Юрий Лукаш - Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса
– услуги информационные – заключаются в предоставлении экономической, технической, социальной, юридической и прочей информации как по заказу отдельных предприятий, так и в виде публикаций, поступающих в свободную продажу. Главная функция – предоставление, распространение деловой информации, содействие формированию информационного пространства бизнеса. Важный аспект информационных услуг – предоставление рейтингов и сведений о надежности фирм;
– услуги в области отношений с общественностью – создание в глазах общественности положительного и вместе с тем специфического, отличающегося от конкурентов образа (имиджа) товара или фирмы через СМИ (объявления, интервью, статьи, публикации и т. п.), прямую рассылку рекламных материалов по почте, а также посредством проведения различных мероприятий (конференций, благотворительных акций и др.). Объектами, на которые направлена эта деятельность, являются широкая общественность, правительственные учреждения, держатели акций и сами сотрудники фирмы;
– услуги в области образования (тренинг) – проведение курсов, конференций, “круглых столов”, семинаров и практических занятий (с отрывом и без отрыва от производства), в ходе которых тренер по менеджменту не вырабатывает управленческие решения, а передает менеджерам свои знания о том, как надо их принимать, или предоставляет им общую информацию по соответствующей проблематике;
– услуги в области информационных технологий – это информационно-компьютерная технология, т. е. разработка и использование компьютерных программ, создание баз данных, компьютерных сетей и т. д. Объекты услуг – применение вычислительных систем, программирование, управление сетями передачи данных, телекоммуникации; использование компьютерного оборудования и новых программных средств. Можно выделить четыре группы субъектов, предоставляющих такие услуги: специальные фирмы по разработке программного обеспечения; менеджмент-консалтинговые и бухгалтерские фирмы; фирмы, обслуживающие компьютеры; производители компьютерного оборудования.
До посещения консалтинговой фирмы необходимо выяснить ее специализацию и уже в зависимости от нее подготовить круг вопросов и предложений к специалистам данной фирмы. Т. е. изначально наставить примерный сценарий своего общения с ними.
При первом знакомстве с консалтинговой фирмой целесообразно со ссылкой на специфику деятельности своей фирмы можно обозначить необходимость разработки проекта либо проектов по наиболее значимым и актуальным направлениям в данной сфере деятельности. Например, со специалистами консалтинговой фирмы можно завести речь о намерении провести оценку бизнеса или оценку инвестиционных проектов. Если предложить специалисту консалтинговой фирмы ознакомить с уже имеющейся практикой разработки данной фирмой такого рода проектов применительно к указанной специфике, можно в числе аналогов обнаружить и проекты, разработанные для фирмы-конкурента и тем самым, в частности, выяснить, основные направления ее стратегии по тому или иному направлению. Главное, как и в любом ином подобном случае, не насторожить собеседника и, расположив его к себе ненавязчивым упоминанием о возможности сотрудничества на долгосрочной основе, почерпнуть максимум возможной информации о характере хозяйственных связей фирмы-конкурента с ее контрагентами. Как и в случае с мониторингом кадровых агентств, аудиторских и юридических фирм это возможно только путем извлечения нужной информации из общего массива ее о разработанных применительно к аналогичным случаям и ситуациям проектов.
Юридическая фирма как источник информации о конкуренте
Искомым источником информации о конкурирующей фирме может стать юридическая фирма, оказывающая ей услуги.
Юристам характерна специализация – уголовное право, налоговое право, административное право, миграционные вопросы, регистрация предприятий, трудовые отношения споров и т. д. Поэтому, прежде чем проводить мероприятия по конкурентной разведке, обратившись в ту или иную юридическую фирму, надо заранее выяснить, в какой области права она специализируется или наиболее сильна. Кстати, если конкретный юрист заявляет о своей универсальности и способности решать проблемы в любых или, как минимум, многих сферах и областях, следует насторожиться и призадуматься возможно ли это, а если выяснится, что к нему обращалась конкурирующая фирма, то уже одно это обстоятельство говорит не в пользу ее менеджеров.
