскресенье. Мы – человек 30 – собрались после проповеди в церкви в местном гольф-клубе на дружеский ланч. Мы сидели за двумя длинными столами, то один, то другой задавал тему для разговора. «А что скажете про выборы?» Двое-трое вскакивали, чтобы выразить свои мысли. И тут выступил Трой: «Предстоящие выборы нужно рассматривать с исторической точки зрения». И вместо того, чтобы просто высказать свое мнение, он две или три минуты разглагольствовал на тему исторической «значимости» этих выборов.

Затем кто-то поднял вопрос о новых выводах расследования террористических угроз. Трой выдал полновесный отчет, включая рекомендации по предотвращению терактов. Кто-то сменил тему на последние кинофильмы. Да, вы угадали: Трой долго пересказывал все обзоры, объяснил, какие заслуживают наибольшего доверия, объяснил схемы финансирования фильмов, а в заключение поведал о том, сколько денег зарабатывает среднестатистическая лента на протяжении своего проката. Пока Трой в четвертый раз не завладел разговором, чтобы «объяснить» нам, как устроена жизнь, гости стали поодиночке покидать стол, объединяясь для общения в маленькие группы.

Как я уже говорила, Трой, вооруженный только своим языком, может разогнать толпу быстрее, чем сумасшедший с пушкой. Человек, профессионально разбирающийся в чем-то, привлекателен – но не когда он разбирается во всем.

Разговаривайте, но не захватывайте. Конечно, если вы идете на романтическое свидание, ваша цель – захватить сердце партнера. Но во всех остальных случаях не стоит брать заложников. Не нужно, чтобы окружающие ощущали себя загнанными в ловушку, когда вы говорите.

Какой урок преподнес нам Трой? Если вы что-то знаете, это еще не значит, что вам нужно это сказать. Если вас посетила мысль, что, возможно, вы изъяснялись слишком долго, то так оно и было. Если вас часто прерывают словами «я понял», значит, вероятно, вы повторяетесь.

Если вы заметили остекленевшие взгляды, значит вы впали в менторский тон и потеряли аудиторию. Как отметил Т.С. Элиот, «слова, из сил выбиваясь, надламываются под ношей». Тех, кто злоупотребляет объяснениями, нужно обязать покупать лицензию на превышение лимита.

Боритесь за право выражать собственное мнение

Случайно включив телевизор на каком-нибудь ток-шоу, я часто жалею вовлеченных в разговор гостей, неспособных продержаться достаточно долго, отстаивая свою точку зрения. Другие их прерывают, и в конце концов создается впечатление, что кто-то просто заглушил их, нажав кнопку «убрать звук». Участник может исчезнуть после первого раунда высказываний на семь минут, пока ведущий не адресует вопрос именно ему.