Кей Торн - Треннинг. Настольная книга тренера

Разработка предложения

Целостное предложение состоит из многих частей, отдельные из которых вполне конкретны, а другие - расплывчаты. Среди важных компонентов предложения - вы сами, ваш продукт или услуга, ваш маркетинговый материал, а также ваша репутация профессионала. Все это является важной частью брэнда. Для ее качественной подготовки необходимо исследовать рынок, конкурентов и самого себя. Эти исследования требуют времени, но они уберегут вас от возможных ошибок.

Стартовые исследования

Неразумно двигаться вперед, не сделав предварительного анализа. Что предлагается на рынке, и как это влияет на то, что собираетесь производить вы? Вы выдвигаете свое предложение на уже сформировавшийся рынок? Тогда необходимо учитывать, что он насыщен подобными предложениями. Здесь и асессмент-центры, и услуги по разработке тренингов, и управление изменениями, и усовершенствование управления. Вам необходимо создать впечатление, что вы предлагаете нечто новое и интересное. Предпринимаемое исследование окажет неоценимую помощь в формировании своего предложения. К тому же, вы много узнаете о маркетинге других тренинговых компаний.

Исследование рынка дает и другие потенциальные преимущества. Оно позволит вам выявить потенциальных конкурентов. Вы можете рассмотреть возможности создания с ними какой-либо ассоциации или даже договориться о партнерстве в бизнесе. Этот вопрос нуждается в тщательном изучении, так как здесь необходимо четкое распределение ролей. Обе стороны должны быть уверены, что выгод от этого будет больше, чем неприятностей. Стоит вам включиться в процесс формирования таких отношений, как вам сразу представится возможность проверить свои навыки продавца и маркетолога. Иными словами, вы можете попытаться продать активной тренинговой компании некоторые аспекты своего предложения в обмен на партнерство.

К этому моменту вы уже имеете как минимум черновик своего рыночного предложения. Теперь подумайте, соответствуют ли этому предложению ваши знания и навыки. Что может вызвать затруднения и чему еще необходимо научиться? Ответы на эти вопросы можно получить, проанализировав содержание граф «Я могу» и «Я не могу» (см. раздел о развитии новых навыков, глава 8). Честно и тщательно проделав эту работу, вы поймете, с чего начать в первую очередь. Поговорите о своих идеях на этот счет с наставником и начните реализовывать свою индивидуальную программу развития навыков. Не стоит обещать чрезмерно много на ранних стадиях тренингового бизнеса. Помните, что люди будут платить деньги за ваши услуги. Не в их интересах оплачивать время завершения вашего профессионального обучения.

Мы уже определили важность индивидуального стиля деятельности. В тренинговом бизнесе не менее важна и ваша личная марка. Если вы действуете как «частник», вы являетесь брэндом, и именно вас оценивают клиенты. При разработке своего предложения и описании маркетингового материала необходимо критически подходить к тому, что вы предлагаете. Можете ли вы действительно дать то, что обещаете? Соответствуете ли вы своей заявленной марке? В условиях высокой конкуренции вы должны отличаться от остальных. Вы являетесь маркой, выстраивающей «механику» отношений с клиентами, которая должна привести к успеху, к победе в конкурентной борьбе. Элементы личного брэнда особенностей представления себя своим клиентам обсуждались в главе 1. В сознании потребителя вы выстраиваете образ себя, как человека, искренне радеющего за его интересы, желающего создать отношения сотрудничества и партнерского взаимодействия.

Вам необходимо постоянно оценивать свой образ и способ подачи себя. Всегда ли вы выглядите компетентным профессионалом? Предложение, которое вы представляете, включает телефонные продажи, брэнд, создаваемый маркетинговой стратегией, и то, как вы стоите перед группой в комнате для тренинга. Работа тренером или даже менеджером по обучению персонала в крупной организации в течение длительного периода времени может «притупить» критическое отношение к своему стилю деятельности. Работа «свободного» тренера подразумевает, что каждое появление на людях, каждая проводимая группа - главная. Вам стоит заняться личным аудитом с помощью спутника жизни и/или наставника. Денежные средства - приоритетный вопрос. Стоит ли их вкладывать в покупку новой одежды? Возможно, вам нужно сесть на диету или начать посещать спортивный зал! Посмотритесь в зеркало и спросите себя: «Хочу ли я работать с этим человеком?»

