Искусство торговать - Хопкинс Том
2. Золотая середина
Сердечная, дружелюбная и деловая манера наиболее безопасна с пожилыми клиентами, обладающими неустойчивым темпераментом, а также с новыми клиентами, которых вы еще не знаете.
3. Плотная
Будьте готовы говорить быстро и по существу в тех случаях, когда клиент пытается оказать на вас давление. Здесь ничто не работает лучше, чем короткие, предельно ясные, четко сформулированные предложения. Никаких шуток, цветистых фраз или туманных технических подробностей. Доведите эту манеру до совершенства, и вас приятно удивит, как часто она будет помогать вам в достижении успеха.
Вот и все, что можно сказать о тройном подходе. Он кажется сложным, но на самом деле это не так. Все, что вам нужно,- это научиться думать в тройных терминах:
О три пути к каждому сокровищу, О три решения для каждой проблемы, О три шанса для любой возможности. Делайте это, и вы многократно умножите эффективность продаж, избавитесь от ненужных разочарований и увеличите свой доход.
Чувства как инструменты для создания эмоциональных стимулов
Сколько чувств вы имеете?
Зрение. Слух. Вкус. Обоняние. Ощущение. Интуиция. Чемпион старается привлечь к делу как можно больше человеческих чувств. Если вы только и делаете, что говорите, то сколько чувств вы привлекаете?
Лишь слух да зрение (в значительно меньшей степени). Но через некоторое время клиентам будет тошно даже смотреть на вас. Вот почему Чемпион применяет правило, которое следует записать жирными буквами:
Чем больше чувств вы привлекаете, тем выше шансы на успешную продажу.
В этой книге вы найдете различные методы, помогающие привлекать чувства клиентов к товару или услуге, которую вы предлагаете. Позвольте рассказать вам об одном из Чемпионов, которого я имел честь обучать. Этот человек быстро занял первое место в области вторичного рынка продажи недвижимости в своем штате.
Вы знаете, как выглядит дом, выставленный на продажу. Знаки и указатели, выставленные в стратегических пунктах, направляют людей к нужному месту. И, разумеется, агент по продаже недвижимости ожидает их там, готовый показать любое помещение и описать его преимущества.
Как только этот молодой человек достиг среднего уровня на пути повышения своего профессионализма, он решил пересмотреть всю процедуру продажи, начиная с самых основ. Он задал себе вопрос: "В чем заключается самый распространенный фактор, всегда присутствующий в моих продажах?".
Сначала он предположил, что это потребность иметь свой дом или желание надежно вложить деньги. Но он встречался со многими людьми, которые хотели именно этого. Они приходили, смотрели дома, выставленные на продажу... и покупали в другом месте. Продолжив свои поиски, он понял, что самым распространенным фактором - непременным условием, побуждавшим людей переходить от поисков жилья к непосредственной покупке его - было определенное событие.
Сначала им приглянулся один, конкретный дом. У них возникала эмоциональная привязанность к жилищу, затем они вырабатывали необходимые обоснования (как логические, так и юридические), чтобы приобрести его.
Чем больше он думал об этом, тем сильнее убеждался, что искомое событие происходит до того, как речь заходит непосредственно о продаже дома. Вскоре он научился распознавать приближение этого события, даже в разговоре с людьми, привыкшими скрывать свои истинные чувства.
Что же воспламеняло их интерес до такой степени, что обычное любопытство сменялось покупательской лихорадкой?
Информация - в самом широком смысле этого слова. Но как эта информация проникала в их разум?
Нашему молодому человеку не понадобилось много времени, чтобы выяснить одну вещь: профессиональные психологи не утверждают, что полностью понимают тончайшие процессы, происходящие в нашем сознании, когда мы испытываем те или иные чувства, эмоции. Поэтому он решил уделять пристальное внимание всем чувствам в процессе демонстрации своего товара. Он принял такое решение несмотря на то, что оно противоречило общепринятым представлениям, а также требовало значительных усилий и подготовки. Никто из его коллег или конкурентов не делал ничего подобного.
