Стив Бланк - Стартап. Настольная книга основателя
Шаг 1: уладьте логистические вопросы для управления своей командой
Прочтите главу 2 «Путь к прозрению: Модель развития потребителей» и Манифест развития потребителей.
Создайте блог с помощью WordPress, где будете описывать свои успехи в развитии потребителей.
Воспользуйтесь Skype или Google+ для общения с членами команды.
Шаг 2: разработайте гипотезы о компании
Письменно сформулируйте гипотезу относительно шаблона бизнес-модели.
Перечислите ключевые свойства/составьте план создания MVP.
Определите возможности рынка. Воспользуйтесь Google Trends, Google Insights и рекламой Facebook для оценки потенциального роста объема рынка. С помощью Crunchbase изучите конкурентов.
Рассчитайте данные по объему достижимого рынка и ценность потребителя.
Выберите тип рынка (сформировавшийся, новый, ресегментированный).
Подготовьте еженедельный отчет «по прогрессу»: обновленный шаблон бизнес-модели плюс еженедельная сводка по развитию потребителей (описана после шага 10).
Шаг 3: сформулируйте уникальное ценностное предложение, понятное другим людям
Если вы не в состоянии внятно объяснить, для чего вы работаете, в последующих шагах смысла нет. Удачный формат: «Мы помогаем X делать Y благодаря Z».
Сформулировав тезис в подобном формате, поинтересуйтесь у других людей (они могут представлять целевой рынок), разумно ли это звучит.
Если нет, объясните им более подробно и попросите повторить объяснения своими словами. Зачастую другим людям лучше удается сформулировать уникальное торговое предложение.
Шаг 4: логистика веб-сайта
Получите доменное имя для своей компании.
После этого с помощью godaddy или namecheap зарегистрируйте имя. Возможно, вы захотите зарегистрировать несколько различных доменов (несколько различных брендов или вариантов написания бренда).
Обзаведясь доменом, установите на нем Google Apps (бесплатно!), где будут размещаться название компании, электронная почта, календарь и многое другое.
Для программистов: обеспечьте веб-хостинг
Используйте виртуальные частные серверы (VPS) вроде Slicehost или Linode (самые дешевые тарифы обойдутся примерно в $20 в месяц, и вы можете пользоваться множеством приложений и веб-сайтов).
Можете установить Apache или Nginx с виртуальным хостингом и оперировать несколькими сайтами плюс несколькими другими инструментами по вашему выбору (если вы, разумеется, обладаете достаточным техническим опытом), например, базой данных MySQL.
Если вы занимаетесь кодированием настоящего приложения, используйте «Platform As A Service» (PAAS) вроде Heroku, DotCloud или Amazon Web Services, если их предложение отвечает вашим требованиям.
Процесс выявления потребителей в Интернете
Шаг 5: создайте веб-сайт с базовыми функциями
В зависимости от продукта можно ограничиться простой страницей-заставкой: ценностное предложение, краткое описание преимуществ и призыв к действиям, чтобы больше узнать, заполнить короткую анкету или сделать предварительный заказ.
Для исследований и форм предзаказов воспользуйтесь Wufoo и Google Forms: их легко встраивать в существующий сайт, требуется лишь минимальная настройка.
Для тех, кто не является программистом:
Подготовьте простой прототип в PowerPoint.
Используйте Unbounce, Google Sites, Weebly, Godaddy, WordPress или Yola.
Для исследований и форм предзаказов воспользуйтесь Wufoo и Google Forms: их легко встраивать в существующий сайт, требуется лишь минимальная настройка.
Для программистов: разработайте пользовательский интерфейс
Выберите инструмент для создания эскизов веб-страниц (например, JustinMind, Balsamiq).
99 Designs вполне подойдет для создания «приемлемого» графического дизайна и веб-дизайна за небольшие деньги. Отличный дизайн делает Themeforest.
Создайте эскизы и смоделируйте первоначальную версию веб-сайта.
Создайте пробную форму регистрации/заказа для тестирования заинтересованности покупателей. В качестве варианта создайте «вирусную» целевую страницу с помощью LaunchRock или KickoffLabs.
Добавьте на сайт слайд-шоу с помощью Slideshare или видеоряд с помощью Youtube или Vimeo.
Протестируйте пользовательский интерфейс с помощью Usertesting или Userfy.
Шаг 6: участие покупателей (привлекайте трафик на «черновой» веб-сайт)
Начните показывать сайт потенциальным покупателям, тестировать потребительские сегменты и ценностное предложение.
Используйте текстовые ссылки, Google AdWords, рекламу в Facebook и естественный поиск для привлечения людей к своему веб-сайту с минимальным набором функций и опций.
