Эндрю Романс - Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов
Биотехнологии дают хороший аналог того, что происходит в мире информационных технологий. Когда кто-то выходит с новой идеей в отношении молекулы, которая может в конечном итоге дать человечеству лекарство от рака, болезни Альцгеймера или СПИДа, суммарная стоимость создания лекарства и вывода его на рынок колеблется от $100 млн до $1 млрд. Нет смысла вкладывать все $100 млн в первом же раунде, когда может оказаться, что лекарство не дает хороших результатов на крысах. Если оно не работает на животных, то ни к чему его тестировать и на людях. Эти компании привлекают ровно такой капитал, который необходим для проведения первого тестирования. Если первое тестирование дает хорошие результаты, то они привлекают дополнительный капитал для следующего этапа тестирования и этапа разработки.
В мире ИТ $500 000, привлеченные на ангельском раунде, нередко достаточны для выполнения определенных разработок или запуска веб-сайта или мобильного приложения, чтобы посмотреть, принимают ли его пользователи. Некоторые очень опытные или просто супердинамичные предприниматели привлекают настолько крупные суммы на ангельском раунде, что они соперничают с венчурными инвестициями, а иногда им удается привлечь просто огромные суммы, которые позволяют перепрыгнуть через раунд венчурного финансирования. Серийные предприниматели, успешные в прошлом, способны получить $2 млн, $5 млн и даже $10 млн на ангельском раунде, но такие случаи крайне редки.
Ориентируйтесь на привлечение $500 000–750 000 в первом раунде. Не бойтесь замахнуться на $1,5–2,5 млн, если это действительно нужно для старта, но не забывайте, что это уже много для ангельского раунда. С одной стороны, стоимость запуска стартапа значительно снизилась с конца 1990-х гг., но с другой — венчурные инвесторы и даже наиболее известные акселераторы на более поздней стадии инвестирования ищут компании с заметной выручкой от клиентов или с другими признаками успеха. Стоимость найма разработчиков в Кремниевой долине и в Нью-Йорке также выросла настолько, что стартапам нужно больше денег, если они хотят добраться до классических $3–10-миллионных раундов венчурного финансирования. Таким образом, предприниматели должны быть готовы к привлечению большего капитала, чтобы закрыть венчурные раунды.
Как найти менторов и договориться с ними
Создание совета менторов дает вам возможность размещать их имена на своем веб-сайте и ссылаться на них на презентациях. Им не нужно предоставлять страховку, которая требуется для членов вашего совета директоров. Совет менторов создается легко и без проблем. Вы можете также исключить любого члена из совета менторов, если он не работает. Объясните им, что они вольны выйти из совета в любой момент, когда пожелают.
Я рекомендую настаивать на том, чтобы ментор делал какой-нибудь денежный вклад в ангельский раунд. Менторы становятся более объективными при поиске сторонних инвестиций, если сами что-то вложили. Размер вложения не имеет значения. Пусть менторы вложат порядка $5000 или $15 000, чтобы они могли говорить другим инвесторам о своем участии в капитале. Вы тогда сможете утверждать, что завершили «менторский раунд» с участием уважаемых людей и теперь хотите завершить раунд еще на Х долларов.
Конвертируемый заем в сравнении с раундом вхождения в капитал
Существуют два распространенных способа структурирования ангельских раундов. В Кремниевой долине, в Нью-Йорке, в Лондоне и в большинстве других технологических коридорах обычно используют конвертируемый заем. Другой вариант — это продажа долей в раунде вхождения в капитал. Самые продвинутые инвесторы, такие как венчурные микроинвесторы или суперангелы, предпочитают инвестировать путем вхождения в капитал, однако их нередко втягивают в финансирование через конвертируемый заем. В Rubicon Venture Capital мы делаем и то и другое. Ключевыми изменяемыми параметрами займа являются фиксированный предел, ставка дисконтирования и процентная ставка. То, что происходит, если компанию приобретают до вхождения в капитал, является четвертым важным элементом, на который мы обращаем внимание. Я называю это процессом конвертирования.
Если ангел инвестирует $50 000 как часть ангельского раунда объемом $500 000, то деньги перечисляются от ангела на банковский счет стартапа и обе стороны подписывают соглашение о конвертируемом займе. В документе указывается, что ангел предоставил стартапу $50 000 в качестве займа, который подлежит погашению с определенным процентом, колеблющимся от номинальной ставки до 15 %, в течение одного или двух лет. Этот процент не выплачивается ангелу, а прибавляется к основной сумме, которая конвертируется в собственный капитал на раунде вхождения в капитал. Я предпочитаю, чтобы процент был примерно на уровне инфляции — 4–6 %. Процент составляет вознаграждение ангела за то, что он вкладывает средства до инициирования оценки на раунде вхождения в капитал. В документе также указывается, что если компания привлекает собственный капитал или инициирует раунд вхождения в капитал в течение установленного времени (порядка одного-двух лет), то заем или долг конвертируется в собственный капитал обычно с дисконтом к оценке раунда вхождения в капитал или к фиксированной цене.
