Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма
D – Desire, желание. Когда у человека возникает интерес к вам, то ваша задача – вызвать желание клиента быть вам подвластным. Сразу вызвать желание быть подвластным – это отлично. Но так бывает редко.
А – Action, действие. Человек обратил на вас внимание, заинтересовался, захотел познакомиться с вами, и теперь он должен сделать действие. Действия бывают разные: позвонить, написать, заплатить, посоветовать.
Вот такая элементарная схема конвертации чужих людей в тех, кто будет вам подчиняться и платить вам деньги. Сначала вы привлекаете к себе внимание, затем вызываете интерес, потом вызываете желание и далее заставляете сделать нужное вам действие.
2. «Пять шагов»
«Пять шагов» влияния подходит для личных контактов.
1 шаг – Приветствие
Прежде чем завязывать с человеком какие-то отношения, нужно поздороваться. Три составляющие приветствия: улыбка, глаза в глаза, энтузиазм.
2 шаг – Маленький рассказ продающей истории (Elevator Speech, презентация в лифте)
Буквально за 10–15 секунд вы должны рассказать правильный, отработанный рассказ о себе.
– Меня зовут Белановский Александр, я помогаю предпринимателям в вопросах обучения и мотивации персонала, являюсь автором бестселлера «Персонал от А до Я».
3 шаг – Презентация себя
Если человек с вами поздоровался, прослушал вашу краткую историю о себе, то он готов потратить на вас время. Только теперь вы можете выложить перед ним полную презентацию себя, которая должна состоять из нескольких продающих историй. Сюда же входит какой-либо полезный контент, технические характеристики или конечные выгоды от сотрудничества с вами.
4 шаг – Вилка цен
После презентации вы должны предоставить человеку вилку цен. Вы должны сравнить расценки на свои услуги, сравнить их с ценой выгод или аналогами. Покажите, что вы выгодны. Если ваша задача – держать высокую цену, а аналоги дешевле, чем вы, то, естественно, сравнивать с аналогами будет неправильно. Правильно будет сравнить с конкретной выгодой от сотрудничества с вами.
Например, моя коучинговая программа «Продай себя дорого» длится 9 недель, ее стоимость около 20 000 рублей. Если вы принимаете участие в данной программе, то получаете бонусом коучинговую программу по ораторству стоимостью 8000 рублей, благодаря чему уже через 4 недели вы сможете научиться правильно и красиво себя презентовать.
Вы научитесь четырем продающим историям, а уже через 8 недель у вас будет 8 продающих историй, плюс понимание, как их выстраивать в ваш рассказ. Эти истории увеличат конверсию в 2–2,5 раза. Кроме этого вы получите запись тренинга «Оратор на миллион» стоимостью 15 000 рублей и мою личную консультацию, которая стоит также 15 000 рублей.
В общей сложности всего за 20 000 рублей вы получите не только коучинговую программу «Продай себя дорого» длительностью в 9 недель, но и бонусы на сумму более 50 000 рублей.
Сравнивая одну цену с другой, вы делаете вилку цен.
5 шаг – Заключение сделки
Чтобы заключить сделку, нужно задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, на который нельзя ответить «нет». Например:
– Хотите ли вы купить коучинговую программу, о которой я сейчас рассказал? Вы хотите купить коучинговую программу, о которой я сейчас рассказал, с десяти– или двенадцатипроцентной скидкой?
Вопросом вы заставляете человека сделать выбор без выбора:
– Вы будете платить в рублях или в долларах?
– Вам какая скидка больше нравится 10 % или 12 %?
– Вы оплатите сейчас полностью или внесете 20 % предоплаты?
Когда вы хотите повлиять на человека, не задавайте ему тупых вопросов:
– Вам понравилось?
– Ну что, будете брать?
Вот еще один пример правильного вопроса, на который нельзя ответить «нет»:
– Сотрудничество со мной выгодно настолько-то, и сейчас вам нужно только определиться, какой ручкой вы будете подписывать договор. Черной или синей?
3. БНР, ОДП
Этой методикой чаще всего пользуются инфобизнесмены.
БНР – боль, усиление боли, надежда на решение, оффер, дедлайн, призыв к действию.