Используйте свои знакомства для поиска целевых покупателей, поинтересуйтесь у знакомых: «Не знаешь никого с проблемой Х? Если знаешь, не мог бы ты переслать им вот это сообщение?» и отправьте небольшое описание, состоящее из пары фраз.
Применительно к B2B-продуктам отыскать целевых покупателей можно благодаря Twitter, Quora и списка адресов для рассылки. Не превращайте рассылку в спам, но если вы активный участник, то можете дать ссылку на свой сайт или попросить об этом приятеля, который является активным участником.
С помощью Mailchimp, Postmark или Google Groups рассылайте электронные сообщения и создавайте группы.
С помощью Wufoo или Zoomerang проводите онлайн-опросы.
Собирайте отзывы о MVP и пользовательском интерфейсе.
Шаг 7: позаботьтесь о более законченном решении (Соедините пользовательский интерфейс и системный код)
Интеграция пользовательского интерфейса в программный каркас для разработки веб-приложений (например, Node.js, Rubyon Rails, Django, SproutCore, jQuery, Symfony Sencha и т.д.).
Шаг 8: протестируйте «проблему потребителей» собирая данные о них
Используйте веб-аналитику для отслеживания кликов, времени, проведенного на сайте, источников трафика. Для первоначальной версии сайта Google Analytics предлагает достоверную информацию и быструю установку. После работы с MVP базового функционала вы, возможно, захотите перейти на более продвинутую аналитическую платформу (Kissmetrics, Mixpanel, Kontagent и т.д.).
Создайте аккаунт для оценки степени удовлетворенности пользователей (GetSatisfaction, UserVoice и т.д.) вашим продуктом и собирайте отзывы и предложения по новым свойствам.
Конкретные вопросы вроде «Вам что-нибудь мешает зарегистрироваться?» или «Что еще вы бы хотели знать для принятия положительного решения?» обычно вызывают более развернутые отзывы, нежели общие вопросы.
По возможности накапливайте электронные адреса с тем, чтобы иметь возможность связываться с людьми для более обстоятельных обсуждений.
Шаг 9: протестируйте «решение потребителей» посредством создания окончательной версии веб-сайта с расширенным функционалом
Дополните сайт информацией, собранной на этапах 5–8.
Помните: «окончательная версия» не означает «полностью готовый продукт». Вы должны выглядеть профессионально и вызывать доверие и при этом создавать минимально возможный продукт для дальнейшего тестирования.
Собирайте данные для анализа потребителей.
Ваша цель — добиться вопроса «Это здорово, а когда вы запустите Х?»
Шаг 10: просите денег
Разместите форму «предварительного заказа» (собирая информацию для выставления счетов) еще до того, как вы готовы принимать оплату или даже имеете готовый продукт.
Когда будете готовы выставлять счета — а это случится, вероятно, раньше, чем вы думаете, — обратитесь к платежным системам, таким как Recurly, Chargify или PayPal для сбора денег.
Для всех шагов
Готовьте для команды еженедельный отчет по усвоенным урокам и прогрессу.
Для начала заполните ячейки шаблона бизнес-модели.
Изменения по сравнению с предыдущей неделей должны быть выделены красным.
Усвоенные уроки. Они показывают группе, что вы узнали и изменили за прошедшую неделю. Слайды должны содержать следующую информацию:
1) вот что мы думали (в начале недели);
2) вот что мы узнали (применяя модель развития потребителей в течение недели);
3) вот что мы планируем сделать (на следующей неделе);
4) акцент на новой информации касательно того или иного компонента шаблона (канал, покупатель, модель дохода), но упомяните все, что вы узнали о бизнес-модели.
Благодарности
Я прожил три жизни. Моей первой профессией стала служба в военно-воздушных силах во время вьетнамской войны. Затем около двух десятков лет я провел в Кремниевой долине в качестве предпринимателя в сфере технологий. В настоящее время, вот уже второе десятилетие, я занимаюсь преподавательской и образовательной деятельностью.
Несколько людей изменили мою жизнь в переломные моменты. В Таиланде Джон Скоггинс, мой первый начальник, заставил меня подняться с аэродрома, битком забитого истребителями и вооруженными вертолетами, когда мне было девятнадцать лет. В бытность мою предпринимателем, с двадцати до тридцати с лишним лет, мне посчастливилось иметь четырех необыкновенных наставников, каждый из которых был блестящим профессионалом в своей сфере: Бен Вегбрайт, который научил меня думать; Гордон Белл, который научил думать о чем-либо; Роб Ван Наарден, который научил меня думать о потребителях; Аллен Михельс, который научил меня, как превращать мысли в конкретные и незамедлительные действия.
