Энтони Вламис - Бизнес путь: Yahoo! Секреты самой популярной в мире интернет-компании
В 1996 году Yahoo! и Procter& Gamble, крупнейший рекламодатель США в области товаров народного потребления, начали заказную многомесячную рекламную кампанию, целью которой было связать марку Yahoo! в сознании пользователей с несколькими лейблами P&G. Yahoo! работали с P&G для создания гибкой программы распространения товара, определения графика подачи, ротации и размещения рекламы, а также для творческого руководства всеми стадиями продвижения товара на рынке.
«Программа, реализованная с P&G, показывает агентствам и рекламодателям, что Yahoo! всегда стремится идти навстречу пожеланиям рекламодателей, – сказал заведующий отделом продаж Анил Сингх в заявлении компании в мае 1996 года. – Наша цель – продолжать работу в рекламной индустрии, реализуя тщательно разработанные программы и предлагая новые решения для рекламодателей, действительно заинтересованных в рекламных возможностях Интернета».
В плане содержания рекламной продукции Yahoo! заключала соглашения, способствовавшие расширению и углублению спектра информации. В июне того же года Yahoo! и Granite Broadcasting Corporation объявили о создании первого в истории альянса телевидения и Интернета. В рамках этой программы информация с родственных интернет-сайтов была включена в сводки новостей и сайты Granite, в то время как Yahoo! получила от Granite доступ к местным источникам новостей.
Этот союз явил собой выдающееся новшество в методике сбора и распространения телевизионных новостей, и Стюарт Дж. Бек, бывший тогда президентом Granite Broadcasting, даже заявил, что это соглашение улучшило репутацию телевидения гораздо больше, чем это могла бы сделать обычная система доставки информации. «Впервые в истории телезрители смогут контролировать поток новостей и получать детальную информацию только по тем пунктам, которые для них особенно важны», – сказал он в заявлении от лица компании.
Yahoo! в свою очередь, считала, что альянс даст компании возможность стать «голосом Мировой паутины», продолжая при этом проводить текущую стратегию приспособления уникальных новостей под новшества в развитии технологий масс-медиа и служения интересам местного населения.
Расширение рабочей площадки
К 1997 году Yahoo! заработала кучу денег, заключая все новые и новые альянсы в основном с целью распространить сетевые программы и другие услуги компании в региональном и национальном масштабе. Компания объединилась с AudioNet, чтобы предложить пользователям доступ к аудио- и видеотрансляциям событий, относящимся к категориям, освещаемым Yahoo! а также к области смежных интересов. Изначально договор был заключен с Yahoo! Sports и Yahoo! Net Events, но затем последовала дальнейшая интеграция в смежных областях. Благодаря соглашению с газетой Sporting News и журналом Sports Ticker также добавилось много разнообразной информации и оригинального содержания.
В коммерческой сфере Yahoo! сотрудничала с Microsoft Car-Point, и благодаря этому стало возможным с помощью одного «клика» по кнопке мыши получить доступ к информации о покупке, продаже и исследованию новых и подержанных автомобилей. Также была заключена сделка с компанией Sabre, ведущим сетевым туроператором, и Yahoo! стала эксклюзивным провайдером билетов для пользователей Yahoo! через службу Travelocity в рубрике Yahoo! Travel. Соглашения с Reel.com и VideoServe.com дали пользователям возможность приобретать видеопродукцию онлайн.
В интервью CNBC в 1998 году Кугл рассказал о том, как альянсы такого рода, заключенные за прошедший год, пошли на пользу бюджету компании. «Доходы от основных коммерческих сделок, заключенных нами в последнем квартале, составили 15 % всех доходов компании», – сказал он (CNBC/Dow Jones Business Video, 26 февраля 1998 года).
«Это довольно интересный вариант расширения естественного спектра нашей рекламной деятельности», – добавил Кугл, отметив, что такое партнерство дает рекламодателям нечто большее, чем просто заметное место на сайте. «Они получают высокий статус и возможность надолго его сохранить», – сказал он.
Расширение области распространения услуг как средство привлечь внимание
Однако другая программа налаживания деловых отношений в 1997 году потерпела неудачу. Это были проекты, связанные с распространением услуг Yahoo! разработанных для того, чтобы привлечь внимание к их веб-проектам и обойти главного конкурента – AOL.
Благодаря соглашению с GeoСites (позже купленной Yahoo!; см. следующую главу) каждый пользователь Yahoo! получил возможность создать бесплатную личную страницу по индивидуальному макету. Программа также подразумевала, что Yahoo! станет ведущей поисковой системой и провайдером интернет-услуг для клиентов GeoCities.
