Искусство торговать - Хопкинс Том
"Я поговорю в своем кабинете и сразу же вернусь". Выясняется, что мне звонит наш региональный менеджер, решивший высказать свое мнение о работе нашего отдела и дать мне некоторую пищу для размышлений. Это звучит примерно так:
"Хопкинс, вам известно, что в вашем отделе самая низкая производительность во всей нашей цепи реализации? Ваши люди не работают, ваш рекламный бюджет не лезет ни в какие рамки, в общем, вы выглядите совершенно некомпетентным. Если вы не заставите своих людей шевелиться, начинайте искать другую работу".
Я вешаю трубку. Через стеклянную стену кабинета можно видеть лица сотрудников, ждущих начала совещания. Когда я выхожу к ним, мой ТБ переваливает за критическую отметку и достигает 750. Кровь стучит у меня в висках. Уровень адреналина настолько высок, что передо мной встает древняя человеческая альтернатива: сражаться или бежать. Поскольку в бизнесе мы не занимаемся ни тем, ни другим в буквальном, смысле, у меня остаются современные эквиваленты: замкнутость или враждебность. Похоже, совещание пойдет совсем не так, как я задумал.
«Доброе утро. Надеюсь, вам известно, как плохо обстоят наши дела? Наш отдел считается худшим в цепи реализации. Я говорил с региональным менеджером, и предупреждаю каждого из вас: если меня уволят с работы, я прихвачу вас всех вместе с собой! Все ясно?»
Внезапно я испытываю огромное облегчение. Мой ТБ снизился до 50 благодаря враждебному отношению к сотрудникам. Я избавился от излишней тревоги и беспокойства. Угадайте, кому я их передал? Вам и вашим коллегам. Я разогнал вас до отметки 750, и теперь уже вы находитесь в «опасной зоне».
Умение справляться с подобными ситуациями имеет жизненно важное значение. Не стройте иллюзий. В любой области продажи на вас каждый день наваливается дополнительный груз тревоги и беспокойства. Чтобы достойно выходить из таких ситуаций, вам необходимо преодолеть тревогу и беспокойство. Сделав это, вы вернетесь в свою «комфортную зону». Почему? Потому что на самом деле существует лишь две зоны: опасная и комфортная. Вы находитесь либо в одной, либо в другой. Тревога и беспокойство не имеют реальных оснований до тех пор, пока вы не сделаете их реальностью своего разума. Если вы откажетесь это делать, они не смогут причинить вам вреда. Поймите, что каждый день в той или иной мере приносит мучительные переживания. Они могут стать причиной тревоги и беспокойства, если вы будете сосредоточивать на них внимание и избегать любого риска из опасения потерпеть неудачу. Если же вы решите сосредоточить внимание на конструктивных вещах, на претворении своих возможностей в реальной жизни, то останетесь в комфортной зоне, поскольку ваш разум будет нацелен на действия, а не на переживания.
Бывали случаи, когда люди сердились на вас. Вы встречались с трудными клиентами. Каждому торговому агенту неоднократно приходилось испытывать это. Давайте не будем закрывать глаза на факты. Пока вы работаете в торговле, люди часто будут сердиться на вас. Никто, пустившийся в плавание за успехов, не может избежать этого. Это приходит извне, и, как правило, вы не в силах что-либо сделать. Зато тревога и беспокойство приходят изнутри, и вы в состоянии преодолеть их.
Иногда бывало так, что вы отдавали клиентам сердце и душу, а они по-прежнему оставались недовольными. Они резко, даже грубо говорили вам об этом. Возможно, они писали анонимные письма или звонили вашему боссу. Многие торговые агенты в подобной ситуации начинают прятаться или становятся агрессивными.
В следующей главе вы найдете одну полезную формулу. Пользуйтесь ею каждый раз, когда кто-нибудь не является на встречу с вами, не хочет назначать дату доставки, отказывается от вашего товара - короче говоря, каждый раз, когда вам говорят "нет". Применяй, те эту формулу для каждого отказа в своей работе, и вы начнете ждать отказа вместо того, чтобы прятаться от него. Трудно поверить, не правда ли? Прочитайте следующую главу и убедитесь сами.
Глава № 6
Учитесь любить слово "нет"
Каким было первое слово, которое вы усвоили от родителей?
