Элия Голдратт - Цель-2. Дело не в везенье

с беспрецедентной скоростью

^

Существует беспрецедентное

давление, вынуждающее быстро

разрабатывать новые продукты

^

НЖЯ № 7

Существует беспрецедентное

давление на фирмы, вынуждающее

их к действиям, направленным

на увеличение продаж

- Вот теперь уже больше смысла, - соглашается Даути, - но все равно чего-то не хватает.

- Да, мы называем это "недостаточностью". Дайте, я добавлю то, чего, с моей точки зрения, не хватает.

Они ждут, пока я записываю мою идею на еще одном листочке и приклеиваю его внизу листа рядом с НЖЯ № 7. Я читаю вслух то, что записал: "Один из наиболее эффективных способов увеличить продажи - это разработка новых улучшенных продуктов".

- Согласны? Они согласны.

- Тогда, если "Существует беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж", и "Один из наиболее эффективных способов увеличить продажи - это разработка новых улучшенных продуктов", то… - я читаю средний листик, - это приводит к тому, что "Существует беспрецедентное давление, вынуждающее разрабатывать новые продукты. Теперь, если "Существует беспрецедентное давление, вынуждающее разрабатывать новые продукты, то, соответственно, это приводит к тому, что "Существует необходимость выпускать новые продукты с беспрецедентной скоростью". Как вам кажется сейчас?

Им нравится. Мне нет.

- Парни, - говорю я, - чего-то не хватает. Почти все отрасли работают под беспрецедентным давлением, вынуждающим увеличивать продажи, но далеко не все отрасли вынуждены выпускать новые продукты с беспрецедентной скоростью.

- Я не согласен, - возражает Брендон. - Почти каждая отрасль сейчас выпускает новые продукты чаще, чем когда-либо. Даже банки постоянно предлагают новые продукты.

- Однако есть разница, - замечает Джим. - Нельзя же сравнивать с банками то, что происходит в таких отраслях, как косметика, гольф или электроника. У них продолжительность жизни продукта меньше двух лет, а часто и года. Они вынуждены заменять практически все их продукты каждые два года. Это я и называю беспрецедентной скоростью.

- Пожалуй, ты прав, - соглашается Брендон.

- Видите, где у нас проблема? - спрашиваю я. - У основания дерева. Там у нас утверждения, касающиеся всех отраслей. А вывод наверху верен только для ряда отраслей. Чего-то не хватает у основания, - делаю вывод я. - Если мы хотим, чтобы дерево было правильным, мы должны добавить к его основанию положение, действительное только для ряда отраслей и позволяющее этим самым отраслям разрабатывать новые продукты с такой неимоверной скоростью.

Подумав, я приклеиваю еще один листик к основанию дерева:

- Что вы об этом скажете? "Существует ряд отраслей, в которых быстрое развитие новых материалов позволяет быстрое развитие новых продуктов".

- А он прав, - задумчиво говорит Джим. - Сегодня инженер-электронщик среднего класса, работая с современными компонентами, разработает намного лучший продукт, чем самый талантливый инженер десять лет тому назад. И что с этим делать? Как нам исправить дерево?

Так же, как дикобразы занимаются любовью, - отвечаю я. - Очень осторожно. Сначала нам надо решить, как мы эти отрасли назовем. Давайте для краткости объединим все отрасли, в которых быстрое развитие новых материалов позволяет быстро разрабатывать новые продукты, под названием "отрасли передовых материалов". А теперь нам надо перечитать, что мы написали, и сделать все необходимые исправления. Итак, если "Существует ряд отраслей, в которых быстрое развитие новых материалов позволяет быстрое развитие новых продуктов, - это отрасли передовых материалов" и "Один из наиболее эффективных способов увеличить продажи - это разработка новых улучшенных продуктов", и в то же время "Существует беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж", то это приводит к тому, что "В отраслях передовых материалов существует беспрецедентное давление, вынуждающее быстро разрабатывать новые продукты".

- Длинно, но логично, - соглашается Брендон. - Давай внесем соответствующие изменения в верхнее положение.

Поскольку я уже имел возможность убедиться в каллиграфичности его почерка, я предпочитаю записать изменения сам. Теперь верхнее положение звучит так: "В отраслях передовых материалов существует необходимость выпускать новые продукты с беспрецедентной скоростью".

- Это всего-навсего здравый смысл, ничего больше, - говорит Даути.

