Дэн Кеннеди - Продающее письмо
Один великий копирайтер, John Francis Tighe, ссылался на одно философское высказывание, «В стране слепых и одноглазый король».
С момента выхода этой книг, мне пришли тысячи историй успеха от людей из огромного количества различных сфер бизнеса и продаж, которые использовали эту книгу как инструкцию, которые создавали коммерческие письма из каракуль, и сохраняли все результативные варианты. Многие добились выдающихся результатов. Некоторые стали консультантами и копирайтерами.
Я осознал, что огромная часть вашего успеха зависит от уверенности в том, что вы делаете. Все техники перед вами. Но вы должны максимально эффективно перейти от первого чтения этой книги к действиям, подготовке писем и рассылке.
Вот несколько основных моментов, которые помогут вам начать:
1. Не пугайтесь предстоящего процесса письма. В этом нет магии, не надо быть гением или иметь диплом Гарварда.
2. Осознайте стоимость и силу уникального знания вашего бизнеса, продуктов, услуг и клиентов. Это может быть полезным для создания небольших карточек «Что я знаю о своих покупателях О продукте....» и так далее.
3. Систематизируйте эти знания в отдельный архив; сохраняйте лучшие материалы и структурируйте.
4. Думайте о продаже. Если у вас есть опыт успешных продаж - отлично! Написание продающего письма сродни продажи вакуумного пылесоса маме, папе, детям и собаке. Если ваш разум не настроен на продажу, скорее это исправьте! (посмотрите мой веб-сайт www.dankennedy.com) Никогда не забывайте что продажное письмо - это презентация на бумаге.
5. Пишите. Не переживайте о том чтобы написать письмо от начала до конца. Просто пишите блоками на стикерах. Множество великих продажных писем было составлено с помощью ножницы и клейкой ленты (или функции копировать/вставить в текстовом редакторе). Пишите!
6. Избегайте перфекционизма. В большинстве бизнесов, почти для всех целей вам не нужно идеальное продажное письмо, чтобы получить отличные результаты. Если вы будете следовать этой книги, имеете что-то хорошее для предложения, и понимаете своего покупателя, вы можете не добиваться идеального содержания, достаточно сделать то, что будет давать результат.
Многие люди верят в то, что гениальные авторы продажных писем просто садятся за свои компьютеры и пишут дорогостоящую новеллу! Я знаю всего двух или трех кто так может, но большинство на это не способны. Большинство профессиональных авторов используют свою аккуратность и тщательную подготовку, что и вам рекомендую.
Помните чем больше вы пишите, тем легче это становится делать. То, что вы делаете хорошо сейчас, раньше, скорее всего, давалось с трудом. От страха к уверенности, от сложного к простому, от неквалифицированности к компетентности - эти шаги мы повторяем всю свою жизнь! Это процессы, которые наполняют жизнь смыслом, не дают чахнуть, увядать и впадать в депрессию. Это полезно для вас! Заставляет быть здоровее и крепче избавляться от негативного настроения. Получения новых навыков в любой сфере, такой как написание продажных писем, автоматически поднимает вас на новый уровень во всех направлениях. Вкратце, вы собираетесь развить в себе способности написания эффективных продажных писем, чтобы стать состоявшимся профи для себя и своей компании.
С позиции покупателя
______________________________ Директор по Маркетингу
Дорогой______________________________________
Особое, высокоэффективное телевизионное представление за половину обычной стоимости, или дешевле или даже бесплатно! Да, это возможно!
Наш ежегодный Телемарафон В Поддержку Больных Артритом был перемещен на 10-й канал (Phoenix CBS affiliate), и мы предлагаем расширенный, более гибкий, более креативный диапазон спонсорских возможностей для компаний различной величины.
Многие корпоративные спонсоры за прошлый год действительно участвовали, тратя немного денег или не тратя их вовсе - фонды пополнялись благодаря участию в мероприятиях сотрудников компании и содействии в вовлечении сотрудников и клиентов компании. Например, одна крупная компания вовлекла несколько служащих и это принесло $50000. Другая небольшая компания использовала Боулинг-Марафон со своими сотрудниками, их семьями и друзьями, что принесло $5000. Оба получили отличную презентацию на Телемарафоне. И в этом году возможности еще шире!
