C. Земсков - Умение продавать - это тоже искусство
«Не знаю, кто вы, а я мегаважный парень».
Я часто пользуюсь этим приемом. Из названия понятно, что в голосе должны присутствовать металл, напор и нежелание выслушивать ненужные вопросы, а в интонации – сильная занятость очень большой шишки. Если вам несвойственны эти качества в обычной жизни, их можно выработать каждодневными тренировками или внимательным изучением работы шефа с последующим копированием. Но потраченные силы и время на постановку властного тона будут вознаграждены беспрепятственным прохождением секретарских бастионов.
«У... ты какая».
Этот прием больше подходит для продавцов мужского пола при беседе с покупателем женского пола. Это приемлемо для традиционных ориентация, конечно. Комплименты должны быть искренними, а флирт не слишком нахрапистым. Этот метод можно применять отдельно или в особо тяжелых случаях, скажем после неудачного «мегапарня» (да, бывает и такое): наскоком взять крепость не удалось – тут же отпускаете комплимент: «Первый раз встречаю девушку, которая не поверила в мою игру». Опасность заключается в том, что некоторые секретари воспринимают флирт как оскорбление. В этот день или всегда.
«Пока вы спали».
Если времени на выработку командного голоса нет, не беда. Добавьте к своему голосу нотки интриги и нетерпения. После приветствия секретаря заявите: «Я хочу поговорить с Иваном Ивановичем по вопросу поставки оборудования». Невдомек ей, что не было ни переговоров, ни факта оплаты. Главное, чтобы вы в это верили, и ваша уверенность, как по проводам, пойдет к людям. Как вариация данного метода может пройти просьба соединить по личному вопросу (представившись по-свойски и добавив голосу томности). Как говорится: «Служебные дела решаются в первую очередь, а личные – немедленно!» Поэтому секретарь скорее всего, не рискнет препятствовать, а Иван Иванович должен взять трубку до того, как вспомнит, кто же такая Наташа Акулинкина, звонящая ему по личному вопросу. Этим приемом часто и успешно пользуются мои менеджеры по продажам, в основном женского пола. Опасность – обманутый в ожиданиях босс. Особенно, если у него отсутствует чувство юмора. Тогда ваше общение просто обязано компенсировать ему этот обман.
«Назойливый исполнитель».
Здесь придется играть роль человека, которому доверена миссия по донесению очень важной информации до конкретного лица. Вы как будто несете секретный пакет и должны передать его в руки самого главного. Всех остальных вы просто не замечаете. При этом вы можете пытаться брать в союзники тех, с кем приходится общаться, пока не доберетесь до самого. Пусть они тоже проникнутся вашей миссией. Общаясь с промежуточными звеньями, можно позволить себе определенную степень наглости. Например, если секретаря не впечатлили ни ваша миссия, ни название вашей организации и она вопрошает: «Что передать Иван Ивановичу?», можно парировать: «Если бы я хотел говорить с вами, то не спрашивал бы Ивана Ивановича».
Этот метод подойдет также для ситуаций, когда имя и должность лица неизвестны. «Кто у вас принимает решения по вопросу рекламы? У меня для него важная информация!»
При попытке секретаря ответить вопросом или предложением отправить информацию по факсу следует ответ: «Я правильно понял, что именно вы принимаете решение по данному вопросу?»
Если это не так, люди сразу отвечают: «Нет!» – и гораздо проще отвечают на следующий ваш вопрос:
– А кто?
– Иванов. (Или называют должность.)
– Вот и соедините меня с ним, а он примет решение!
Прохождение всех заградительных редутов не должно отнять у вас много сил, иначе ваша победа будет пиррова. Ведь только теперь, когда вы вышли на человека, который и будет принимать решение по вашему вопросу, вы вступили в главный бой. Его исход и предопределит ваше будущее как менеджера по продажам.
Из опыта могу сказать, что и время звонка играет свою роль. Можно легко заметить те промежутки времени, когда звонки вряд ли будут эффективными. Как правило, рабочий день начинается в 9.00. Что делают в большинстве наших организаций с 9.00 до 9.30, а иногда и дольше? Правильно, делятся впечатлениями вечера и гоняют чаи. В этот промежуток времени даже самое выгодное предложение рискует быть незамеченным. Вам быстренько скажут, что ничего не надо (или что-нибудь подобное), чтобы быстрее от вас отвязаться, ведь вы мешаете задушевным беседам сотрудников.