Необходимо, чтобы ваш брэнд присутствовал буквально во всем, что вы делаете, и в каждом контакте с клиентом. Добиться этого сложно, если ваш дом и офис - одно и то же. В ведении телефонных переговоров также необходим профессионализм. Возможно, вам понадобится дополнительная линия с автоответчиком, на случай, если вы вне пределов досягаемости. Если клиент может позвонить по телефону общего пользования, сделайте все возможное, чтобы ему не пришлось разговаривать с вашим сыном, который принял его за дедушку!

Управление своим временем - залог успеха первых шагов в бизнесе. Не прекращайте деятельность по планированию и маркетингу. Внимательно относитесь к тому, как вы распределяете свое время. Оставляет ли семья и конкурентная борьба время для личного совершенствования? Куда исчезла традиционная партия в гольф в конце месяца или обещанная себе тренировка в фитнес-центре? Один из элементов, который обязательно должен входить в ваш план - это сбалансированный темп жизни.

Работа на себя и создание успешного бизнеса вызывают яркие эмоции, особенно, если они соответствуют жизненным целям. Ваш профессионализм в бизнесе обеспечит вам постоянную работу. Однако не забывайте поддерживать марку своей компании, свою личную марку и все аспекты своего бизнеса.

Предложение

В основе создания тренингового бизнеса лежат общие принципы, верные для любого другого вида бизнеса.

• Отшлифуйте свой брэнд в процессе его подготовки к презентации на рынке, учитывая единство трех компонентов:

логотипа;

видения своего бизнеса;

соответствия брэнда предлагаемому продукту.

• Опишите детали того продукта, который вы собираетесь продвигать на рынке (на них нужно взглянуть глазами потенциального потребителя):

вы сами, ваш стиль, ваш подход, метод работы с клиентами, компетентность и опыт;

возможные вспомогательные механизмы, такие, как ваши связи, ваша сеть контактов;

само предложение, область его применения, критерии успешности.

Какие выгоды вы обеспечиваете своим клиентам? Каковы вероятные потребности в обучении на ваших целевых рынках?

Каким образом вы можете представить свое предложение как нечто необходимое и полезное на этом рынке?

• Выделите свой потенциальный рынок сбыта (детали см. далее в разделе «Оценка рынка»).

Сегменты рынка: розничная продажа, финансовые службы, и т. д. Типы целевых организаций: крупные компании, малый и средний бизнес, государственные предприятия. География: местные организации, региональные организации, международные организации.

• Выделите маркетинговый план в первом приближении (детали см. далее в разделе «Маркетинг»).

Кому вы собираетесь продавать свой продукт или услугу? Как вы будете продвигать продукт?

Какие методы вы будете использовать, чтобы пробиться на рынок? Что вы можете вложить в маркетинговый бюджет?

• Планируйте способ появления на рынке. Будет ли это разовая презентация или медленный, постепенный вход на рынок? Можете ли вы позволить себе нечто более грандиозное?

• С максимальной ответственностью подойдите к разработке финансового плана. Часто поиск первого настоящего клиента занимает около трех месяцев, а получение первых денег может произойти в течение полугода. Как только дело пошло, составьте общий план, ориентированный на регулярные заказы и постоянный приток средств.

Ваше предложение в области тренинга

Естественно, что вашим основным предложением будут услуги тренера-консультанта. Однако когда вы проводите исследования и продвигаете свой продукт на рынок, помните и о других своих навыках. Возможно, за время своей предыдущей карьеры вы развили у себя особый комплекс знаний и навыков. Эти навыки могут помочь выстроить более узконаправленное и более интересное предложение, чем просто услуги тренера-консультанта. Ваше целостное предложение может создаваться на основе интеграции таких параметров.

• Ваши специальные знания о разработке и воплощении тренинговых решений, включающих такие пункты, как обучение за компьютером (при помощи программ, записанных на CD-диск) или комплект для самостоятельного обучения.