Существует множество различных спонсорских программ, включая и такие, которые без соревнований предоставляют эксклюзивные позиции. Спонсоры нужны каждый час для телефонных банков, для пространства интервью, где с гостями общаются знаменитости, для настольных баннеров и многого другого. Здесь доступна даже возможность небольшой видео презентации (представление компании) на 1-2 минуты. В любом случае представители Вашей компании придут на шоу ради Вас, Ваших людей и ваших продуктов. Мы также будем поддерживать Вас на каждом этапе реализации мероприятий с Вашими сотрудниками по повышению прибыли и будем оказывать дальнейшее содействие для увеличения Вашей спонсорской поддержки. Как Вы видите, нет поводов не согласиться.
Как спонсор, Вы продемонстрируете свою компанию общественности в привязке к ситуации, которая, так или иначе, затрагивает более 35% семей. Артрит это одна из наиболее общих, горьких, истощающих болезней. Здесь очевидна огромная заинтересованность большого количества людей. Также фонд больных артритом имеет отличную запись об условиях подходящего использования фондов для исследования и образования. Мы верим, что реальные средства для больных артритом находятся всего лишь за углом; вы можете помочь получить их.
С нашим телемарафоном на 10 канале, мы получим выгоду от лучших продуктивных способностей, вовлечения популярных знаменитостей и повысить возможности поддержки. Наш телемарафон будет проходить несколько часов непосредственно до игры НБА, а затем сразу после нее, которая, мы верим, повысит нашу популярность. И конечно мы добавим наше прямое включение с места, где организовано общественное питание от национального телемарафона с участием основных ведущих из Голливуда. Все нацелено на максимальную популярность и наибольшую отдачу, чем когда-либо!
Вы также будете в хорошей компании с такими местными и национальными спонсорами как: Thifty, Sears, Allstate, Greyhound, Prudential и Procter&Gamble.
Таким образом, вы имеете возможность для того, чтобы:
1. Помочь хорошему, достойному делу!
2. Получить ценное телевизионное представление и рекламу!
3. Получить все выгоды с малыми затратами или вовсе бесплатно - мы будем работать с вашими сотрудниками, чтобы пополнить фонд!
4. Возможность иметь эксклюзивные позиции, если ответите сразу же.
5. Иметь полную пошаговую поддержку от нас.
Почему бы Вам не позвонить мне; Давайте назначим встречу, где я смогу персонально объяснить различные возможные «стандартные варианты», и затем совместно с Вами придумать оптимальный вариант их применения для Вашего бизнеса. Разумеется, здесь нет никаких обязательств и, конечно же, никакого давления, но вместе мы просто сможем обрисовать идеальный вариант для вашего бизнеса.
Спасибо за внимание,
Joel L Beck
Телемарафон в поддержку больных артритом
JLB/va
Письмо перепечатано с разрешения Дэна Кеннеди (писатель) и Джоэля Бэка, основателя телемарафона, штат Аризона.
Глава 2. Проникните «в мозг» покупателя
Одна старая поговорка гласит: «вы никогда не сможете понять кого-то не пройдя милю в его ботинках».
Это хорошая поговорка. Мы предприниматели, к примеру, были бы намного счастливее, если бы наши выбранные депутаты проводили несколько недель каждый год, запуская маленький бизнес, боролись бы за каждую платежку и разгребались с правительственной бюрократией. Люди, пытающиеся построить свой путь к вершинам, были бы намного счастливее, если бы каждый из выбранных чиновников был обязан провести с ними одну или две недели каждый год. И наши фермеры решили бы несколько своих проблем, если бы каждый из этих чиновников проводил неделю в году работая на их ферме. Многие успешные компании заставляют своих ТОП менеджеров, изучать потребительские отзывы, читать их письма спускается в торговые залы и общаться лицом к лицу.
Результат это понимание, что чтобы убедить, смотивировать кого-то или продать вы должны понимать этого человека.
Как легко это потерять? Не так давно я писал рекламный телеролик (продажное письмо, воплощенное в жизнь) продающий предметы домашнего обихода. В ролике главный герой должен был зайти в гостиную и сказать: «Вот обычный американский дом...». Режиссер показал героя, входящего в комнату с шикарным белым ковром и огромным роялем во главе! Мимо, все мимо! Большинство маркетологов никогда не были так далеки от попадания в свою целевую аудиторию. Существует такая идея, чем сильнее вы попали в своего клиента, тем вероятнее ваш успех. В моем семинаре «мастер копирайтинга» (за который сотни людей заплатили по 2000 $ каждый), я предлагаю специальный вопросник, что бы оценить ваше понимание своих клиентов. Вопросник приведен ниже, это достаточно весомый бонус для этой книги
