История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя - Илья Андреевич Пискулин
Не могу с этим поспорить. С одной стороны, можно сказать, что ничего из того, что мы делали и где у нас получалось, не было удачей. С другой стороны, памятуя о декабрьских морозах в «МишЛене», курсах валют в «Главмаркетинге» и многом другом, когда что-то не получалось, я могу смело сказать, что часто просто не везло. Поэтому вы можете сколько угодно раз все просчитать, но удача должна вам подыграть. Это очень важно. Именно поэтому я могу вам сказать, что никогда нельзя думать, что все схвачено. На любой «верняк» жизнь может ответить вам невероятным стечением обстоятельств, черным лебедем, идеальным штормом или просто какой-то мелочью, которая запросто все испортит. А может случиться и наоборот.
Везет тому, кто везет. Это значит, что удача благоволит тому, кто больше работает и старается, кипишит, делает выводы, проводит работу над ошибками, однако не стоит думать, что все зависит только от нас. Не берите на себя слишком много. Без удачи никуда.
P. S.
Уже после написания этой главы нам повезло во второй раз.
Когда первая волна коронавируса была позади, а о второй мы и не подозревали, наша команда приняла решение провести большое мероприятие для застройщиков в Москве. Мы создавали федеральный девелоперский клуб и хотели организовать его первое заседание вживую. Дату выбрали почти случайно, и нам изначально очень фартило. Спикеры охотно соглашались, так как устали сидеть дома, СМИ о нас писали, потому что был дефицит ивентов, и в какой-то момент на нашем мероприятии согласился выступить вице-премьер Российской Федерации. Это была победа. То, что это была не только победа, но и удача, мы поняли сразу после проведения.
Заболеваемость коронавирусом резко поползла вверх, и стало ясно, что проводи мы заседание хотя бы на пару недель позже – на него бы не пришло 150 человек. Нам вновь повезло, и мы с помощью контактов на этом событии обеспечили себя клиентами на период второй волны коронавируса.
P. P. S.
В 2021 году мы провели второй форум недвижимости «Движение». На это мероприятие приехало уже более тысячи застройщиков, и мы фактически официально стали главным событием в строительной отрасли. Всего за четыре дня наша тюменская команда превратилась в героев для целой отрасли.
На втором «Движении» нам снова повезло, потому что оно прошло ровно за две недели до третьей волны коронавируса. Если бы удача не была на нашей стороне, у нас бы возникли очень серьезные проблемы.
Глава 73
Не считайте чужие деньги
2018–2021 гг.
Вернувшись в бизнес, я думал о том, как выжить. На ум пришла идея работы с застройщиками. Так как я был частью одной из самых прогрессивных девелоперских компаний, то отстающим игрокам рынка мог многое дать. Таковых хватало. Я хотел начать делать для них маркетинг и продажи под ключ, зарабатывая процент с продаж.
Чтобы найти клиентов, я обзвонил агентов с целью узнать, есть ли в городе новостройки, которые имеют для продаж потенциал, который никак не реализуется. В итоге мне все указали пальцем на двух застройщиков, чьи офисы в Тюмени находились почти в ста метрах друг от друга. Их названия, естественно, состояли сразу из нескольких слов, которые странным образом стыковались друг с другом, и в обоих названиях был корень «строй». Это все, что нужно знать о прогрессивности мышления данных девелоперов.
Один из них возводил дома на улице Мельникайте, а другой – на Московском тракте.
Сначала я приехал к первому потенциальному клиенту. Я посчитал, что он продает свой объект существенно дешевле, чем это было возможно. И предложил схему, при которой его цена росла, темпы продаж увеличивались, а я зарабатывал часть того, что надбавлял сверху. При этом я сам платил за маркетинг, сам формировал службу продаж, работал с риелторами. Он не использовал многие методы, которые тогда приносили результат, и для него эта услуга была абсолютно беспроигрышной. Он ничего не делал, снижал расходы на сбыт, продавал быстрее, дороже, а отдавал лишь часть дополнительной прибыли от повышенных цен. Девелопер изучил мое коммерческое предложение, подсчитал, сколько я заработаю, если все продам, и сказал, что это очень большие деньги. Большие не в смысле того, что ему придется платить много, а в том смысле, что я получу слишком много. Тогда я возразил, что это деньги, которые я заработаю себе сам. Это была чистая правда. Более того, я был готов подписаться под планом продаж. Несмотря на полное отсутствие причин для отказа, мы не договорились. Он просто посчитал, что несправедливо платить мне столько.
Встреча со вторым клиентом прошла еще интереснее. Как выяснилось, он строил жилой комплекс, в котором вообще не мог вести продажи. У него случился конфликт с соседом по земельному участку, который перегородил застройщику дорогу, так как тот отказывался платить деньги за проезд. Я не буду вдаваться в правомерность этих финансовых требований. Суть проблемы была в том, что застройщик не мог вести продажи, и это его загоняло в долги, так как у него была большая кредитная нагрузка.
Я поинтересовался именем владельца участка, который перегородил проезд, и с удивлением обнаружил, что знаю его. Тогда я попросил у застройщика разрешение провести с моим знакомым переговоры. Тот согласился. Я смог существенно уменьшить запрашиваемую сумму, а также договорился, что владелец проезда получит свои деньги в процессе продаж, причем я был готов выплатить ему их из своего гонорара.
Результаты переговоров были для застройщика тоже беспроигрышными. Я решил для него вопрос с проездом за свой счет, был готов взять полностью на себя маркетинг и продажи, которые вообще отсутствовали, а также был готов подписаться под выполнением плана. Алгоритм выплаты был тот же – цена растет, а я зарабатываю только часть от того, что надбавляю.
Мой потенциальный клиент взял тщательно подготовленное мной коммерческое предложение, долго изучал его, потом схватил калькулятор и принялся считать. Нервно нажав кнопку «равно», он громким голосом проговорил сумму, которую я получу. Я его поправил, сказав, что это не прибыль, а выручка, объясняя, что большая часть этих денег уйдет на тот участок для проезда, на риелторов, рекламу, продавцов и многое-многое другое. Тот уточнил, какой гонорар я закладываю на риелторов. Я ему ответил. Мой потенциальный клиент помолчал несколько секунд, а потом практически ругательными словами начал объяснять мне, как сейчас несправедлив мир. Его возмущало, как много на строительстве зарабатывают агенты и
