Тадао Ямагучи - Путь торговли
Ученик поблагодарил за совет и сразу же ушел в свою фирму, воплощать его в жизнь.
Больше двух месяцев этот ученик не приходил на занятия, а когда вернулся, рассказал, что после того как он вместе с продавцами сделал то, о чем говорил Учитель, все продавцы немедленно стали по-другому относиться к своим клиентам.
– Оказалось полной неожиданностью, – сказал этот ученик, – что больше половины клиентов, которых мы решили бросить, подняли объемы закупок ради того, чтобы продолжить работать с нами. Более того, они стали быстрее решать все текущие вопросы, поэтому времени на их обслуживание стало уходить значительно меньше. Но вот что самое интересное, – сказал ученик, – когда крупным клиентам стали уделять больше времени, прибыль от работы с ними тоже возросла!
– Я рад твоим последним словам, – улыбнулся Учитель. – Ты так быстро убежал в прошлый раз, что я не был уверен, все ли ты понял. Теперь вижу, что все!
Описанный в этой истории случай произошел задолго до окончания работы Школы Пути. Все обнаруженные нами ученики в той или другой форме упоминали о нем в своих записях.
* * *Учитель, – спросил ученик, – какова роль слу-чая, удачи в успехе?
– А что ты понимаешь под случаем или удачей? – Учитель вопросительно склонил голову.
Ученик задумался на минуту:
– Ну, случай – это когда, например, я обращаюсь к клиенту, и оказывается, что у него как раз закончился товар, такой же как продаю я, а постоянный поставщик почему-то не может срочно привезти, и в результате я получаю нового клиента… а удача… ну, например, я иду в гости и там знакомлюсь с человеком, который принимает решения о покупке в предприятии, к которому я давно искал подход…
– Может быть, ты замечал, а может быть, и нет, – сказал Учитель, – но те, кого ты считаешь удачливыми, просто больше других работают. Они чаще обращаются к тому, кого хотят видеть своим клиентом, чаще ходят туда, где есть вероятность встретить нужного им человека…
– Ты хочешь сказать, что это только вероятность? – удивился ученик.
– Не только, – нахмурился Учитель, – в первую очередь, это – труд.
В общем-то – предельно простая идея. Наверное, мы не включили бы эту историю в сборник, если бы она не была записана в абсолютно всех найденных нами тетрадях учеников.
* * *Во время занятий Учителю показалось, что один из учеников думает о чем-то постороннем. Учитель, обратившись к этому ученику, спросил:
– Что тебя тревожит или беспокоит?
– Видишь ли, Учитель, я прочитал в газете о произошедшем в одной стране землетрясении…
– Да, я тоже читал утром об этом. Там живет кто-то, кто важен для тебя, или знакомые тебе люди? – нахмурился Учитель.
– Нет, я думал о том, каково людям в этой стране, это ведь так ужасно!
– Ты попадал раньше в землетрясения? – спросил Учитель.
– Нет, но я часто читал о них…
– Так, – сурово сказал Учитель. – Это никуда не годится. Пойми, если беспокоиться и переживать по любому поводу, то лучше вообще тогда не жить!
– Но, Учитель! – воскликнул другой ученик. – Ведь мы сколько раз говорили о том, что продавец должен сопереживать и – искренне!
– И ты ни разу не задумался над тем, в каких случаях продавец должен это делать, а в каких – нет?
– Задумывался, – проговорил ученик, – но я ни разу не смог остаться безучастным к чужой беде.
– Тогда я советовал бы тебе бросить продажи, – опе-чаленно произнес Учитель.
Доподлинно известно, что ученик после этого разговора покинул Школу Пути и поступил в духовную семинарию. Говорят (мы не нашли этому надежных подтверждений), что он сменил имя, стал известным священником-миссионером и закончил свой жизненный путь в одной из африканских стран.
* * *Ученик спросил Учителя: «Какие методы конкуренции хороши, а какие нет?»
– Что ты имеешь в виду, когда говоришь «хороши»? – по своему обыкновению уточнил Учитель.
– Ну… хороши, это значит, правильны, приносят успех, позволяют достичь цели.
– Вот ты и ответил на свой вопрос, – улыбнулся Учитель.
– Но как же так, – воскликнул ученик, – а шпионаж, подкуп работников конкурента, – это же все нехорошо!
– Ты ведь хороший человек, – удивленно вскинул брови Учитель, – значит, ты не будешь этого делать… – потом добавил, – Наверное, – и улыбнулся.
