Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart - Уолтон Сэм
Клода Харриса мы обнаружили в Мемфисе. Он был там директором магазина «Вулворт». Родом Клод, на четверть индеец, был из Маскоги, штат Оклахома, и в «Вулворт» пришел работать сразу после окончания средней школы. Никто из парней вроде Дон или Клода не имел никакого диплома об окончании колледжа. Они и от меня ожидали, что я не стану нанимать людей, отучившихся в колледже, так как считали, что образованные не снизойдут до мытья полов и витрин. Классический образчик испытания, которому подвергались в те дни новенькие, заключался в том, чтобы в первые же полчаса как таковой приступил к работе, сунуть ему в руки двухколесную тележку и заставить возить грузы из подсобки. Все мои менеджеры вышли из магазинов универсальной торговли и отличались схожестью биографии, отношения к жизни и образовательного ценза. А мы искали активных, работящих людей, не откладывавших дело в долгий ящик.
У Клода было четверо или пятеро детей, а зарабатывал он тысяч 10 - 12 в год. Как-то раз я заехал к нему, и за разговорами обнаружил, что он еще умудряется экономить. Мне всегда казалось, что если человек способен правильно распорядиться собственными финансами, то на должность директора одного из наших магазинов он тем более годится. И мы перевели его в свой универсальный магазин на городской площади Фай-еттвилля, так что ему пришлось конкурировать с другим нашим магазином, расположенным в противоположном конце этой же площади. Директором там был Чарли Кейт, а проверяющим - Чарли Баум. Это был настоящий экзамен, ведь Чарли Баума переплюнуть было ой, как нелегко. Однако Клод - парень не промах, к тому же он еще и очень обаятелен, так что пришлось Чарли до определенной степени прийти с ним к соглашению.
Начав закупки для магазинов «Уол-Март», я часто брал Клода с собой. Очень скоро мы назначили его главным управляющим по товарно-материальным запасам всей фирмы. У него на этом поприще опыта было не больше, чем у любого парня с улицы, однако мы решили, что хотим видеть на этой должности только Клода. Не помню точно, когда именно я взял в компанию первого профессионала по закупкам, или хотя бы человека с маломальским опытом в этой сфере, но случилось это намного позже описываемых здесь событий.
Мне кажется, что меня с теми, самыми первыми директорами магазинов, роднило вот что: все мы обожали закупать и размещать товары в магазине. Поймите меня правильно: наши первые магазины не могли похвастаться большим разнообразием товаров. Зато все они предлагались вниманию покупателей весьма соблазнительно. У нас ведь тогда не было никакой системы снабжения и распределения, приходилось брать все, что можно было достать, и там, где можно было это купить. Однако все мы обожали выискивать всякие диковинки, а директора моих магазинов пользовались в смысле выбора товаров очень большой свободой.
ЧАРЛИ КЕЙТ:
«Сэм требовал, чтобы мы присылали ему отчет о продажах еженедельно. К отчету же должен был прилагаться образец ТОВАРА № 1 по раскупаемости. И требовал он это с нас очень жестко. Зачем? Да чтобы научить нас замечать, что именно постоянно продается хорошо. Вот и приходилось нам очень внимательно следить за этим, ведь отчеты составлялись каждую неделю, и если бы кто-то написал, что ни один товар не расходится хорошо, вряд ли это осчастливило бы мистера Уолтона. Он подумал бы тогда, что тот, кто так написал, не следит за своим ассортиментом, после чего занялся бы этим сам. Мы с ним познакомились в 1954 году, и я всегда помню его таким».
Мне даже неудобно признаться в этом, но правда есть правда: за всю свою сознательную жизнь я не могу припомнить ни единого дня, когда бы я ни думал о том, как лучше выставить товар и продать его. Подозреваю, что этот вопрос никто из тех, кто занят в сфере управления розничной торговлей, не возводил в такую степень, как это делал и делаю я. Он всегда был для меня какой-то всепоглощающей страстью. Ничего я не люблю в своем деле так, как умелую подачу товара. Я действительно обожаю выбрать какой-либо вид товара, пусть даже он будет совершенно непритязательным, а затем привлечь к нему внимание. Мы говорим: «Можно продать все что угодно, стоит лишь подвесить это к потолку». Так что мы покупаем дикие количества какого-нибудь товаpa, а затем выставляем его в наиболее выгодном свете. Все уверены в том, что нам удастся продать очень немного какого-то товара, у нас он наверняка будет нарасхват. Ведь мы размещаем его не так, как это обычно принято в магазинах. Это - одно из тех явлений, благодаря которым наша компания с самого начала стоит особняком среди прочих подобных компаний. Именно поэтому нам очень трудно составить конкуренцию. И, Господи, Боже Ты мой, на заре становления «Уол-Марта» мы доходили иногда до чистейшего безумия.
