Фил Портер - Съесть или быть съеденным

Звания и ранги - еще не власть. Несколько назад я был менеджером средней руки. В этом положении я действовал, словно был побочным сыном президента компании. Я совершенно уверенно держался в общении с директорами и ведущими менеджерами, не стеснялся сказать им, что нужно делать. Я делал это тактично, но вел себя так, словно обладал властью.

Матричная система сегодня весьма популярна, и, я полагаю, она еще в течение некоторого времени будет сохраняться без особых изменений. Для тех, кто не знает, что такое матричная система, объясняю: это работа, в ходе которой вы обычно не имеете помощников и подчиненных, несете полную ответственность за выполнение определенных должностных обязанностей и подчиняетесь двум-трем боссам одновременно. Вы решаете задачу, вступая во взаимодействие с рядом самостоятельно действующих менеджеров. Матричная система предоставляет наилучшие возможности опробовать тот тактический прием, о котором идет речь в данном разделе, а также другой - Действие. О нем будет рассказано в начале главы 3.

Когда вы находитесь в рамках матричной системы, пределы вашей власти зависят от того, как много менеджеров вы вовлекаете в сферу своих действий или сколько дел вы способны вести одновременно. Вы можете диктовать определенные условия первым лицам в своей компании, сообщать им, что такие-то менеджеры не справляются со своей работой, но если вы будете делать это слишком часто, начальство придет к выводу, что вы работаете неэффективно, и избавится от вас. Вы должны действовать исключительно осторожно и хитро.

Если люди знают, что вы - часть матричной системы, они обращаются с вами в соответствии с тем, как воспринимают пределы вашей власти. Если вы действуете, как будто перед вами открыты самые высокие перспективы и вы всего лишь на пути к вершине, вы сможете достигать гораздо больших результатов, чем в том случае, если будете вести себя как один из этих тупых винтиков огромной организационной машины. Восприятие окружающими пределов вашей власти - единственное оружие, которым вы обладаете, чтобы заставить других менеджеров взаимодействовать с вами.

Работая менеджером по поставке материалов в большой аэрокосмической Программе, я использовал восприятие моей власти как действенный инструмент перераспределения своих обязанностей. Я был избран еще с одним человеком (из числа 1300 претендентов) для прохождения престижной программы обучения, продолжавшейся в течение года и гарантировавшей дальнейшее существенное продвижение по службе не более чем за 10-15 лет. Я убедил всех окружающих, что являюсь идеальным кандидатом для данной программы. Я вел себя так, словно уже добился результата, и заставил всех партнеров воспринимать мои действия как максимально эффективные, а в итоге привлек внимание руководства. И в награду за свои усилия получил желаемое место.

Другой пример эффективности восприятия связан с ситуацией, когда моя компания поглощала другую фирму. В качестве признанного эксперта по менеджменту в области поставки материалов я был включен в команду, которая должна была "довести до кондиции этих чайников". Мой босс, возглавлявший команду, немедленно уволил нескольких руководителей поглощаемой компании, причем по весьма серьезным и основательным причинам, и всех нас стали воспринимать как людей, способных выкинуть вон любого работника компании, если это покажется нам резонным. На самом деле мы не обладали такой властью, но окружающие об этом не знали, так что мы пользовались возможностями, предоставленными нам их восприятием нашей власти, чтобы изменить политику и систему работы всей компании. Все мы действовали, словно были большими шишками, и благодаря этому сократили процесс "доведения до кондиции этих чайников" с ожидаемых трех лет до полутора. Абсолютно все члены нашей команды без исключения в результате получили серьезное повышение.

Добиваться успеха - значит заставлять окружающих думать, что вы удачливый человек. Полагаю, я достаточно ясно обрисовал вам картину, а если вы так и не поверили сказанному, вы можете по меньшей мере проверить мои слова и убедиться на практике, как работает этот принцип.

Образ корпоративного политика

Чтобы добиться чего-то в этом мире, необходимо сделать

все возможное, чтобы казаться человеком, который этого уже

достиг.

Граф Франсуа де Ларошфуко (1613-1680)

Однажды, когда я считал, что получу повышение, но этого не произошло, я спросил босса, почему дело обернулось так. Разговор состоялся примерно следующий: Я: Почему я не получил это повышение?

Босс: Вам нужно еще приобрести опыт в том, чем вы сейчас занимаетесь. (Обратите внимание, это типичный ответ Мастера корпоративной политики любой человек может до бесконечности приобретать дополнительный опыт в любом деле.) Я: Вы действительно так думаете?

