Анастасия Георгиевская - Энциклопедия ораторского искусства

Александр Белановский

Андрей Парабеллум

Анастасия Георгиевская

Энциклопедия ораторского искусства

© А. Белановский, А. Парабеллум, А. Георгиевская, 2017

© ООО «Омега-Л», 2017

© ООО «Книжкин Дом», оригинал-макет, 2017

Введение

Уважаемые читатели!

Как часто вам приходится выступать перед публикой? Можете ли вы сделать так, чтобы после выступления люди запомнили вас надолго? Умеете ли вы убеждать клиентов во время презентации? Хотите ли, чтобы ваша речь вызывала восхищение у друзей, родственников, коллег по работе?

Безусловно, в глубине своей души вы желаете, чтобы окружающие люди внимательно прислушивались к каждому вашему слову. И чтобы в такие моменты у вас не тряслись колени и не потели ладони от направленных со всех сторон чужих взглядов.

Вы все еще думаете, что умение говорить красиво – дар божий? Отнюдь. Ораторскому искусству можно научиться. Как это сделать, читайте на страницах книги «Энциклопедия ораторского искусства».

Для кого предназначена данная книга? Для тех, кто по роду своей профессиональной деятельности вынужден регулярно проводить собрания, планерки, совещания, переговоры, кто продает товары или услуги, используя презентацию, кто проводит обучающие семинары, тренинги, мастер-классы, и кто хочет просто научиться говорить красиво.

Познав секреты ораторского мастерства, вы без труда научитесь заводить знакомства с нужными людьми, сумеете поддержать разговор на любую тему, научитесь зажигательно рассказывать истории, анекдоты, шутки и станете душой компании.

Книга написана простым и понятным языком.

Вы еще думаете? Скорее вовлекайтесь в процесс приобретения навыка свободной речи! Вы не только научитесь приковывать к себе внимание, но и станете желанным гостем абсолютно в любой компании, сможете достигать практически любые цели чужими руками.

И еще. Став обладателем книги «Энциклопедия ораторского искусства», вы по умолчанию становитесь участником акции «Доброта спасет мир». 50 % средств, вырученных с продаж этой книги, будут направлены в поддержку добровольческого движения «Даниловцы», помогающего детям и взрослым. Официальный сайт добровольческого движения «Даниловцы» http://www.danilovcy.ru/

Об авторах

Александр Белановский – ведущий бизнес-тренер Рунета в области продаж и увеличения личных доходов, мотиватор и организатор, руководитель Тренингового центра BizMotiv, способен любого человека перезагрузить на успех и сделать из него лидера в любой сфере. Результаты обучения впечатляют: слушатели Белановского заработали 110 миллионов рублей сверх своих основных доходов.

Андрей Парабеллум – бизнес-тренер, консультант, гуру инфобизнеса. Один из наиболее известных русскоязычных тренеров по методикам менеджмента, маркетинга, продажи услуг и информационных проектов. Автор и разработчик методов в сфере бизнеса по увеличению прибыли и работе с клиентами.

Анастасия Георгиевская – владелица тренинговой школы «Свой голос»; дирижер и певица; преподаватель ораторского искусства и постановки голоса с более чем 20-летним стажем; коуч и системный расстановщик; постоянный спикер конференций по бизнесу, продажам, переговорам и коучингу; автор более чем 180 программ, мастер-классов и тренингов по публичным выступлениям, ораторскому искусству, постановке голоса, вокалу, бизнес-переговорам, продажам и личной эффективности; лауреат бизнес-премии «Горячая женская бизнес-десятка 2016» в номинации «Тренинговый бизнес».

Раздел 1

Подготовка и проведение публичных выступлений

«Оратор на миллион!»

«Энциклопедия ораторского искусства» – научит выступать перед аудиторией, раскроет ваши ораторские возможности. Сегодня своей речью вы можете вызывать аплодисменты, эмоции, восторг, способны обучить или сподвигнуть к каким-то действиям слушателей, но далеко не всегда можете сделать так, чтобы вас запомнили, чтобы вы были уникальным. А это в ораторском искусстве – фундамент продаж.

Как увлечь человека словом, заинтересовать, повести за собой и своими идеями, заставить сопереживать, вызвать эмоции?

Когда человек рождается, он не умеет ходить, есть ложкой, разговаривать, и в течение первых трех лет родители обучают своего ребенка этим навыкам. «Энциклопедия ораторского искусства» – это тоже базовые знания: умение ходить, выражать свои мысли и т. д. Продажи учат все это делать красиво.