ФИЛ ГРИН, директор одного из первых магазинов «Уол-Март»:
«Мы с Сэмом много времени посвящали отбору товара. Мы покупали газеты, выходившие в Далласе, Литтл-Роке и Форт-Смите, и он говорил: «Ну что, Фил, давай-ка мы с тобой соорудим на эти выходные какую-нибудь рекламу». После чего мы смотрели, что есть в магазине, и натыкались взглядом на большую витрину с носками, с плавками, с мусорными корзинами, метлами или же на старые залежи машинного масла. Мы отбирали, скажем, штук двадцать разных товаров, а потом усаживались на пол с парой ножниц в руках, листая газеты, пока не находили там рекламу какого-нибудь магазина, торговавшего этим самым маслом. Тогда мы просто-напросто вырезали изображение банки с машинным маслом и приклеивали его на видном месте с надписью «Пеннзойл 30 W» и ярлычком с нашей на него ценой. То же самое проделывалось с носками, плавками или мусорными корзинами: мы делали свою рекламу из любой чужой рекламы в этих газетах. Но это срабатывало! Ведь наши цены были действительно вне всякой конкуренции. Сэм считал, что нет смысла помещать рекламу, где указаны точно такие же цены, как у всех остальных: с какой тогда стати придет к нам покупатель? Сначала Сэм считал, что на каждый вид товара следует делать определенную торговую наценку. Однако со временем он пришел к выводу, что привлечь покупателя может только сверхнизкая цена, так что, в конце концов, мы начали распродавать такие вещи как, например, зубная паста, по шестнадцать центов за тюбик. И вот тогда нам пришлось всерьез озаботиться тем, чтобы наши запасы не оскудели».
Немного времени спустя Фил продвинул товар в таких масштабах, что об этом помнят в фирме до сих пор. Такое в истории нашей компании случалось нечасто. Мы послали его на открытие магазина номер 52 в Хот Спрингс, штат Арканзас, первого, который мы открыли в этом городке, где уже был магазин «Кмарт». Фил, приехав туда, решил, что
«Кмарт» вскоре разорится по причине очень высоких цен и отсутствия скидок. И он разработал план продвижения стирального порошка, который превратился в самую крупную выставку-продажу всех времен и народов то ли «Тайда», то ли «Чира». Он договорился, что ему продадут порошок примерно по одному доллару за ящик, если только он закупит какое-то совершенно невероятное его количество, что-то около 3 500 ящиков большущих коробок. После чего Фил собирался устроить выставку-продажу порошка, скажем, по 1,99 доллара за коробку вместо обычных 3,97 долларов. Ну что же, когда все мы в Бентонвилльском офисе увидели, сколько он закупил порошка, мы и впрямь решили, что Фил совершенно спятил. Это была целая пирамида из коробок высотой в восемнадцать-двадцать коробок, то есть до самого потолка, длиной же футов в 75 - 100. Она возвышалась огромным островом на задах магазина. Ах да, ширина ее была 12 футов, так что обходить ее было сложновато. Думаю, что в большинстве компаний Фила уволили бы за этот финт, но мы всегда считали, что надо пробовать все, пусть даже это и кажется чистейшей воды безумием.
ФИЛ ГРИН:
«Обычно мистер Сэм позволял мне делать все, что я хочу в плане продвижения товаров и организации выставок-продаж, так как понимал, что я ничего не испорчу. Но по поводу выставки-продажи стирального порошка он пришел ко мне и говорит: «Зачем ты его столько накупил? Ты не сможешь все это продать!». Однако эта штука, пирамида, была такой огромной, что стала сенсацией, и все приходили посмотреть на нее. А порошок весь разошелся в течение недели. Я еще как-то раз перепугал их там всех в Бентонвилле. Однажды мне позвонил один парень из Огайо и сказал, что к концу сезона у него можно будет купить 200 косилок «Мэррэй» на 8 лошадиных сил, и что он готов продать их нам по 175 долларов за штуку. И я ответил ему: «Да, я возьму все 200». А он переспросил: «Двести?!». У нас такие продавались, кажется, по 447 долларов. Так вот: как только их привезли, мы все их распаковали и расставили перед магазином, на улице, по двадцать пять в ряду, а всего рядов было восемь. Пропустили через них цепь, а сверху поместили большой плакат: «Тракторы „Мэррэй“ на 8 л. с, 199 долларов». И все до одной разошлись. Мне кажется, что я просто родился на свет ради того, чтобы устраивать выставки-продажи, продвигать товар, а то, что я в те давние времена поработал директором магазина в «Уол-Марте», лишь помогло сбыться моей судьбе».
