Дарси Резак - Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне-лягушке
Позитивный networking
Нередко под словом networking понимают отношения типа «ты – мне, я – тебе», когда любое действие совершается с расчетом получить что-то взамен. В нашей книге это называется негативным networking. Позитивный networking – это то, что сделал Джон Хантер. Он заговорил с туристом, чтобы помочь ему почувствовать себя свободнее в чужой стране, а заодно чтобы попрактиковаться в испанском. И сделал он это, не ожидая ничего взамен. В этом и состоит сила позитивного networking. Эта книга научит вас общаться, покажет способы и откроет секреты налаживания отношений с людьми. Но что ни говори, в нашей жизни все же происходят просто невероятные встречи, которые иначе как судьбоносными не назовешь. А потому networking – это отчасти наука, отчасти судьба.
Негативные ассоциации
Многие при упоминании слова «networking» сразу представляют, как кто-то силой пытается всучить им какой-то продукт. Или как их электронный ящик заваливают спамом, стоит только накануне оставить кому-то свою визитную карточку. Вряд ли Джон Найсбит, впервые употребив слово «networking» в 1982 году в своей книге «Мегатенденции» [2], мог предположить, что его дисциплина станет настолько тесно ассоциироваться с жесткими продажами. Не думайте о networking в таком духе! Настало время развеять мифы и сразиться с драконами.
Мифы
Миф первый: networking – синоним продаж. Это не так. Если вы хотите освоить практику «холодных звонков» [3], поиска новых клиентов и заключения контрактов, идите на курсы продаж – достойное занятие. Если же вы желаете научиться налаживать отношения с людьми и пользоваться этим умением для достижения успеха и финансового благополучия – прочитайте эту книгу. Вы убедитесь в том, что успешный бизнес – это реально, если строить его с теми, кого вы знаете и кому доверяете.
Еще один миф: networking «работает» только с хорошими друзьями. Безусловно, личные контакты очень важны и дружба обогащает нашу жизнь. Однако зачастую самыми полезными оказываются именно «слабые звенья» цепи контактов – случайные знакомые. Случай, произошедший с Джоном Хантером на Бродвее, подтверждает это. Начальник человека, бывшего его шефом более пятнадцати лет назад, являлся именно таким «слабым звеном».
Для многих эта книга станет шокирующей и откроет глаза на доселе неизвестные стороны networking. Думаете, networking – это умение создавать закрытый круг контактов, способность делить людей на «нужных» и «бесполезных»? Ошибаетесь. Научные исследования доказали, что случайные знакомые – «слабые звенья» – играют огромную роль. Даже ученые настоятельно советуют ценить все без исключения контакты на вес золота.
Но для начала давайте сразимся с драконом по имени Стресс. Именно он мешает многим преуспеть в networking.
NB
«Важно не с кем вы знакомы, а с кем вы мало знакомы».
Джеф Хоуи, журнал Wired
Дракон по имени Стресс
Вот уже двадцать лет networking сражается с драконом по имени Стресс. Надо признать, делает он это с переменным успехом. Мы регулярно интересуемся у слушателей нашего семинара «Секреты позитивного networking», кто из них считает, что действительно умеет налаживать отношения с людьми. Положительный ответ на поставленный вопрос дают лишь 10 процентов присутствующих. Затем мы спрашиваем, сколько человек получают удовольствие от networking. Руку поднимают менее 20 процентов находящихся в аудитории. Таким образом, 80 процентов людей не любят это занятие. Это просто поразительная цифра, если учесть, насколько важным умением является networking – как в деловой, так и в личной жизни.
Исследования показали, что стресс и страх перед общением – это нормальные ощущения, свойственные почти всем людям. Но современная психология предлагает множество методик и рекомендаций, позволяющих от них избавиться. Нужно изрядно потрудиться, чтобы действительно научиться налаживать связи и отношения с людьми. Но было бы желание…
С наукой не поспоришь
Люди не пользуются networking по различным причинам. Некоторым элементарно не удается побороть чувство неловкости, дискомфорта, остальные просто считают, что эта схема поведения не срабатывает или не стоит потраченного времени. Уверен, что, прочитав эту книгу, закаленные скептики станут убежденными сторонниками networking. Это в их же интересах.
