Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи - Брайан Трейси
АНАЛИЗ СИТУАЦИИ
Чтобы достичь поставленных целей, прежде всего вы должны сделать следующее. Во-первых, вы должны точно определить, где находитесь в настоящий момент и что делаете. Во вторых, вы должны заглянуть в свое прошлое и установить, как вы дошли до точки, в которой находитесь сейчас. И наконец, решить, как от той точки, где вы находитесь в данный момент, дойти до того места, в котором вы хотите оказаться в будущем.
Вот пример. Представьте себе, что идете пешком от пункта А до пункта Б и, скажем, вам нужно пройти 40 километров. Где-то на середине дороги, то есть на 20-м километре, вы далеки от каждого из этих пунктов. Вы смотрите назад в пункт А, но уже его не видите. Пункт Б с этого места еще не виден. На начальной фазе утверждения личного плана стратегических действий вы находитесь в похожей ситуации.
Скажем, что пункт А — это прошлое, а пункт Б — будущее. Место между ними, в котором вы сейчас находитесь, — это настоящее. Допустим, вы можете расти без ограничений (и даже достичь стометрового роста) и сможете одновременно увидеть и пункт А, или исходную точку, себя сейчас, и пункт Б, то есть свое возможное будущее. И вдруг вы видите, что вы и ваша карьера соединяются в единое целое с вашим прошлым, настоящим и будущим. Так же и анализ ситуации позволит одновременно увидеть прошлое, настоящее и будущее, свою жизнь и свою карьеру. Благодаря ему вы увидите, каким образом они взаимосвязаны. Когда вы имеете четкое представление о том, откуда вы пришли, где в данный момент находитесь и куда направляетесь, вы можете гораздо эффективнее контролировать свои планы и цели.
Первый этап анализа: ваши доходы
Начните со своих реальных заработков и доходов. Сколько сейчас вы продаете и зарабатываете? Какими были объемы продаж и заработки два, три года назад? Какие перспективы вы видите в своей карьере продавца? Возрастают ли заработки и доходы с каждым годом? А может, остаются на том же уровне или постоянно находятся в упадке?
Прием “вершина айсберга”
Одна из важнейших способностей мышления исключительной личности состоит в использовании при анализе ситуации технического приема “вершина айсберга”. Этот прием заключается в том, что всегда, когда что-то случается в ваших делах или в личной жизни, вы можете считать это некоторой закономерностью, пока ситуация не изменится. Вы должны по мере возможности исходить из предпосылки, что это событие, подъем или упадок в делах либо какое-то изменение в вашей личной жизни, — только “вершина айсберга”. Она указывает на какой-то более крупный ущерб, какую-то тенденцию — что-то, чего в данный момент еще невозможно ни заметить, ни объяснить.
Вы можете заметить, что возросшие доходы — это только отдельное явление, не связанное с реальным положением дел. Вы можете также решить, что это проявление какой-то общей тенденции, которая, возможно, будет иметь существенное значение для вашего будущего. Настоящие профессиональные продавцы очень чувствительны к вероятности появления таких симптомов. Они регулярно обращают внимание на симптомы, чтобы проанализировать их в двух направлениях—как подтверждение или опровержение того, что появится какая-то тенденция, способная повлиять на рост доходов.
На протяжении вашей карьеры годовое количество прибылей от продажи должно возрастать. Должен наступить также и рост доходов. Вы можете задаться целью добиться ежегодного роста доходов от 10 до 20%. В этом вам поможет личный стратегический план работы.
Какова была тенденция роста доходов за последние три или пять лет? Если ответ вас не удовлетворяет, разработайте новый план и измените направление действий. Подумайте о том, что если вы всегда будете идти в том же самом направлении, то обязательно достигнете намеченной цели.
Второй этап анализа: ассортимент предлагаемых товаров
Следующий шаг в анализе ситуации состоит в том, чтобы присмотреться к товарам или услугам, которые вы в этот момент предлагаете. Проанализируйте состояние дел. Воспользуйтесь правилом Парето. Относительно торговли это правило заключается в том, что 80% ваших доходов происходят от 20% проданных товаров. Тогда, вероятно, окажется, что 80% вашего времени, уделяемого профессиональной деятельности, дает вам только 20% ваших доходов. Какие товары или услуги вы продаете, в каком отношении к вам они находятся и как соотносятся со временем, посвященным торговле? Какие тенденции намечаются в этом бизнесе? Что за последнее время вам удалось продать? Должен ли достигнутый уровень остаться на месте? Сколько в таком случае вы будете продавать в будущем году и в последующие годы?
Третий этап анализа: ваши клиенты
Подвергните анализу также и ваших клиентов. Кто на данный момент ваши главные клиенты? Кого вы считаете малозначительными? Что у них общего? В каких фирмах они работают, какие занимают посты?
Но прежде всего: как изменились ваши клиенты за последний год или два? Каждый ли год у вас появляются новые клиенты, или большую часть контрактов вы подписываете с прежними клиентами? Кому вы обязаны самыми большими доходами? Если это положение сохранится, кому в будущем месяце и в будущем году вы будете продавать свои товары или услуги? Существующее положение дел является проявлением позитивного или негативного порядка для вашей карьеры?
Одним из важнейших аспектов в деле торговли будет для вас открытие того факта, что вы лучше всего работаете с определенными людьми. На рынке может быть много потенциальных покупателей, но не все будут для вас хорошими клиентами. Благодаря индивидуальности вашего характера и личности вы чувствуете себя лучше всего с определенным типом людей, и чем больше они будут вам соответствовать, тем больше будут у вас покупать.
Мудрые продавцы отлично знают сильные и слабые стороны своих клиентов и так организуют свои действия, чтобы можно было больше времени посвятить людям, которые, вероятно, быстрее всех решатся на покупку.
Каким общим признаком можно охарактеризовать клиентов, с которыми вы получаете самые большие доходы?
Четвертый этап анализа: ваша собственная финансовая ситуация
Следующий шаг — это анализ собственной финансовой ситуации. Представьте себе, что вы должны предъявить заявление о кредите — составьте список активов и пассивов и подсчитайте стоимость всего наличного имущества нетто. Сделайте опись всего материального имущества и подсчитайте его ценность. Составьте также список долгов, обязательств и определите их общую сумму. Сальдо покажет, в какой финансовой ситуации в данный момент вы находитесь.
Около 70% всех продавцов не располагает свободными деньгами, тратя свой месячный заработок, а иногда даже больше. Так