В зависимости от потребностей юридические фирмы клиенту могут предложить несколько вариантов сотрудничества – разовую консультацию, реализацию конкретного проекта или абонентское обслуживание. За разовые консультации, как правило, устанавливается почасовая оплата, однако не следует думать, что чем ниже стоимость часа консультации, тем дешевле она обойдется, поскольку опытный и высокооплачиваемый специалист скорее всего затратит меньше времени на решение проблемы. Кстати, цена на юридические услуги зависит не только от квалификации юриста, но и от сложности самого вопроса, репутации юридической фирмы, и даже ее места расположения ее офиса. Заключать договор на почасовую оплату, как правило, не обязательно – расчет обычно происходит по факту выполненных услуг. Кстати, если изначально клиенту предлагают обратное – это должно насторожить, поскольку либо фирма вновь созданная, либо юристы в себе не уверенные, либо они вообще не юристы (что, вполне возможно и это надо иметь в виду). Вместе с тем, если консультация требует выполнения каких-либо специальных условий, то клиенту лучше всего настоять на заключении договора для того, чтобы оградить себя от возможных недоразумений. По таким обстоятельствам также можно составить определенное представление о конкуренте – важно выяснить обращался он в данную юридическую фирму или нет и не является ли он ее клиентом на постоянной основе.
Как и любые иные оказывающие те или иные услуги фирмы, юридические фирмы в большинстве своем рекламируют себя при непосредственном первоначальном контакте с потенциальным клиентом – этим обстоятельством и надо пользоваться в рамках проведения мероприятий конкурентной разведки.
Солидной принято считать фирму, которая работает в этой области более пяти лет. Солидные фирмы по низким ценам не работают – грамотные специалисты и престижный офис изначально не предполагает низкие цены. Поэтому обращать внимание нужно, в частности, на внешний вид офиса – если юристы сидят в полуподвальном помещении и консультируют за копейки, необходимо насторожиться и лучше всего поискать других. Во многих юридических фирмах первая консультация предоставляется бесплатно независимо от периода времени, в течение которого юрист знакомится с проблемой клиента и проводит собственно консультирование. При первом знакомстве с юридической фирмой целесообразно со ссылкой на специфику деятельности своей фирмы можно обозначить необходимость разработки договоров с контрагентами по купле-продаже, в том числе по поставкам. Если предложить специалисту юридической фирмы ознакомить с уже имеющейся практикой разработки данной юридической фирмой такого рода договоров применительно к указанной специфике, можно в числе аналогов обнаружить и проекты договоров, разработанные для фирмы-конкурента и тем самым, в частности, выяснить, работает она только напрямую с поставщиками и покупателями или через посредников. А это уже факторы, влияющие на ценообразование и цикличность оплаты, которые необходимо знать о конкуренте. Главное, понятно, не насторожить собеседника и, расположив его к себе ненавязчивым упоминанием о возможности сотрудничества на долгосрочной основе, почерпнуть максимум возможной информации о характере хозяйственных связей фирмы-конкурента с ее контрагентами. Как и в случае с мониторингом кадровых агентств и аудиторских фирм это возможно только путем извлечения нужной информации из общего массива ее о разработанных применительно к аналогичным случаям и ситуациям проектов договоров.
Периоды развития организации как объект бизнес-разведки
Применительно к проведению мероприятий разведывательного характера в отношении конкурирующих фирм надо учитывать, что развитию любой организации присущи несколько стадий. Стадия становления организации характеризуется, прежде всего, большими расходами и незначительной прибылью. Главная цель организации – «не умереть, еще не родившись» и создать прочную базу для дальнейшего развития. На этой стадии организации очень нужны опытные работники, хорошие профессионалы, способные оперативно решать довольно широкий круг вопросов, поскольку внедрение эффективной системы разделения труда, предполагающей наличие четко обозначенного круга обязанностей по каждой должности, как правило, происходит на следующих этапах жизненного цикла. При этом организация не имеет возможности направлять на оплату труда значительные средства. В связи с этим система материального стимулирования (максимально учитывающая фактический вклад каждого отдельного работника в достижение общих целей) должна активно дополняться другими элементами. Например, относительно невысокий уровень заработной платы может компенсироваться бесплатным питанием на работе, предоставлением работникам возможности использовать в личных целях служебный транспорт (во внерабочее время, разумеется) и т. п. Кроме того, очень важно ориентировать работников на то, что по мере становления организации будет расти и их личное благосостояние. Для этого могут применяться такие способы стимулирования, как передача работникам на выгодных условиях акций компании и др. На данной стадии необходимо, чтобы система мотивации была достаточно гибкой и позволяла учитывать индивидуальные потребности отдельных (наиболее ценных для организации) работников.
