Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи - Брайан Трейси
Люди вообще очень восприимчивы к визуальным раздражителям. Установлено, что между мозгом и глазом в двадцать два раза больше нервных соединений, чем между мозгом и ухом. Это значит, что то, что клиент видит, имеет на него влияние в двадцать два раза большее, чем то, что он слышит.
Ваши аксессуары создают у клиента негативное или позитивное впечатление. Если вы женщина, клиент оценит ваши серьги, браслет, часы. пояс, сумочку, платок, чулки и туфли. Мужчина может не разбираться в этих вещах и не осознавать, что оценивает, но общий вид, подбор аксессуаров оставят на нем определенное впечатление.
Если вы мужчина, клиент оценит ваш галстук, булавку, часы, авторучку, стрелки на брюках, ботинки, носки и отнесет вас в соответствующую категорию.
Плохая визитная карточка
Представьте себе, что температура беседы о покупке повысилась до ста градусов. Процесс продажи уже серьезно продвинут. Клиент готов подписать договор. В этот решающий момент вы наклоняетесь вперед и достаете из портфеля дешевую пластмассовую шариковую ручку, которую подаете клиенту для подписания договора. Эта ручка насторожит его. Клиент сразу же задумается, такого ли качества ваш товар или ваша услуга. Его чувство риска так резко возрастет, что, может статься, он вообще не захочет рисковать и скажет: “Да, это выглядит привлекательно, но прошу вас оставить документы еще на день-два, чтобы можно было еще подумать”.
Вы снова стоите на улице, не подписав договор, так как клиент посчитал вашу дешевую ручку не лучшей визитной карточкой вашего предприятия.
Допустим, вы преодолели первое психологическое сопротивление, приобрели доверие клиента и стали солидно выглядеть в его глазах. У вас тщательно подобранный костюм, и все подходит одно к одному. В общем вы выглядите как профессиональный продавец.
Теперь появляются следующие аспекты: лицо, волосы и зубы. Их вид может также вызвать неудачу, если каждая мелочь не соответствуют высшему классу.
Борода и усы. Для мужчин борода — тема щекотливая. Если вы не носите ни усов, ни бороды, вероятно, вы над этим не задумываетесь. Но если у вас борода, то вас волнует всё, что думают о ней окружающие. Результаты многих исследований показывают, что нигде борода никак не помогает устраивать дела. Это не значит, что если у вас борода, то вы не достигнете успеха. Это только говорит о том, что если вы побреетесь, у вас будет больше шансов на успех. Множество экспериментов, где использовались фотоснимки бородатых мужчин, показало, что бородатые считаются эксцентриками, художниками, чудаками, людьми скорее творческими, чем обычными. Клиент опасается иметь дело с личностью, которую считает эксцентричной и которая, возможно представляет не менее эксцентричную фирму. Он желает иметь чувство безопасности и купить товар или услугу у другого продавца, который вызовет у него больше доверия. Кроме того, мужчин, которые носят бороду, подозревают в том, что они “хотят что-то скрыть”. Борода подсознательно ассоциируется с чем-то вроде маски, закрывающей лицо. В результате люди с бородой вызывают менее доверия, чем безбородые.
Соответствующая прическа. Когда-то один молодой продавец попросил у меня совета. Работа у него была нетрудная, он вел множество переговоров с клиентами, которым предлагал канцелярские принадлежности по очень выгодной цене. И все же ничего не мог продать. Зарабатывал всё меньше денег, жил в подвале дома своих родителей. Он спросил меня, что бы я ему посоветовал.
Я сразу понял, в чем его проблема. Он носил длинные волосы до плеч. Проблем с телефонными контактами у него не было, но как только он приходил на встречу с клиентом, тот тут же терял к нему интерес. Беседа проходила преимущественно в холодном тоне, и спустя некоторое время продавец снова был на улице.
Я му, что если он желает достичь успеха, то должен обрезать волосы. Он протестовал, утверждая, что любит столь “индивидуальный” стиль, но наконец все же согласился укоротить волосы. На следующей неделе ему удалось подписать несколько контрактов. Он осознал, что в моих словах был здравый смысл, и еще больше сократил длину волос. Чем короче становились его волосы, тем больше возрастали доходы. Через некоторое время у него была уже совсем классическая прическа и он прекрасно зарабатывал. Он вступил на верную стезю.
Зубы тоже важны. Когда на кого-нибудь смотришь, прежде всего замечаешь его общий вид. Но ваш взгляд в первый момент падает на лицо, глаза, губы, волосы. Такой полный осмотр длится очень недолго. Если ни одна деталь костюма или какой-нибудь из аксессуаров не привлекли вашего внимания, то вы сосредоточиваетесь на лице собеседника. А так как смотреть людям в глаза неловко, взгляд сам направляется то на губы и нос, то выше, для зрительного контакта. Если, например, у кого-то зубы в не слишком хорошем состоянии, то это отвлекает внимание от беседы.
У одной моей знакомой продавщицы были слишком большие передние зубы. Во время беседы внимание клиентов неосознанно направлялось на зубы, но, вероятно, из вежливости никто ничего ей об этом не . говорил. Женщина вполне осознавала этот недостаток и во время беседы постоянно прикрывала рот рукой. Когда кто-нибудь на нее смотрел, она беспокойно отводила взгляд. Нашлась, правда, одна дружески настроенная особа, посоветовавшая ей решить проблему с помощью дантиста. Моя знакомая приняла решение. Благодаря этому она стала увереннее в себе и активнее. Не должна была больше закрывать рот или прикрывать его рукой. Достигла прекрасных результатов в торговле и изменила всю свою жизнь.
Женщина-продавец. Я беседовал с множеством женщин, которые консультируют бизнес-леди по вопросам одежды, косметики и аксессуаров. Каждая из них указывала на одно решающее обстоятельство. Если женщина хочет, чтобы во время переговоров ее принимали всерьез и только в качестве продавца, она должна одеваться и вести себя так, чтобы клиент смотрел ей в лицо и внимательно слушал, что она говорит. Клиент должен воспринимать женщину как делового партнера, способного грамотно проанализировать его потребности и обосновать, почему покупка данного товара принесет ему пользу. Клиент не может иметь оснований или быть спровоцированным на мысли о чем-то другом.
Чем пахнет успех? Следующий аспект, о котором вы должны помнить, — это запах. На это люди также обращают очень много внимания. Даже если вы безукоризненно себя ведете, позитивно настроены, полны энергии, то об успехе не будет и речи, если запах вашего тела оставляет желать много лучшего. Чистого, благоухающего свежестью продавца будут только лучше