Молодой человек ухватился за тот факт, что между нашими неосознанными устремлениями и сознательными решениями существует прямая связь. Он собрал максимальное количество информации, касающейся этой связи.
Для достижения цели он пользовался очень простым методом, поскольку простые методы почти всегда являются наилучшими. Приходилось ли вам входить в дом жарким летним днем и видеть огонь, пылающий в камине? Скорее всего, нет. Это даже звучит нелепо, не так ли?
Но когда люди в легкой летней одежде входили в дом, выставленный на продажу, и видели поленья, весело потрескивавшие в камине, на их лицах отражалось невольное изумление. Тогда он улыбался, словно соглашаясь с ними, и спрашивал: "Наверное, вам интересно, почему я топлю камин в такую погоду?".
Можно было не сомневаться, что клиенты ответят утвердительно. Это помогало растопить лед недоверия.
"Позвольте мне объяснить,- продолжал он.- Я хочу помочь каждому, кто приходит сюда, испытать эмоции всех четырех времен года. Нам с женой очень нравится слышать, как трещит огонь в камине холодным зимним вечером... А вам?"
Это ли не участие? Запомнят ли они этот дом? Запомнят ли они молодого человека?
"Да" на все три вопроса.
Разумеется, он не врывается в дом час спустя с охапкой сырых дров и канистрой мазута, чтобы снова разжечь огонь. Немного поколдовав над своим домашним камином, он выяснил, как поддерживать маленький огонь, не требующий особого внимания и наполняющий дом восхитительным древесным ароматом.
Но наш молодой человек не остановился на этом в своих поисках эмоциональных стимулов для клиентов. Отобрав несколько кассет со спокойной музыкой, он приобрел портативный магнитофон, который брал с собой на работу. В кухне он каждый раз проделывал старый трюк (разогревал в духовке ванильную палочку), чтобы наполнить эту часть дома приятным запахом, создающим образы тепла, уюта и вкусной домашней еды. Он уделял большое внимание освещению жилых комнат. В каждом доме он искал особые способы воздействия на чувства потенциальных покупателей.
Чего он смог добиться благодаря творческому подходу в работе с покупателями?
Количество людей, приходивших к нему, резко увеличилось; они понимали, что он отличается от других агентов по продаже недвижимости. Говорить об этом было не нужно - они все видели своими глазами. Возросший объем успешных продаж способствовал получению новых рекомендаций и притоку подготовленных клиентов, что в свою очередь обеспечило ему наивысший престиж и наибольший доход среди конкурентов.
Он обращался к чувствам своих клиентов, чтобы устранить мощное эмоциональное состояние, называемое страхом, и создать целое созвездие положительных эмоций. Его метод отражает сущность работы каждого Чемпиона: он пользуется всеми конструктивными эмоциями, которые может донести до своих клиентов, пока они не начинают думать: "Я хочу иметь это, ХОЧУ ИМЕТЬ ЭТО".
Глава № 5
Почему...?
"Почему я не делаю то, что должен делать?" Задайте себе этот вопрос. Спрашивайте серьезно, потому что от ответа зависит ваше будущее. Пока вы не начнете делать то, что должны делать, вы будете жить по закону неудачи, который сами создали для себя.
За этим вопросом стоит проблема: как я могу заставить себя делать то, что должен делать? Вскоре мы расскажем об этом, но сначала давайте ответим на вопрос "почему?".
Вы часто задавали себе подобные вопросы? Каждый, кто занимается продажей, задает их, кроме лучших профессионалов (которые делают все, что должны делать) и полных неудачников (которые больше не задают вопросов). Вы не принадлежите к последней группе по многим важным причинам, о которых я не знаю, но одна из них мне известна: вы читаете мою книгу. Это означает, что вы открыли свой разум перед новыми и, возможно, непонятными идеями ради того, чтобы измениться к лучшему.