Слово "нет", верно?
Как же родители учили нас значению слова "нет"? Шлепая нас пониже спины. Почему они так поступали с нами? Может быть, потому что они не любили нас?
Разумеется, они нас любили. Они знали, что мы можем причинить себе вред, если не научимся избегать определенных опасностей, поэтому ради нашего блага они запечатлели значение слова "нет" в нашем сознании единственным известным им способом: заставив нас бояться его.
Что сейчас стоит между вами и теми выгодами, которые вы хотите получить от своей карьеры?
Слово "нет".
Проблема имеет фундаментальный характер: мы неправильно относимся к одному из наиболее значительных слов. Это отношение, укоренившееся с раннего детства, давно утратило пользу в нашей жизни.
Не подходите легкомысленно к этой проблеме, иначе можете совершить ошибку. Разрешение этой проблемы увеличит вашу производительность в большей степени, чем усвоение дюжины новых методик. Дело в том, что вы оставляете себе мало шансов воспользоваться самыми лучшими методиками до тех пор, пока не измените свое отношение к слову "нет".
Маловероятно, что вы когда-либо размышляли о значении слова "нет". Сделайте это сейчас, внимательно прочитав следующие несколько страниц. Я собираюсь доказать вам, что "нет" - это хорошо, а не плохо. Я собираюсь объяснить, почему скрытая реакция на слово "нет", усвоенная в детстве, завела вас в тупик в более зрелом возрасте. Я собираюсь показать, как избавиться от старого, негативного, отношения к отказу и укрепить новое, позитивное, отношение, которое укажет вам дорогу к успеху в бизнесе.
Вспомните свое детство. Случалось ли вашим родителям попадать в их "опасные зоны"?
Конечно, случалось. Незначительное расхождение во мнениях между ними становилось искрой, превращавшей обычную дискуссию в ожесточенный спор. Как мы уже говорили, когда люди входят в свою "опасную зону", у них есть лишь два выхода: замкнутость или враждебность. Если ваши родители поссорились утром в будний день, то отец, вероятно, ушел на работу, а мама осталась дома, кипя от негодования.
Мама запретила вам таскать сахар. Через десять минут она заходит на кухню и видит, что вы залезли на табуретку и пытаетесь дотянуться до сахарницы. Что она делает?
Наши мамы могли бы сказать: "Дорогой, иди сюда и посиди у меня на коленях. Я люблю тебя и не хочу, чтобы ты причинил себе вред. Если ты опрокинешь сахарницу на себя, то упадешь с табуретки и ушибешься. Ну, а теперь, раз уж я не смогла внятно объяснить тебе с самого начала, мне придется немного поучить тебя ремешком".
"Я же сказала: не трогай сахар!" Шлеп.
В наше время ощущается острый дефицит времени и терпения, поэтому сегодняшние родители обычно опускают первый параграф, и оставляют только заключительную часть.
Такое сотни раз случалось с каждым из нас. Без подобной защиты и дисциплины в нашем механизированном обществе немногие дети смогли бы дожить до зрелого возраста. Поэтому нам вдалбливают, что "нет" - это отказ, ведущий к болезненным последствиям. "Нет" - это плохо.
Затем мы поступаем в школу. Мы уже кое-что знаем о влиянии сверстников, и в начальной школе оно проявляется особенно сильно. Каждый из нас хочет быть похожим на всех остальных. Если кто-то закатывает обшлага рубашки, мы делаем то же самое. Если модно носить тонкий поясок, мы носим тонкий поясок. Если группа ребят одевается по-особому, вы стремитесь одеваться так же, чтобы быть принятым в среде сверстников. Помните, как это было? Моей маме очень нравились маленькие ведерки для ланча. Когда я ходил в начальную школу, то, возможно, носил далеко не самую лучшую одежду, зато у меня было лучшее ведерко для ланча. В те дни мы часто переезжали с места на место, и свой пятый класс я начал в новой школе. Когда я впервые пришел туда, помахивая ведерком для ланча, ребята стали показывать на меня и кричать: "Смотрите на этого дурака с ведерком! Ха-ха-ха!". Оказалось, что здесь были в моде не ведерки, а коричневые пакеты.