Исследователи Уотте и Строгатц, проводившие научные исследования в Корнельском университете в конце 90-х годов, открыли феномен «тесного мира». Используя математический подход, ученые пришли к революционному заключению: всех нас, живущих на этой планете, разделяет лишь несколько рукопожатий. Джон Хантер смог лично убедиться в этом тем летним вечером, стоя в очереди у театра.
Место под солнцем
Когда мы просим участников семинара назвать имена людей, обладающих широким кругом связей и знакомств, действительно мастерски налаживающих отношения, мало кому при перечислении имен удается загнуть все пальцы хотя бы на одной руке. Кажется, великие люди в области networking – довольно редкие птицы. Если те, кто способен налаживать связи, столь немногочисленны, то тех, кто делает это грамотно, – еще меньше. А настоящие мастера networking – вообще раритет. О чем это говорит? О том, что путь свободен. Верхние ложи не зарезервированы для привилегированных особ. Они открыты для всех, кто усвоит и научится применять на практике принципы позитивного networking.
Стройте свой собственный «пруд» общения
Сила позитивного networking простирается далеко за пределы наших местных «прудов». Наведение мостов с другими «прудами» – это схема, согласно которой действует развитое общество. Благодаря позитивному networking выигрываете не только вы сами, но и окружающие. В этой книге вы прочтете историю о том, как школа для детей с нарушением функций речи была сохранена только благодаря совместным усилиям людей, работавших над разрешением возникшей проблемы. Такой пример – наглядное подтверждение того, что все наши контакты важны и могут сыграть решающую роль в жизни других людей.
Путь от лягушки до Царевны
Хорошие новости! Те, кто уже умеет налаживать контакты, будут делать это еще более профессионально. Новички в этом деле смогут освоить навыки позитивного networking и преуспеть в нем. По сути, любой человек может стать мастером networking. Все мы начинаем как неприметные лягушки из известной сказки. Но действуя профессионально и правильно выбирая свой «пруд», всякая лягушка может стать Царевной.
Царевна-лягушка: оригинальная версия
Всем нам с детства знакома сказка «Царевна-лягушка». Однако немногие знают, что оригинальная версия сказки принадлежит перу братьев Гримм и называлась она «Король лягушек».
Жила-была принцесса. Однажды, играя в саду, она уронила в пруд свой золотой мяч. Лягушонок пообещал вернуть его, если девушка пригласит его на бал во дворец. Принцесса не раздумывая согласилась, но, получив обратно свой мяч, просто убежала. Тогда лягушонок сам пришел во дворец, требуя, чтобы принцесса сдержала слово. Однако никаких угрызений совести по поводу невыполненного обещания гордая принцесса не испытывала. «Скользкая мерзкая жаба на балу – фи», – думала она.
Отец этой своенравной девицы, мудрый король, узнав, как некрасиво поступила его дочь, потребовал, чтобы она исполнила данное обещание. Но ставки выросли: теперь оскорбленный лягушонок хотел, чтобы принцесса вышла за него замуж. Коварная принцесса сделала вид, что согласна. На самом же деле у нее имелся хитрый план: сразу после свадебной церемонии она направилась с женихом в спальню, и лишь только они остались вдвоем – что есть мочи швырнула его о стену. Шмяк – и лягушонок превратился в прекрасного принца. Что было дальше, думаю, вы и сами догадались…
Этот классический сюжет много раз переписывался и изменялся. Существует огромное количество вариантов, но наиболее известной и распространенной версией является история, в которой Иван-царевич целует лягушку и она превращается в царевну. Так появилось выражение «Поцеловать лягушку, чтобы найти свою царевну».
Начало
Глава 1
Лягушки, царевны и жабы
Брак по расчету
Жил-был энергичный лягушонок Вилли. Однажды его пригласили на прием во дворец. Он очень волновался, поэтому попросил Сократа, своего старшего брата, пойти с ним.
Вилли хотел найти себе царевну, а лучше – двух. Не подумайте ничего дурного: он собирался устроить свою деловую, а не личную жизнь.
Предприимчивый лягушонок предполагал, что на приеме будет не так уж много царевен, поэтому его план был таков: не теряя времени, быстренько осмотреться, «вычислить» королевскую особу и дальнейшие усилия направить на то, чтобы втереться к ней в доверие.
«Нет, Вилли, это неправильный подход, – охладил его пыл мудрый братец Сократ. – Относись ко всем лягушкам с одинаковым почтением. Для тебя это может быть просто лягушка, но для кого-то она окажется Царевной».
