Сидни Финкельштейн - Ошибки топ-менеджеров ведущих корпораций. Анализ и практические выводы

Одним из самых притягательных Граалей в современной истории бизнеса стало преимущество первого хода. Помните все те лозунги, которые так способствовали активным инвестициям в интернет-проекты? «Не опоздайте отхватить свой кусок! Золотая лихорадка в стране высоких технологий! Застолби свой участок!» Главное, что заставляло интернет-рыцарей очертя голову мчаться на поле битвы, - стремление получить преимущество первого хода. Казалось, это преимущество витает где-то в воздухе - и при этом оно все время оставалось вне пределов досягаемости. В погоне за ним целая армия бросалась то в одну, то в другую сторону - а оно неизменно ускользало. Почему?

Преимущество первого хода в тех случаях, когда оно действительно существует, складывается из трех составляющих. Во-первых, тот, кто раньше других вступает в игру, успевает продвинуться вперед по кривой обучения и, таким образом, всегда опережает конкурентов по объему полученного опыта. Во-вторых, первопроходцы захватывают наиболее производительные основные фонды, в то время как опоздавшим приходится довольствоваться тем, что осталось на их долю. В-третьих, когда потенциальные клиенты и поставщики уже установили контакты с компанией, которая первой вышла на тот или иной рынок, они неохотно тратят дополнительные средства на переориентацию своего бизнеса (4).

Довод, касающийся кривой обучения, пользовался огромной популярностью у авторов многочисленных интернет-проектов. «Мы занимаемся этим дольше, чем они, - горделиво заявлял один из старших менеджеров eToys через пару лет после начала интернет-бума. - Чтобы наладить подобный бизнес, требуется немало времени. Они никак не смогут догнать нас». Говоря о «них», менеджер имел в виду компанию Toys'R'Us, которая была новичком в мире электронной коммерции, но зато имела огромный опыт торговли игрушками. На протяжении долгих лет Toys'R'Us взбиралась по кривой обучения, в больших объемах продавая недорогие игрушки массового производства. В глобальной перспективе именно eToys и другие интернет-компании отставали от Toys'R'Us и ей подобных (5).

Не менее ошибочным было и предположение о том, что первопроходцам Интернета достанутся самые продуктивные основные фонды. Количество привлекательных участков в киберпространстве не ограничено, при необходимости вы можете создать их столько, сколько потребуется.

И наконец, оказалось, что электронный бизнес практически не способен «привязать к себе» ни клиентов, ни поставщиков. Потребители, совершающие покупки через Интернет, не отличаются особой преданностью конкретной системе. Для того чтобы перейти из одного магазина в другой, им нужно всего лишь несколько раз щелкнуть мышкой. Поставщики же в большинстве своем не считают сотрудничество с интернет-компаниями настолько привлекательным, чтобы идти ради него на какие-то шаги, которые могли бы оказать негативное влияние на работу давно сложившихся каналов продажи. Что касается предложения, то бесконечное множество интернет-ресурсов B2B (business-to-business) предоставляет клиентам абсолютно одинаковые услуги. По оценкам Business Week, на пике интернет-бума - в 2000 году - в Сети имелось от 800 до 1400 сайтов подобной направленности (6). Не правда ли, в такой ситуации трудно говорить о преимуществе первого хода?

Разговоры о преимуществе первого хода должны были наталкивать на мысль об уязвимости большинства интернет-проектов. Ведь в действительности преимущество первого хода принадлежало обычным, не один год проработавшим на рынке компаниям. Если же принимать во внимание исключительно уникальные аспекты интернет-бизнеса, то в новом электронном мире преимущества первого хода либо не существовало вовсе, либо для его получения нужно было искать совершенно новые пути. «Плюс состоит в том, что создать портал я могу всего за один день, - говорил специалист по венчурным инвестициям Уильям Герли. - Минус - в том, что то же самое могут сделать и все остальные» (7).

