Как убеждать людей. Скрытые психологические стратегии, позволяющие влиять, убеждать и добиваться своего без манипуляций - Патрик Кинг
Основные уровни предлагаемой иерархии мы рассмотрим чуть позже, а пока сформулируем важнейший принцип иерархии потребностей Маслоу: нужно реализовать один уровень, прежде чем перейти на следующий.
Уровни иерархии потребностей Маслоу
Иерархия потребностей объясняет, почему вам неспокойно и некомфортно на работе, если вам грозит выселение из квартиры. Ваша квартира представляет фундаментальную потребность выживания и безопасности, а работа – относительно второстепенную потребность.
Первый уровень: физиологические нужды
Самый простой пример – повседневная жизнь ребенка. Главное для него – удовлетворить базовую потребность в выживании, то есть в еде, воде и крове. Если эти аспекты не гарантированы, сложно думать о чем-то другом – искать другие виды удовлетворения будет даже губительно. Итак, это базовый уровень потребностей, которые нужно удовлетворить в первую очередь.
Логично, потому что всё остальное теряет смысл, если вы бездомный и голодаете.
Второй уровень – безопасность
Этот уровень можно назвать защищенностью. Если вы сыты, у вас есть одежда и крыша над головой, нужно найти способ удержать эти вещи. Нужен стабильный источник дохода или ресурсов, чтобы увеличить гарантию и продолжительность этой безопасности.
Первые два уровня призваны обеспечить общее выживание. К сожалению, многие люди так и не выходят за пределы этих двух уровней из-за неблагоприятных обстоятельств, и сразу видно, почему их не заботит реализация своего потенциала.
Третий уровень – любовь и принадлежность
Теперь, когда ваше выживание обеспечено, вам покажется, что жизнь пуста и бессмысленна, если не делить ее с людьми, которые дороги вам. Люди – социальные существа, и исследования показывают, что жизнь в изоляции буквально вызывает безумие и психическую неустойчивость, даже если вас прекрасно кормят и вы всячески защищены. Вам необходимы отношения с друзьями и родственниками, а также достаточно активная социализация, чтобы вы не чувствовали себя неудачником в социальной жизни.
Конечно, на этом уровне спотыкаются многие – они не могут самореализоваться или задуматься о более высоких желаниях и стремлениях, потому что им не хватает отношений, которые создают здоровый образ жизни. Согласитесь, легко представить себе человека, застрявшего на самом нижнем уровне счастья, потому что у него нет друзей.
Когда достигнете этого уровня, ваша жизнь выйдет за рамки вашего «я». Вы начнете искать что-то большее, высшее, отчасти потому, что о себе заботиться уже нет нужды.
Четвертый уровень – самооценка
У вас могут быть отношения, но насколько они здоровые и насколько они дают чувство уверенности и поддержки?
На этом уровне встает вопрос: как ваши отношения с окружающими влияют на ваше отношение к себе. Это крайне интересный уровень зрелости потребностей, потому что речь идет о принятии себя. Здоровый уровень самооценки – это когда вы принимаете себя, даже если вас не понимают и не любят окружающие.
Чтобы достичь этого уровня и выработать у себя здоровую самооценку, нужны определенные достижения и уважение людей. Наблюдается тесная взаимосвязь между тем, как вы ладите с другими и помогаете им и как вы относитесь к себе.
Последний уровень – самореализация
Высший уровень иерархии Маслоу – самореализация. Это когда вы живете ради чего-то большего, чем вы сами и ваши потребности. Вы чувствуете потребность в принципах, которые призывают вас выйти за рамки удобного и комфортного. Это область нравственности, креатива, спонтанности, отсутствия предрассудков и принятия реальности.
Самореализация стоит на вершине пирамиды, поскольку это наивысшая (и последняя) потребность человека. Все нижние уровни нужно удовлетворить, прежде чем человек достигнет последнего. Вы поймете, что человек находится на наивысшем уровне, если его не заботят собственные потребности, самооценка или мнение окружающих. Люди находятся на этом уровне, когда говорят, что хотят найти свое призвание и смысл жизни.
Они могут заняться проектом, идеей или концепцией, которая намного превосходит их мелкие эгоцентричные заботы. Это люди, которые могут отложить в сторону свои собственные потребности и работать ради чего-то намного большего, чем повседневные, своекорыстные интересы.
К сожалению, многие из нас так и не добираются до этого уровня, потому что мы еще не удовлетворили потребности предыдущих уровней. Это очень привилегированное положение, его нельзя принимать как должное.
Убеждение и иерархия
Как иерархия потребностей связана с убеждением? Как я отметил, высшая форма убеждения – когда вообще не нужно убеждать, потому что вы прекрасно понимаете людей, которых стремитесь убедить. Если можете точно определить, какие потребности человека не удовлетворены, то сможете сформулировать свое предложение соответствующим образом и помочь ему выявить его психологические преграды.
Многие люди застряли на первом уровне – удовлетворение физиологических потребностей. Они просто пытаются свести концы с концами. Их цель – выживание. Когда они знакомятся с новыми людьми, их интересует только одно: смогут ли эти люди дать им новые возможности, обеспечить безопасность и качественные ресурсы. Сформулируйте ваше предложение в контексте удовлетворения этих нужд и эмоций.
Другие переживают тяжелый период, потому что не могут удовлетворить потребность в отношениях и общении. Так что иерархия Маслоу дает возможность классифицировать людей по их стремлениям. По сути, она призывает задуматься, о чем думает человек, чего он жаждет.
Можете ли вы распознать, какие потребности человека не удовлетворены?
• Выживание.
• Стабильное жилье и работа.
• Защищенность и здоровье для себя и семьи.
• Отношения с окружающими и дружба.
• Романтические отношения и сексуальная близость.
• Самооценка и уверенность в себе.
• Принятие себя.
• Самореализация.
Если человек мучается с одним уровнем, то сразу понятно, что у него трудности и с последующими уровнями. Следовательно, не имеет смысла затрагивать их, потому что ваши усилия натолкнутся на глухую стену.
Хотя ни одну категорию людей нельзя назвать самой простой для убеждения, уровень, на котором находится человек, определяет успех ваших методов убеждения. Вполне возможно, что человек окажется несговорчивым и неготовым идти на компромисс, если он голодает много дней, или борется с депрессией, или страдает от отсутствия друзей.
Нужно понимать, на каком уровне потребностей находятся люди, чтобы скорректировать ваше предложение и действительно донести его до них! К сожалению, люди не признаются в этом сами. Никто не станет добровольно делиться подобной информацией. Приходится задавать множество вопросов или активно взаимодействовать с людьми, чтобы увидеть, как они себя ведут в разных ситуациях.
Нужно поставить себя в такое положение, чтобы по-настоящему понять их потребности и проверить, соответствуют ли они определенному