Мы так и не выяснили пока отношение Учителя к «темным» сторонам бизнеса. Первый Ученик, когда мы его прямо спросили об этом, сказал, что вопрос ему не нравится, и отказался обсуждать эту тему.
* * *Учитель сказал: «Вчера мы не закончили разговор о проблемах. Что для вас является наибольшей проблемой, связанной с продажами?»
Ученики задумались, наконец, один из них сказал:
–Я знаю, Учитель. Меня просто бесит ситуация, когда я договариваюсь с кем-то о встрече, прихожу, а его нет вообще или он заставляет меня ждать.
Другой ученик сказал:
– А меня больше всего раздражает, когда кто-нибудь обещает мне что-то, а потом не делает.
Третий ученик пожаловался:
– Я просто ненавижу, когда человек не дает конкретного ответа. Неважно, предлагаю ли я ему товар или спрашиваю, как он собирается провести выходные.
Больше учеников в тот день не было. Учитель спросил первого ученика:
– Скажи, ты хоть раз опаздывал куда-то?
– Я не помню таких случаев, может быть, только в детстве. Я постоянно смотрю на часы и тороплюсь.
Второго ученика Учитель спросил:
– Ты всегда выполняешь свои обещания?
– Да, – ответил ученик, – чего бы мне это ни стоило! Третьему ученику Учитель задал вопрос:
– Ты сам всегда конкретен в своих высказываниях?
– Абсолютно! – воскликнул третий ученик.
– А теперь представьте, – сказал Учитель, – что вам не нужно никуда спешить, совершенно не обязательно отвечать за свои слова и можно говорить общими словами, практически ни о чем…
Каждый из учеников подумал о своем, и, увидев, как все трое задумчиво опустили головы, Учитель продолжил:
– Нас больше всего раздражает в других то, чего мы сами не можем себе позволить. Мы думаем, что это – проблемы, но гораздо чаще это – наша зависть…
Современные психологи утверждают, что больше всего людей раздражают их собственные ошибки, когда они присущи другим людям. Нам кажется, что точка зрения Учителя тоже имеет право на существование.
* * *Ученик обратился к Учителю: «Учитель, мой приятель владеет магазином одежды, но дела идут у него не очень хорошо. Он говорит, что если бы он не был хозяином помещения, в котором находится магазин, он не смог бы даже окупить аренду».
– И что? – удивился Учитель.
– Он спрашивал у меня совета, что ему делать, а я решил посоветоваться с тобой.
– Ты глупец! – воскликнул Учитель, – причем еще больший глупец, чем твой приятель. Он хоть сюда не ходит! Пусть немедленно распродаст товары и сдает помещение в аренду.
Мы не хотели включать эту историю в сборник и, наверное, не включили бы, если бы не один из участников нашей исследовательской группы. Как только он прочитал этот текст, он выбежал из комнаты и вернулся минут через десять со словами: «Глупцов гораздо больше, чем тот ученик и его приятель. Еще одного вы видите перед собой, а с четвертым я только что разговаривал по телефону».
* * *Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, у меня есть несколько подчиненных мне продавцов, и один из них постоянно спорит и пререкается со мной, он часто говорит в ответ на мои указания что-то сделать, что это не его работа… Мне кажется, что мой авторитет как руководителя сильно страдает от этого».
– Страдает, – кивнул головой Учитель, – сильно страдает, ты прав.
Ученик помолчал минуту, а потом снова обратился к Учителю:
– Ты больше ничего не скажешь?
– А разве ты о чем-то спросил? – удивился Учитель. Ученик покраснел и продолжил:
– Учитель, что мне делать с этим работником?
– А что ты можешь с ним сделать?
– Я могу его наказать, я могу его даже уволить!
– Очень хорошо, а теперь скажи, откуда он взялся, такой нехороший работник?
– Я нанял его два месяца назад, – ответил ученик, – но на собеседовании он…
– Постой, – сказал Учитель, – так это, выходит, ты виноват, а не он! Давай подумаем, как тебя наказать!
– Но почему?! – опешил ученик.
– Смотри: ты нанял его, значит, ты ошибся в первый раз. Ты либо не объяснил ему, что входит в его обязанности, поскольку он отказывается что-то делать, либо ты требуешь, чтобы он делал что-то, действительно не входящее в обязанности, – это твоя вторая ошибка. И ты до сих пор не решил эту проблему – третья. Разве не достаточно? Иди. – Учитель показал на дверь. – Решишь проблему, тогда вернешься.
