Серджио Займан - Конец маркетинга, каким мы его знаем
Но подход к новым и существующим рынкам должен быть сбалансирован. Идите вперед, открывайте новые страны, стройтесь в новых городах, но никогда не делайте этого, принося в жертву возможности получения прибылей на имеющихся рынках существующими брендами.
Маркетинг не может существовать в изоляции от экономики, политики, всего, что происходит в мире. Маркетинг – это бизнес, а потому вы должны учитывать следующее: во-первых, можете ли изготавливать и продавать свой продукт и, во-вторых, могут ли потребители покупать его.
Это значит, что вы должны принимать в расчет вопросы технологии, экономики, бухгалтерии, финансов, государственной политики, а также культуру, демографию и историю. Пока вы не начнете учитывать все эти вещи и размышлять над тем, как они могут повлиять на завтрашний день, вы будете жить в прошлом и продолжать запускать новые бренды, которым место на кладбище глупых идей.
Если вы будете отдавать все силы тактике, не думая о направлении движения, вам не выжить.
Если же вы будете учитывать все факторы, оказывающие глубокое влияние на продвижение вашего продукта, успех вам однозначно обеспечен. Ваш бренд будет самым востребованным на рынке, потому что вы будете понимать своих конкурентов, видеть их сильные и слабые стороны и знать, почему покупателей привлекает тот или иной бренд или продукт, та или иная идея. Вы сможете предложить что-то иное, лучшее, особенное и затем самым органичным образом распространить свою идею на все большее число рынков по всему миру. Если вы будете действовать так, вас ждет большой успех: у вас самих будет много денег и ваши акционеры будут довольны.
8
Не переставайте думать о завтрашнем дне
Может быть, цель религиозного мистика – жить целиком днем сегодняшним, но марке-толог всегда должен планировать, чем собирается заняться завтра. Ведь что бы вы ни делали вчера, чтобы занять нынешнее положение, завтра придется делать уже что-то другое. Как бы вы ни преуспели к сегодняшнему дню, почивать на лаврах нельзя.
Во время подготовки и проведения Олимпиады 1996 г. вся Атланта была взбудоражена. Поскольку Coke была важным спонсором Игр, множество сотрудников компании участвовали в планировании церемоний открытия или обсуждали, кто должен последним нести факел. Но пока они занимались этим, моей заботой было будущее, то время, когда Олимпийские игры закончатся. Когда весь шум уляжется и рекламные блиц-акции останутся позади, что мы будем делать дальше? Как Coca-Cola собирается поддерживать и наращивать бизнес без этой мощной подпитки? Как нам использовать оживление, возникшее вокруг Coke и Олимпиады, в следующем году?
Заставить людей реалистично думать о будущем трудно. Настоящее так воодушевляет, и хочется витать в облаках, мечтая о будущем. Но вот спуститься на землю и вплотную заняться теми прозаическими вещами, которые несет в себе будущее, тяжело. Отчасти потому, что будущее кажется таким непредсказуемым.
Конечно, нельзя знать заранее, чем завтрашний день обернется. Но правда и в том, что если вы как следует поработаете, то сможете в какой-то мере повлиять на него.
Вы должны постоянно думать о будущем и планировать его, потому что в противном случае окажетесь неподготовленными к его приходу, и оно задавит вас.
Планирование завтрашнего дня и попытки повлиять на него – это то, что обязан делать каждый человек, занятый в бизнесе. Если вы хотите продолжать двигаться вперед, нельзя цепляться за прошлое или настоящее. Вы должны отпустить прошлое и шагнуть в неизвестность.
Наши представительства в одних странах занимались планированием послеолимпий-ского будущего, а в других даже не задумывались об этом. И догадайтесь, что произошло. В тех странах, где план был, уровень продаж сохранился, а там, где планов не было, сбыт после Олимпиады сократился.
В одной стране, довольно большой, наши менеджеры были даже убеждены, что поскольку розничные, оптовые и прочие торговцы во время Игр отдавали нам огромное предпочтение, после завершения Олимпиады вполне естественно для них на время забыть про Coke и дать шанс нашим конкурентам. Это смешно. Торговля оказывала нам предпочтение потому, что мы предлагали убедительные резоны делать это. И если бы мы продолжали приводить эти резоны, они продолжали бы выделять нас.
То, что происходит с вашим продуктом на сегодняшнем рынке, определяется тем, как хорошо вы подготовились вчера, в прошлом месяце, в прошлом году.