Что же заставляло толпы разумных людей, позабыв обо всем, отправляться в поход за Святым Граалем электронного бизнеса - преимуществом первого хода? В какой-то мере ими двигало нежелание отставать от других, стремление поучаствовать в новой революции, изменявшей облик делового сообщества. А отчасти здесь сыграла свою роль и красота идеи как таковой. Святые Граали, на поиск которых время от времени отправляются руководители и ведомые ими организации, всегда отличаются неземной красотой - и при этом чаще всего существуют только в воображении.

Даже избежав ловушек универсального ответа и Святого Грааля, можно, тем не менее, ошибиться в выборе стратегии. Третья опасность, которая поджидает организацию на этом пути, - западня непоказательного показателя, иными словами, неправильный выбор единиц для измерения успеха. Компания, которая ориентируется по непоказательному показателю, может иметь вполне реалистичное представление о том, чего ей необходимо достигнуть; но для того чтобы определить, насколько успешна ее деятельность, эта компания использует совершенно неподходящую систему оценки. Каждый раз, когда руководители придают излишне большое значение второстепенным аспектам делового процесса, они рискуют причинить подвластной им организации серьезный ущерб. Если же дело заходит еще дальше и вспомогательный ориентир становится единственным мерилом прогресса, компанию ожидает неминуемая катастрофа.

Наиболее типичным примером непоказательного показателя может служить доля рынка. Безусловно, во многих случаях рыночная доля является важным индикатором успеха той или иной компании. Однако ее размеры ничего не говорят ни о том, какую стоимость создает организация, ни о том, какую стоимость она получает. Более того, увеличение доли рынка еще не гарантирует получения большей прибыли, поскольку борьба за потребителя, как правило, требует серьезных капиталовложений. Именно об этом свидетельствует опыт компании Sony. Когда Sony приобрела Columbia Pictures, главным критерием для оценки деятельности киностудии была избрана доля рынка, что отодвинуло на второй план все остальные аспекты кинопроизводства, в том числе и уровень расходов, необходимый для достижения вожделенного результата. В итоге Columbia выпустила на экран ряд фильмов, которые собирали гигантские аудитории, но при этом оставались глубоко убыточными из-за своей небывалой дороговизны.

Иногда компания останавливает выбор и на более экзотических индикаторах успеха. Случается, что руководители, которые получают признание за достижения в какой-то определенной области, начинают уделять приоритетное внимание именно этой сфере. Если превосходство в этой области можно измерить с помощью каких-либо численных единиц, руководители принимаются отслеживать такие цифры. Соответственно, об успехах компании судят исключительно по этому показателю. А со временем почти наверняка выясняется, что показатель этот вовсе не является основным.

Компания Rubbermaid в качестве такого критерия выбрала количество инноваций. На протяжении многих лет, когда Rubbermaid считалась одной из самых популярных компаний Америки, все неизменно восхищались тем, что она постоянно предлагает новые продукты и совершенствует имеющиеся. Журналисты называли ее «машиной по разработке новых товаров». Светила менеджмента обожали приводить в своих выступлениях данные о том, на сколько наименований за прошедший год расширился товарный ассортимент Rubbermaid. Постепенно и сама компания взяла за обыкновение указывать эти цифры в своих годовых отчетах и пресс-релизах. Эффективность своего функционирования она также стала оценивать по количеству новых разработок.

Помимо того, что такая система не позволяла объективно судить о том, насколько успешно работает Rubbermaid, она еще стимулировала дополнительное развитие потенциала, который у компании и так имелся в избытке, и тормозила формирование способностей, которых Rubbermaid не хватало. Необходимость выбрасывать на рынок все новые и новые продукты почти не оставляла времени для анализа конъюнктуры и совсем не оставляла его для рыночных испытаний. В результате компания потеряла представление о том, чего хотят ее потребители, - а они все чаще и чаще ждали от производителя более низких цен. Между тем избранная Rubbermaid стратегия исключительного новаторства означала, что у фирмы не было практически никакого опыта в области ценовой конкуренции. Она настолько сконцентрировалась на темпах разработки новых товаров, что совершенно перестала интересоваться какими-либо другими показателями, например себестоимостью своей продукции в сравнении с себестоимостью продукции конкурентов. Разумно ли бросать все свои силы на совершенствование только одной основной функции? Разумно - в том случае, если выбранный вами приоритет совпадает с приоритетами потребителя.