В Кремниевой долине ангелы обычно образуют синдикат для размещения на банковском счете компании $500 000 или более в виде конвертируемого займа с дисконтной ставкой 20–35 % и фиксированным пределом $3–5 млн. Дисконтная ставка 20–30 % является наиболее типичной. На мой взгляд, 30 % показывают, что стартап пытается стать финансово привлекательным для ангелов и сильно помогает завершить раунд и получить деньги.
Чем хорош синдикат ангелов, так это тем, что предприниматель не втягивается в спор относительно оценки с каждым ангелом. Все конвертируют заем при одной и той же оценке, которая фиксируется на уровне, при котором инвестируют профессиональные венчурные инвесторы и который принимается советом директоров, где в момент завершения обычно доминируют основатели.
Размер типичного вложения одного ангела — физического лица варьирует от $25 000 до $250 000. Некоторые выписывают и более крупные чеки, но $50 000 на человека — очень распространенная сумма. Многие предприниматели устанавливают минимальный размер вложения, например $50 000 на человека, чтобы избежать долгих заседаний и переговоров, связанных с привлечением целевой суммы $500 000.
Иногда инвестор, переводящий средства первым, начинает проявлять беспокойство и требовать список других участвующих ангелов. Как следствие, в некоторых случаях неплохо иметь письмо об условном депонировании, где указывается, что до накопления установленной суммы предприниматель не может использовать деньги. В качестве установленной суммы можно указать полную целевую сумму $500 000 или более низкую сумму, скажем $350 000. В таком письме должна также указываться дата окончания действия, и команда должна возвратить средства, если до этой даты не будет собрана целевая сумма. Дату окончания действия следует назначать так, чтобы она была дальше реалистичного срока привлечения минимально необходимой суммы, но у вас должен быть запасной план на случай, если результаты окажутся плохими. Предлагайте такую возможность только в том случае, если вам нужно удержать инвесторов и дать им вложить средства во что-нибудь другое.
Если ангел вносит $100 000 из своих личных сбережений в ангельском раунде на $500 000 и 6 или 12 месяцев спустя компания закрывает раунд А, привлекая от венчурных инвесторов $5 млн, то долг в размере $500 000 должен конвертироваться в собственный капитал с определенной скидкой к раунду А. Если венчурные инвесторы приобретают треть акций компании в обмен на вложение $5 млн, а дисконтная ставка установлена на уровне 30 %, то человек, инвестировавший $100 000, должен получить долю в капитале $130 000, которая эквивалентна той, что получает венчурный инвестор за $130 000. Но, учитывая, что венчурный инвестор вложил $5 млн, позиция ангела будет довольно небольшой.
Существует также риск, что стартап предложит очень удачный продукт после завершения ангельского раунда, получит миллионы скачиваний и начнет расти быстрее чем Twitter, и, когда дело дойдет до венчурного раунда, предынвестиционная оценка достигнет $100 млн. В этом случае, когда ангельский долг будет конвертироваться в собственный капитал, ангел получит совершенно размытую долю компании несмотря на принятие очень высокого риска. Нередко, когда ангел встречается с основателями где-нибудь в Starbucks или Peet’s Coffee, он задается вопросом: что будет, если компания вдруг покажет хорошие результаты и окажется следующей сетью Facebook? Он реально боится слишком большого и быстрого успеха.
Чтобы развеять такие опасения, я рекомендую связать фиксированный предел с конвертируемым займом. Фиксированный предел — это потолок в оценке, при котором ангельский долг ангельского раунда конвертируется в собственный капитал. На мой взгляд, разумно установить фиксированный предел на уровне $1,5–5 млн. Это гарантирует, что ангел будет иметь минимальную долю в капитале в момент закрытия раунда долевого финансирования. Отсутствие такого предела устраняет риск для предпринимателя, но создает большой риск для ангела. В последние годы, однако, стали все чаще и чаще обходиться без фиксированного предела. Это возможно, когда крупный ангел вроде Рона Конвея предлагает инвестиции с ничтожной дисконтной ставкой или без фиксированного предела. Такое может случаться также, когда стартап является настолько «горячим», что ангелы воспринимают его как удачную возможность и рады, если им предлагают вложиться в дело. Им просто кажется, что они не могут проиграть, вступив в дело до венчурных инвесторов. Отсутствие фиксированного предела для конвертируемого займа, по моему мнению, — большая ошибка. Если ангел инвестирует в заем без фиксированного предела, а затем знакомит генерального директора с нужными людьми, чтобы он засветился на ТВ, например, и после этого бизнес начинает расти, то ангел фактически разводняет свою долю собственными руками. Поэтому, если ангел добавляет стоимость и повышает оценку после вложения средств без фиксированного предела, то он вредит себе. Это объясняет, почему «умные деньги» инвестируют только при фиксированной оценке или установленном фиксированном пределе, а после этого добавляют столько стоимости, сколько возможно, повышая оценку следующего раунда. По этой причине мы в Rubicon Venture Capital НИКОГДА не инвестируем в конвертируемый заем без фиксированного предела — никогда. Всегда устанавливайте фиксированный предел для своего конвертируемого займа и поощряйте инвесторов помогать вам в ускоренном наращивании стоимости вашего бизнеса.