Большинство людей не умеют говорить красиво, не умеют правильно рассказывать продающие истории. Их не дослушивают, их перебивают, им не дают сказать слово, никто не спрашивает их мнение. Все это приводит к тому, что:
• человек не может отказать, и его используют;
• отсутствуют продвижение по службе и новые карьерные возможности;
• много лет нет увеличения дохода, на себя деньги фактически не тратятся;
• нет возможности помогать престарелым родителям.
Неумение говорить красиво – это боль, отсутствие продвижения по службе, отсутствие денег – это усиление боли. Но дальше идет надежда на решение:
– Однажды Елена Кузмина попала на тренинг Белановского «Оратор на миллион» и поняла, что научиться говорить красиво – это просто, потому что существует технология, благодаря которой любую речь можно разложить на определенные элементы. И если все делать по этой технологии, то речь становится красивой. На сегодняшний день Елена Кузмина уже применила эти технологии и получила увеличение своего бизнеса и усиление влияния на ЦА. Каждый человек может получить то же самое.
Елена Кузмина уже сделала, и другие тоже могут это сделать – это надежда на решение.
Оффер – это предложение, от которого нельзя отказаться.
– Вы можете получить абсолютно бесплатно запись тренинга «Оратор на миллион», если вы участвуете в коучинговой программе «Продай себя дорого».
Дедлайн – ограничение по времени.
– Вы можете получить 10 %-ную скидку, если внесете оплату в течение 24 часов.
В заключении нужно обязательно сделать призыв к действию.
– Нужно написать смс-сообщение «хочу получить 10 %-ную скидку» вот по такому-то номеру. Кто первый напишет, тот и получит скидку. Предложение действует только для 5 человек.
Для того чтобы вы научились успешно влиять на людей, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром. Используйте технологии продаж в текстах, в выступлениях, в видео и внедряйте их в свою жизнь.
Продажи – это навык. Нет врожденных продавцов, есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж.
Ключевые истории
Ключевыми историями вы открываете путь не только к тем людям, которые будут вам подвластны, но и к кошельку тех людей, которые хотят вам сегодня платить деньги. Поэтому ключевые истории нужно обязательно продумать и составить.
Истории бывают разные.
1. Elevator Speech, или презентация в лифте
Когда вы едете в лифте с нужным для вас человеком, то ваша задача – за 20–30 секунд изложить ему основные выгоды от сотрудничества с вами. Это должно быть самое важное, самое главное, что он может получить от общения с вами.
2. История Золушки
Этой историей вы показываете всему миру, что вы такой же, как и все остальные, вы показываете, как выросли «из грязи в князи». Ей пользуются различного рода бизнесмены и политики. Составьте для себя историю Золушки (женский вариант), «из грязи в князи» (мужской вариант) и покажите свой путь от начала и до конца, кем вы были и кем в конечном итоге стали.
3. История возникновения вашей ключевой компетенции.
Жили вы жили, и вдруг что-то произошло, вас озарило, осенило, у вас возник инсайт, и вы наконец-то поняли свою основную идею и с тех пор этим только и занимаетесь. Вы должны рассказать, что заставило вас в жизни делать принципиально по-другому, что заставило вас в жизни принципиально сменить какой-то род деятельности и заняться тем, чем вы занимаетесь сейчас.
4. Успехи ваших учеников
Составьте историю о своих учениках, клиентах, подопечных, когда они, находясь в точке А, пришли к вам с такими-то результатами, а после знакомства с вами или после покупки вашего продукта, услуги получили принципиально другие результаты.
Например, к вам в салон красоты пришла девушка с ужасной прической, вы ее там помыли, подстригли, сделали укладку, нанесли макияж, сделали маникюр, педикюр, и на следующий день она нашла себе работу, оплачиваемую в 2 раза дороже, чем рассчитывала до этого.
Таких историй, показывающих вашу компетентность и изменение жизни ваших клиентов или учеников, у вас должно быть несколько.
5. История вашего провала в неключевой компетенции
Каждый человек имеет какую-либо ключевую компетенцию, которая приносит ему власть и деньги. Но при этом он имеет и какие-то недостатки. Вот о таких своих недостатках вы и должны поведать миру. Расскажите о том, как вы потерпели полное фиаско, но не в своей ключевой компетенции, а где-то с боку. Это даст людям увидеть, что вы тоже человек, который может упасть и расшибиться, но в неключевой компетенции.