Многие позиции в современном ораторском искусстве отличаются от классических основ. И это объяснимо: время летит вперед, а за последние пятнадцать лет не вышло ни одной серьезной книги, программы по ораторскому мастерству. Кроме того, произошла серьезная переоценка ценностей: то, что в прошлом веке считалось неправильным, недостойным, сегодня в порядке вещей, и с этим уже ничего не поделаешь.

Наша задача – дать вам базовые знания по ораторскому мастерству и поделиться своим практическим опытом, собственными наработками. На сегодняшний день мы являемся экспертами в этой области: в год проводим более трехсот «продающих» часов, а выступаем семьсот-восемьсот часов.

Как определить объект выступления

Первый вариант – моноцелевая аудитория, это слушатели с общими признаками. Например, нас пригласили выступить на ежегодной конференции шахтеров. Понятно, что в данном случае целевая аудитория – это мужчины в расцвете сил, от двадцати пяти до сорока лет, занимающиеся тяжелым физическим трудом. Мы четко понимаем их проблемы. Моноцелевая аудитория – это те, кто объединены общим местом работы, учебы, проживания и одной темой.

Второй вариант – «сборная солянка», т. е. аудитория с абсолютно разными признаками. Например, вы собрали аудиторию на тренинг по увеличению продаж. Тема одна, но здесь собрались четырнадцатилетние дети и пенсионеры; девушки, мамы, бабушки и юноши, дедушки, папы; могут быть наемные работники и бизнесмены, а также фрилансеры. И несмотря на то, что тема тренинга их всех объединяет, цели, проблемы, задачи, боли у этой целевой аудитории разные. «Сборная солянка» – это один общий продукт.

Третий вариант встречается крайне редко – это разрозненная аудитория. Например, нас пригласили выступать на Красной площади, где проходила большая книжная ярмарка. Мы даже не знаем, что это были за люди, зачем они туда пришли: потусоваться, купить книги, послушать нас или просто проходили мимо и решили послушать выступление. У этих людей нет даже объединяющей темы, единой задачи.

В чем разница? С моноцелевой аудиторией работать проще всего, это самая благодатная почва для продаж. Помните, в свое время была реклама Альфа Банка: «Мы говорим с клиентом на его языке»? Работая с моноцелевой аудиторией, важно понять, как с этими людьми разговаривать, какие использовать термины, как можно шутить, как одеться. Следуя этому правилу, мы легко становимся своими, нам начинают доверять.

Со «сборной солянкой» разговаривать сложнее, так как мы вынуждены работать на двух-трех «языках»: к примеру, для мужчин и женщин. Для прекрасной половины человечества мы приводим женские примеры, для сильной половины – мужские; специально используем в своем выступлении определенные системы воздействия на конкретную целевую аудиторию.

Когда мы выступаем перед «сборной солянкой», эмпирическим путем определяем, кого больше. Делаем опрос аудитории: «Давайте представимся». Тогда мы поймем, как с аудиторией разговаривать. Дальше объясняем слушателям, на кого будем ориентироваться на этом тренинге, а остальные могут либо уйти, либо жать на красный крестик, т. е. просим не мешать. Мы подстраиваемся под большинство и отсеиваем меньшинство. Некоторые удивляются, например: «Я же прекрасный оратор, люди заслушиваются мной, мне пишут невероятные дифирамбы, но не покупают!» И не будут покупать, вам остальные мешают.

В работе с разрозненной аудиторией применяют другую технику. Вам нужно понять, для кого вы вещаете в этой огромной аудитории, кто главный получатель вашего сообщения. Остальные не важны. Они повод, а не причина вашего выступления. Вы говорите для одного человека. Таким образом, вы делаете выбор:

• выступаете моноязыком, значит, вы должны хорошо выступить, чтобы самому понравилось;

• из разрозненной аудитории вам надо «выцепить» хотя бы два-три контингента, два-три человека и работать для них. Больше трех все равно не получится. В разрозненной аудитории из ста человек вы будете работать на пятерых-шестерых, на меньшинство.

Когда вы говорите на одном языке, остальные будут «отмораживаться». Например, вы выступаете на арабском, и те, кто его не знает, выпадают из зоны вашего влияния. Но можно зацепить всех, если разговаривать на определенном моноязыке и при этом шутить так, чтобы было смешно абсолютно всем. Например, мы подшучиваем над мужчинами, женщинами, бизнесменами и т. д. Это интересно не только целевой аудитории, с которой мы ведем диалог, но и всем остальным.