Стив Бланк - Стартап. Настольная книга основателя
Рекомендации пользователей.
Какова ваша тактика выращивания потребителей? Допродажи. Перекрестные продажи. Другие приемы.
Программы, генерирующие рекомендации, для тестирования критериев выхода.
Предварительная первая гипотеза всех действий по привлечению, удержанию и выращиванию потребителей.
Обновите шаблон бизнес-модели.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 9
Отношения с потребителями
Интернет- и мобильные каналы
Цель: привлечь, удержать и вырастить потребителей в интернет-канале.
Отсылка: глава 4, отношения с потребителями.
Нарисуйте воронку «привлечь, удержать, вырастить».
Опишите стратегию привлечения потребителей.
Приобретение.
Активация.
Какова ваша тактика по привлечению потребителей?
Поиск (SEM/SEO).
Вирусная реклама.
PR.
Тестовые версии.
Опишите стратегию удержания потребителей.
Взаимодействие.
Сохранение.
Какова ваша тактика по удержанию потребителей?
Индивидуальный подход?
Группы пользователей? Блоги?
Программы лояльности или другие программы удержания для физических каналов.
Опишите стратегию выращивания потребителей.
Прирост дохода от каждого приобретенного потребителя.
Рекомендации.
Какова ваша тактика по выращиванию потребителей?
Обновления версий продукта.
Конкурсы.
Допродажи/перекрестные продажи.
Вирусная реклама.
Критерии выхода.
Предварительная первая гипотеза всех действий по привлечению, удержанию и выращиванию потребителей.
Обновлен шаблон бизнес-модели.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 10
Гипотезы о ключевых ресурсах
Все каналы
Цель: определить внешние ресурсы, которые играют решающую роль в успехе компании, а также то, как компания ищет и сохраняет их.
Отсылка: глава 4, ключевые ресурсы.
Опишите все расходы на ключевые ресурсы, и как эти ресурсы будут приобретаться.
Материальные ресурсы.
Финансовые ресурсы.
Человеческие ресурсы.
Интеллектуальная собственность.
Другие ключевые ресурсы.
Анализ зависимости.
Критерии выхода.
Требуемые ресурсы: материальные, финансовые, человеческие, интеллектуальная собственность.
Выяснение их стоимости.
Где их найти и как сохранить.
Обновите шаблон бизнес-модели.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 11
Гипотезы о партнерах
Все каналы
Цель: установить главных партнеров и как компания может «обмениваться ценностью» с каждым из них.
Отсылка: глава 4, партнеры и партнеры по трафику.
Определитесь с типами потенциальных партнеров.
Стратегические объединения.
Совместные новые деловые проекты.
Кооперация с сохранением конкурентного начала.
Ключевые поставщики.
Партнеры по трафику.
Перечислите своих целевых партнеров.
Необходимые партнеры.
Что они предлагают.
Чем компания им отплатит.
Критерии выхода.
Определиться с типами потенциальных партнеров.
Перечислить целевых партнеров, их вклад и что компания предлагает им в свою очередь.
Обновить шаблон бизнес-модели.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 12
Гипотезы о доходах и ценообразовании
Все каналы
Цель: проверить финансовую состоятельность бизнес-модели.
Отсылка: глава 4, гипотезы о доходах и ценообразовании.
Сколько единиц мы продадим?
Гипотезы об объеме и доле рынка.
Гипотезы о канале.
Какова модель выручки?
Продажи?
Подписки?
Оплата за использование?
За направление потребителей?
Партнерские каналы?
Какова тактика ценообразования?
Ценообразование на основе воспринимаемой ценности.
Конкурентное ценообразование.
Ценообразование с учетом объема.
Портфельное ценообразование.
Модель «лезвие бритвы»/подписка.
Лизинг.
Freemium.
Прочее.
Есть ли смысл заниматься этим бизнесом?
Критерии выхода.
Исходя из единиц/пользователей, модели дохода и ценообразования, стоит ли заниматься данным бизнесом?
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 13
Разработка тестов
Все каналы
Цель: продумывание экспериментов для тестирования гипотез по бизнес-модели.
Отсылка: глава 5, разработка тестов и эксперименты по подтверждению или опровержению гипотез.
Перечислите ключевые области для освоения.
Разработайте простейшие тесты «прошел/провалил».
Проведите тесты.
Процесс для отслеживания освоения и новых идей на основании результатов тестов.
Критерии выхода.
Объективные тесты на подтверждение или опровержение гипотез бизнес-модели.
Процесс для отслеживания результатов.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 14
Подготовьтесь к контактам с покупателями
Физический канал
Цель: составить график встреч с потенциальными покупателями, чтобы понять, в чем заключается их проблема и решает ли ее предлагаемый компанией продукт.
Отсылка: глава 5, подготовьтесь к контактам с покупателями.
Перечислите 50 первых целевых покупателей.
Составьте рассказ.
Напишите вводное электронное письмо.
Вступите в контакт.
Составьте календарь встреч.
Расширяйте список контактов.
Составьте список новаторов.
Составьте первоначальный список кандидатов в комиссию экспертов.
Критерии выхода.
Назначены встречи с намеченным числом потенциальных покупателей.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 14
Разработка MVP с базовым функционалом
Интернет- и мобильные каналы
Цель: разработать версию MVP с базовым функционалом, позволяющую убедиться в том, что потребители серьезно относятся к проблеме.
Отсылка: глава 5, разработка MVP с базовым функционалом.
Создайте первоначальную версию веб-сайта.
Целевая страница с ценностным предложением.
Краткое описание преимуществ.
Призыв к действию (больше узнать, исследовать, предварительный заказ).
Рассматривались ли множественные MVP?
Критерии выхода.
Простой реальный веб-сайт или прототип, на котором тестируется, насколько заинтересованы покупатели в разрабатываемом приложении или сайте.