Босс: Да. (Мастер корпоративной политики всегда твердо держится своей лжи, даже если это угрожает его существованию.)

Я: Но вы ведь говорите неправду, не так ли? Неужели вы на самом деле так считаете?

Босс: Ну, может быть, и не совсем так, но мой начальник и я, мы оба полагаем, что другой человек обладает большей квалификацией (Обратите внимание, как он ввел в разговор упоминание о своем начальнике для того, чтобы представить решение более солидным.)

Я: Вы меня просто дурачите! (Рассчитанный риск с моей стороны, поскольку я иду на конфронтацию с боссом.)

Босс: Вовсе нет. (Он сказал это совершенно спокойно, и глазом не моргнув, но я достаточно хорошо его знаю, чтобы понимать, когда он лжет.)

Я: И в чем выражается его большая квалификация? Я обладаю более обширным и качественным опытом. У меня отличное образование, гораздо лучшее, чем у него. (Я тратил время понапрасну и понимал это - как только решение принято, руководитель никогда не идет на его изменение.)

Босс: Существуют и другие аспекты, помимо образования и непосредственного делового опыта. (Крайне необычно для него, что он вообще стал отвечать на подобный вопрос.) Я: Например?

Босс: Мой начальник считает, что вы не производите нужного впечатления. Он думает, что вы неправильно одеваетесь и ваша прическа не соответствует стандартам. (Он был совершенно прав! Я боролся за продвижение по службе и жил не по средствам. Я использовал все деньги для приобретения оргтехники, необходимых деловых приборов и т. п., а одежду и стрижку не включил в число приоритетных статей расходов.)

Я: А что же мои способности к работе? (Я был уверен, что услышал всего лишь один из стандартных ответов Мастера корпоративной политики, направленный на то, чтобы отмахнуться от меня, но слова босса содержали немалую долю правды.)

Босс: Предпочтение, которое отдали другому сотруднику, никак не связано со способностями к работе. На самом деле, я считаю вас более компетентным. (Был ли босс по-настоящему честен и искренен в данный момент?) Выбор основывался на внешнем впечатлении, поскольку, как вы сами знаете, данный пост связан с представительскими функциями и открывает серьезные дальнейшие перспективы в течение двух лет. Вы просто не выглядите человеком, способным занять столь высокое положение, а другой сотрудник производит необходимое впечатление.

Я: Почему вы не сказали мне этого раньше? Я мог бы измениться. Босс: Есть вещи, о которых говорить не принято.

После такого откровенного разговора с начальником я был взбешен. Я сердился, потому что руководство отвергло меня исключительно из-за внешнего облика, а не из-за моих деловых качеств. Я оставался в ярости еще неделю и даже просрочил сдачу своего резюме. На следующей неделе я внимательно рассмотрел того человека, который обошел меня по службе. Мой босс был совершенно прав, я вынужден был признать это. Парень выглядел, как будто сошел со страниц журнала "Эсквайр" - волосок к волоску, рубашки с монограммами, складки на брюках остры, как бритвы.

Я извлек урок из этой ситуации. Начиная с этого дня, я всерьез занялся своим гардеробом, обратился к отличному парикмахеру-стилисту. Я раз и навсегда устранил одну из причин, лишавших меня возможности продвигаться вверх по иерархической лестнице.

Вы никогда не задумывались над тем, что несут в портфелях менеджеры высшего уровня по утрам, отправляясь на службу? Некоторые из них - ничего, некоторые - только домашний завтрак. Вы скажете, что я вас разыгрываю? Поверьте, далеко не все руководители задерживаются в офисе, а потом берут работу на дом, чтобы заняться ей после ужина. Деловой портфель, как и белая рубашка и солидный галстук, является стандартной экипировкой, независимо от того, нужен он вам или нет - все высшие руководители имеют нечто подобное, так что если вы уже занимаете высокий пост или хотите его получить, позаботьтесь о том, чтобы иметь соответствующий портфель.

В дополнение к нему важно приобрести одежду, которая создаст образ преуспевающего человека. В качестве отличной иллюстрации того, о чем я сейчас говорю, могут служить книги. Вы берете с полки книгу, если она привлекает ваше внимание. Если она упакована в скучную обложку и ничем не выделяется, вы можете пройти мимо, даже если ищете именно ее. Вы должны выглядеть так, словно только что посетили собрание акционеров крупной компании: это предполагает дорогую одежду и обувь, причем в достаточном количестве. Вы не добьетесь успеха, имея в запасе единственный приличный костюм, поскольку окружающие быстро запомнят его и спросят себя: "У этого типа вообще есть какая-нибудь другая одежда?"