Я решаю не напоминать ему, что несколько минут назад у нас было довольно много сомнений относительно этого "здравого смысла".

- Ничего себе, всего-навсего здравый смысл! - Брендон не собирается проявлять столько же терпимости, сколько я. - Если бы это был всего-навсего здравый смысл, почему же это я тогда не согласился с тем, как мы изначально записали первую стрелку, и почему у нас ушло полчаса, чтобы сюда добраться?

- Ладно, ладно, - примирительно говорит Джим. - Я же не сказал, что было легко докопаться до этого здравого смысла. Хорошо, Алекс, что мы делаем теперь? Какой следующий шаг? Мы же пока соединили только два НЖЯ. А у нас еще тринадцать.

- Это и есть наш следующий шаг, - говорю я. - У нас теперь есть крепкое ядро, и нам надо к нему присоединить все остальные НЖЯ. Какое из них можно легко присоединить?

- Следующее по списку, - говорит Брендон. - "Постоянный выпуск новых продуктов сбивает с толку и портит рынки".

Я проверяю. Если "В отраслях передовых материалов существует беспрецедентное давление, вынуждающее быстро разрабатывать новые продукты", то "В отраслях передовых материалов постоянный выпуск новых продуктов сбивает с толку и портит рынки". Годится. Я добавляю это положение к дереву.

- Посмотрите на НЖЯ № 12, - предлагает Джим. - "Продавцы перегружены". Его присоединить должно быть легко.

Но присоединить его оказалось не так легко. После нескольких безуспешных попыток мы поняли, почему. Это НЖЯ вытекало не из одного места в нашем дереве, а из сочетания двух причин. Когда мы, наконец, закончили, это выглядело следующим образом. Если "Существует беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж", то "Существует давление на продавцов, вынуждающее их увеличить продажи". Самого по себе этого недостаточно, чтобы оправдать перегруженность, но существует еше нечтА что требует их времени. Если "В отраслях передовых материалов существует беспрецедентное давление, вынуждающее быстро разрабатывать новые продукты", то "В отраслях передовых материалов продавцы вынуждены изучать новые продукты с беспрецедентной скоростью". Теперь их можно связать. Теперь понятно, почему "В отраслях передовых материалов продавцы перегружены".

- А что насчет обычных отраслей, тех, где нет этой гонки по выпуску новых продуктов, вызванной передовыми материалами? - размышляю вслух я. - Их тоже нельзя забывать.

- Как я уже говорил, - замечает Брсндон, -для этих отраслей это положение также верно. Они тоже находятся под беспрецедентным давлением из-за необходимости увеличивать продажи.

- И мы знаем немедленный результат этого давления, - подхва-чывает Джим. - Мы его очень хорошо знаем. Давайте, не будем забывать о привычном отчаянном "способе" получить заказ путем снижения цены. Ллекс, что с этим делать? Я думал, что мы должны были сконцентрироваться только на присоединении к дереву наших остальных НЖЯ.

- Верно, и в этом нет противоречия.

Еше два листика, и я читаю, что у нас получилось:

- Если "Существует беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж, и "Привычный отчаянный метод для получения продаж - это снижение цен", то это выливается в "Растущее давление рынка, вынуждающее к снижению цен". Привет, НЖЯ № 2, присоединяйся к нашей вечеринке.

- И это НЖЯ, к сожалению, верно для практически любой отрасли, - вздыхает Брендон.

- Я думаю, - подключается Джим, - мы подошли к НЖЯ № 1, "Сегодня конкуренция гораздо жестче, чем когда-либо". Что может подогревать конкуренцию сильнее, чем ценовая война? Добавьте к этому технологическую войну, выпуск новых продуктов с беспрецедентной скоростью, и вы получите полную картину. Это то, что творится вокруг.

Я не спешу добавлять это к дереву. Брендон тоже настроен скептически - Что вас не устраивает? - настаивает Джим. - Вы что, не согласны, что давление, вынуждающее снижать цены, особенно в ус ловиях крысиной гонки по введению новых продуктов, - это при чина жесткой конкуренции, которую мы видим повсюду?

- Согласны, - тянет Брендон, - но…

- Но что?

- Но я думаю, что факт того, что сегодня конкуренция жестче, чем когда-либо, является причиной того, что "Существует беспрецедент ное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направ ленным на увеличение продаж"