Будущее грядет – не дожидайтесь его
Завтра все изменится. И эти перемены либо вы сами вызовете, либо это сделает за вас кто-то другой.
Неотделимым от подготовки к будущему является понимание изменчивости вещей. И поскольку перемены всегда пугают, многие люди предпочитают не думать о них. «Поживем – увидим», – говорят они. Или: «Все идет хорошо, так о чем беспокоиться?» Я понимаю рассуждения, что надо подождать, когда будет больше информации, чтобы уменьшить риск катастрофически неудачного решения. К сожалению, такой подход уменьшает и уровень вашего успеха, поскольку предполагает, что вы всякий раз будете застигнуты врасплох. Вы знаете, что вне зависимости от того, хорошо или плохо идут дела сегодня, завтра все изменится. И эти перемены либо вы сами вызовете, либо это сделает за вас кто-то другой. Интересно, что в некотором отношении необходимость планирования люди осознают четко. Все, что вам нужно, чтобы убедиться в этом, – попытаться добиться встречи с кем-нибудь из начальства. Вам, возможно, придется прождать месяца два, потому что у директора все дни распланированы на какие-то заседания, конференции, плановые инспекции, презентации инвесторам и проч. Спросите любого американского директора, что он делает в ближайшую пятницу. Готов спорить, что он никогда не скажет: «У меня нет никаких планов. Я как-то не задумывался об этом». Однако, если вы попросите его ответить, что должно произойти после его пятничных совещаний и что компания намерена делать, чтобы через два месяца занимать более высокое положение на рынке, чем то, которое занимает сегодня, он едва ли даст внятный ответ. Это не слишком дальновидное ведение дел.
Стройте свое будущее
Подумайте о том, как Starbucks изменила рынок кофе, наполнив новым содержанием его пользу, и как производители компьютеров нашли новые возможности использования своей продукции потребителями. Размышляя о будущем, вы должны подумать, как будут разворачиваться события, если вы будете бездействовать или продолжать выполнять то, что делали всегда. Вы должны также подумать, как вы могли бы изменить свою деятельность благоприятным образом. Это особенно важно, потому что определяя и переопределяя себя, вы постоянно отдаляетесь от конкурентов. Каждый раз, когда вы меняете содержание своего бренда, вы через сравнение перемещаете в совершенно другую позицию и своих конкурентов.
Каждый раз, когда вы меняете содержание своего бренда, вы через сравнение перемещаете в совершенно другую позицию и своих конкурентов.
Но переопределение себя воздействует не только на относительное позиционирование конкурентов. Оно меняет также ваших потребителей и ваши отношения с ними.
Я ни в коем случае не утверждаю, что нужно отказываться от того, что работает. Вы должны продолжать делать то, что работает, но, чтобы обеспечить дальнейшую работоспособность, необходимо также что-то добавлять к имеющемуся.
Вам следует стараться делать то, что сделала с содой компания ArmHammer, когда заявила во всеуслышание: «Вы знаете, кто мы. Знаете, что сода хороший продукт, и думаете, что знаете о соде все. А вот еще двести способов использования знакомого всем продукта. Положите в холодильник открытую пачку. Это поможет вам не забывать класть соду в тесто, а если вы ничего не печете, сода будет впитывать неприятные запахи, поэтому через каждые 30 дней ее нужно выбрасывать».
Мне кажется, что компании McIlhennys, изготавливающей соус табаско, стоило бы задуматься над этим. Бутылочка табаско, я думаю, есть в каждой кухне по всему миру. Проблема, однако, в том, что им мало пользуются. Компании следует придумать какие-то новые способы использования и напоминать людям употреблять его в процессе готовки и при подаче блюд. Может быть, можно с ним делать и что-то другое. Может быть, можно чистить сковородки или выводить тараканов. Я не знаю. Но это и не мое дело – знать. Это дело изготовителей табаско – узнать и сообщить мне. Им нужно изменить свои отношения со мной, дав мне новые мотивы использовать их продукт.
Перемены рождают новые перемены
Однако нужно помнить, что каждый раз, когда вы меняетесь, то тем самым создаете условия, которые потребуют от вас новых перемен. Потребители будут покупать ваш продукт, если вы приведете веские причины делать это. Но как только они начинают действовать на основе тех мотивов, которые вы предлагаете им сегодня, вы, по сути, создаете нового потребителя.