В промежутке с 12.00 до 15.00 тоже лучше никого не беспокоить. Идут подготовка к обеду и непосредственно обед. Людям не до вас.
С 17.00 люди собираются домой, и большинство из них с раздражением отнесется к вашему предложению. Вот видите, сколь малым временем мы располагаем в действительности для телефонного воздействия на покупателя. Но не забывайте, что это усредненные данные. А для того чтобы добиваться успеха, необходимо выходить за рамки средних значений. Иногда руководители засиживаются допоздна, а секретари уже ушли... Так что продажи можно вести и после 18.00.
Кстати, этот метод не был указан среди других способов прорыва к нужному человеку. Его можно использовать, если все остальные методы не приносят должного результата. Можно сделать звонок в обеденный перерыв или после рабочего дня (с 17 до 18 ч), в этом случае есть большая вероятность, что вы сразу выйдете на руководителя и у вас появится хорошая возможность доставить прямо в руки ценную информацию о своем товаре.
Попробуйте! Этот метод работает!
Случается так, что первый звонок оказался неудачным: например, вам могут не сказать имя нужного человека, или не соединить с ним, или сказать, что реклама не нужна, и т. д. Такое очень часто наблюдается у начинающих менеджеров (но количество отказов уменьшается с приобретением опыта работы). В этом случае не сильно расстраивайтесь. Через некоторое время можно сделать новую попытку позвонить и соединиться с тем, кто вас интересует. Нужно помнить, что вы, возможно, разговаривали с тем, кто был не в настроении, у кого могло не быть на вас времени, кто, может быть, просто не захотел слушать, и т. д. Есть возможность, что, когда вы позвоните в следующий раз, на звонок ответит другой человек или даже тот же, но в другом расположении духа.
В любом случае не расстраивайтесь, если получаете отказ, и относитесь философски к любому общению. Если вы не получаете за общение деньги и договор, вы получаете уникальный ценный опыт, который у вас никто не отнимет и который стоит дороже, чем любой договор, потому что хороший опыт – это средство заключения договоров.
Если же вас все-таки соединили с тем, кем нужно, вы изложили ему информацию, но вдруг... получаете отказ. Что делать? Столько сил, столько энтузиазма и все впустую? Может быть, да, а может быть, и нет... Но об этом позже...
Вы верите в свой товар? Верите, что можете принести реальную пользу его продажей? Верите, что вы можете помочь своим предложением? Вы должны верить! Верить и знать это!
Теперь ваш покупатель обязательно найдется, но... прежде чем купить у вас что-либо, он почти наверняка будет долго спорить и возражать. В следующей главе поговорим о видах возражений и способах их преодоления.
Глава 6. Преодоление возражений
Практически ни одна деловая беседа не обходится без порции возражений со стороны клиента. Хороший опытный менеджер должен быть готов принять их, обсудить и достойно опровергнуть.
Возражение со стороны клиента – это вполне нормальная реакция противоборствующей стороны. Часто это лишь неосознаваемый прием, используемый для получения дополнительной информации. Почему клиент возражает? Только потому, что он не понимает (или не видит) выгодной стороны вашего предложения. Искусство состоит в том, чтобы превратить клиента-противоборца в партнера-союзника.
Если два варианта принятия возражений:
1) принять возражение как сопротивление, развитие спора;
2) принять возражение как средство и возможность поддержать беседу, как интерес, проявленный посредством сбора дополнительной информации и выражения собственного отношения.
Если вы воспринимаете возражение как начало спора, то с большой уверенностью могу сказать: вы обречены на провал. Никто не хочет спорить – ваша задача убедить и информировать.
Если вы принимаете вызов клиента и отвечаете на возражения и вопросы дополнительной достоверной информацией, это с большей вероятностью приведет к заключению взаимовыгодного договора.
Практический опыт показывает, что основные возражения формулируются следующим образом:
1) «мы уже сотрудничаем с рекламным агентством, нас оно устраивает»;
2) «руководство категорически против такого вида рекламы»;
3) «мы уже пробовали подобный вид рекламы, он оказался неэффективным»;
4) «мы сами ищем клиентов, у нас работает команда менеджеров»;
5) «чем ваша реклама лучше моего факса или электронной почты?»;