К тому же компания вступила в соглашение с MCI с целью создания совместной онлайн-службы под названием Yahoo! Online, начавшей действовать в начале 1998 года. Согласно договоренности каждая компания предлагала пользователям диск (очень похожий на вездесущий диск AOL), дававший как доступ к Интернету (через MCI), так и ко всем разделам Yahoo! Пользователи платили $14,95 в месяц за первые три месяца обслуживания; далее плата повышалась до $19,95, в том случае, если пользователь не начинал пользоваться системой междугородных переговоров MCI.
Как заявил CNBC Кугл, благодаря этим альянсам пользователи узнали, что Yahoo! – это не только поисковая система. «Мы добивались этого все время, и нашим пользователям уже давно очевидно, что наш спектр деятельности несколько шире, чем просто указатель или поисковая система». Однако, добавил он, такие деловые союзы вызовут возрастающий поток пользователей, так как о Yahoo! узнают те, кто только что впервые подключился к Сети.
Все эти альянсы продолжали успешно действовать в мировом масштабе до 1998 года. Кроме договоров с Compaq, Gateway и подчиняющимися Microsoft компаниями MSN и Web TV, были заключены соглашения с IBM ради компьютеров Aptiva. Также была создана услуга Yahoo! Click совместно с British Telecommunications (BT). В этой услуге были совмещены доступ в Интернет через ВТ и объединенные британская и ирландская страницы Yahoo!.
Как насытить толпы страждущих
В 1999 году Yahoo! сосредоточилась на двух основных целях: продолжать обслуживать свою обширную клиентуру, которая на тот момент удвоилась и составляла 120 миллионов отдельных пользователей, посредством интегрированных систем связи, коммерческих акций и масс-медиа, и предоставить наиболее удачную маркетинговую платформу рекламодателям и представителям торгового бизнеса.
Также именно на этот год приходится самый удачный финансовый квартал в истории компании.
К концу года договор с Yahoo! подписали более 9000 торговых организаций, включая такие как Barnes&Noble, Brooks Brothers, Eddie Bauer, Gap, Toys «R» Us, Victoria's Secret и Zales. Рекламное направление компании также процветало; в этой области число компаний-партнеров доходило до 3500, включая около 1200 фирм, находящихся за пределами США, таких как Daewoo, Nokia, Norwegian Cuisine Line и Telefonica.
Yahoo! также начала сотрудничать с крупнейшими банками, наладив систему банковских сделок онлайн и операций по оплате счетов. Соглашение с Deutsche Bank 24 на проведение банковских операций онлайн для клиентов Yahoo! Germany и Deutsche Bank 24 представляло собой первый случай, когда немецкий банк и интернет-компания объединили усилия для предоставления доступа к счетам онлайн. Вдобавок это сотрудничество привело к выпуску в феврале 2000-го совместной кредитной карты, предоставляющей клиентам круглосуточный доступ к сведениям о балансе и отчетам о проведенных операциях для текущего и депозитного счетов.
В тот год также были заключены договора с такими банками, как Banque Directe во Франции, Banca 121 в Италии, Kookmin Bank в Корее.
Тем временем в Соединенных Штатах Yahoo! объединилась с CheckFree Corporation, ведущим поставщиком электронных коммерческих услуг с 1981 года, и они создали Yahoo! E-Bills. Это услуга для зарегистрированных пользователей, позволяющая им получать, просматривать и оплачивать счета онлайн. Помимо возможности внесения разных сумм денег в разные месяцы, есть и другие удобства. Например, частные лица могут сами устанавливать размер ежемесячных выплат по займу за автомобиль и жилье, а также спланировать ежегодные единовременные взносы, такие как взнос за регистрацию транспортного средства или плата за обучение.
Когда Yahoo! вступила в XXI век, ее стратегия заключения альянсов ничуть не изменилась. В плане содержания и маркетинга был налажен контакт с такими компаниями, как Healtheon. Это дало пользователям возможность проводить исследования онлайн и получить доступ к разнообразной информации по здравоохранению. Было расширено сотрудничество с AutoWеb.com, и пользователи получили доступ к всеобъемлющей системе по покупке и продаже новых и подержанных автомобилей.
Работа над распространением услуг интенсифицировалась, когда Yahoo! начала теснее сотрудничать с Hewlett Packard, предоставив владельцам новых ноутбуков HP OmniBook XE и компьютеров HP Brio доступ к услугам My Yahoo! и Yahoo! Small Business. Также (что более важно) компания расширила рынок сбыта своих услуг, чтобы учесть растущую популярность мобильной связи. Был заключен договор с PageNet, и владельцы пейджеров получили доступ к индивидуализированным ресурсам – Yahoo! Mail и Yahoo! Calendar.
