Как убеждать людей. Скрытые психологические стратегии, позволяющие влиять, убеждать и добиваться своего без манипуляций - Патрик Кинг
Чтобы люди не распознали вашу необъективность, нужно использовать принцип полноты. Представьте ситуацию со всех сторон, со всеми плюсами и минусами. Даже если вы представите их не на сто процентов точно и достоверно, вы всё же избежите обвинений в хитрости и предвзятости, потому что охватите все стороны предложения и представите его во всей полноте.
Еще лучше, если вы сами затронете два основных аргумента против вашего предложения. Вы сами выберете, как их сформулировать и как успешно опровергнуть. Именно вы должны поднять эту тему, чтобы вам не пришлось защищаться.
К примеру, если вы хотите убедить человека купить мотоцикл, нельзя ограничиться такими преимуществами, как простота парковки, сокращение времени в пути и низкий расход бензина. Нужно первым затронуть вопрос безопасности и угона, самому сформулировать основные недостатки, но представить их таким образом, чтобы плюсы перевесили минусы.
Презентация может решить исход дела. Внимательно перечитайте эту главу и убедитесь, что правильно используете перечисленные методы, иначе с первых же слов все увидят, что ваши аргументы шиты белыми нитками и необоснованны.
Глава 8. Конкретные фразы убеждения
В предыдущей главе мы говорили об убедительной презентации, то есть об основных компонентах убедительных утверждений и аргументов. В каком-то смысле это похоже на маркетинг. Если вы занимаетесь маркетингом или знакомы с ним, то наверняка узнали элементы, которые нужны для успешной маркетинговой кампании – например, почему маркетологи любят использовать знаменитостей в рекламе или что делает рекламу популярной.
Есть еще более конкретные способы говорить и строить фразы, чтобы убеждать, привлекать и добиваться нужного вам результата.
Когда я учился в колледже, у меня был педагог по психологии, который, если послушать его, считался самым успешным и прославленным психологом со времен Фрейда. Я до сих пор не понимаю, как ему это удавалось, но с каждой лекцией мое впечатление о нем как о гении только росло.
Естественно, меня заинтересовали его реальные достижения, и однажды, после лекции, я решил провести небольшое исследование, и глазам своим не поверил. То, что я обнаружил, поразило меня до глубины души. У него было несколько публикаций, как у любого преподавателя, но его положение оказалось далеко не таким выдающимся, как он утверждал. Он был внештатным преподавателем, без постоянной должности, и единственное, чем он действительно мог гордиться, так это тем, что его имя упоминается в сноске в учебнике гораздо более известного профессора, – отношения с которым он раздул до масштаба многолетнего сотрудничества.
Он настолько безапелляционно формулировал свое мнение, ставя свою гениальность вне сомнений, что выдавал себя за гораздо более успешного профессионала.
Мы обсудим несколько тактик, которые он использовал (осознанно или нет, этого я уже никогда не узнаю), а также другие способы максимально убедительно формулировать мысли.
Абсолютные величины
Беспроигрышный вариант. Что бы он ни пробовал, чем бы он ни занимался, это было наилучшим решением, с наилучшими людьми и делало его лучшим.
Мой преподаватель, как и другие мастера убеждения, действовал, не скромничая. Всё, чем они занимались, любая мелочь, любой поступок был лучшим, первоклассным, мирового уровня. Их беспардонность или ген самопродвижения позволяли им не оставлять ни малейшего сомнения в том, что они великолепны. Другими словами, они бессовестно хвастались – в то время как большинству из нас было бы нелегко это делать из-за стеснения или страха показаться высокомерными.
Если хотите убедить человека сделать что-то, нужно представить ситуацию так, будто всё, что с ней связано, – каждый аспект, каждое преимущество, каждое мнение – лучшие.
Если всё, что они делают, преувеличенно прекрасно, то всё, что противостоит им, преувеличенно ужасно. Это катастрофы, худшие трагедии, сокрушительные удары судьбы, убийственные, непостижимые ужасы. Если вы обнаружите в себе подобную беззастенчивость и сможете действовать, что называется, без тормозов, то у вас не будет проблем с этой тактикой убеждения.
Это блестящая возможность продемонстрировать колоссальную разницу между вашим предложением и возражениями людей. Вместо обсуждения разных аспектов и преимуществ, вы полностью контролируете разговор и предлагаете только один возможный вариант действий, который предпочтет любой здравомыслящий человек. «Каково будет ваше положительное решение?» – спрашивает герой Челентано в фильме «Укрощение строптивого».
Возможно, вам будет нелегко переварить эту тактику, но здесь важна не точность и достоверность. Вы создаете эмоциональный отклик, который заставит людей действовать. Они подсознательно знают, что, скорее всего, вы не самый лучший в мире, а остальные не самые худшие, но, если преувеличение достоинств звучит часто, им покажется, что в нем есть доля правды.
Намеки
Еще один важный аспект убедительных формулировок – ссылаться на других, будь то авторитеты или нет.
Смысл в том, что, раз вам удалось убедить других людей, раз они согласились с вами, вашу идею, ваше мнение можно назвать обоснованными. Это групповое решение!
Любое упоминание авторитетных личностей помогает (если это уместно). Причем даже не важно, поддерживают они вас и вашу позицию или нет, достаточно намекнуть, что авторитетная личность участвовала в этом деле, говорила о нем или каким-то образом связана с ним. Так вы заимствуете их авторитет и репутацию.
Если вы не можете сослаться на авторитетные личности и назвать несколько имен, то можно некоторыми словами или фразами намекнуть на некую группу людей, ничего не уточняя. Приведем несколько примеров:
• многие люди;
• все;
• большинство;
• каждый, кто важен для этого дела;
• каждый здравомыслящий человек;
• все ведущие эксперты говорят;
• многие исследования показали;
• «мы» вместо «я».
Возможно, никто и не говорил то, что вы заявляете, но это неважно. Главное, что вы используете убедительные формулировки, чтобы люди поверили, что за вами – колоссальное социальное доказательство и поддержка.
Значит ли это, что вы врете? Не обязательно. В конце концов, с формальной точки зрения это может быть правдой.
«Многие» действительно могут придерживаться тех же аргументов, что и вы. Несколько «ведущих экспертов» тоже могут согласиться с вами, а одно «исследование» действительно подтверждает вашу позицию. Не будем придираться к словам.
Привычка намекать на других может создать такое впечатление, будто за вами выстроилась целая когорта ревностных поклонников.
Контролируйте контекст
Что это значит? Во-первых, нужно обдумать, какой контекст вы хотите создать. Образ человека, намного более знающего и информированного, чем остальные. Если вы стремитесь кого-то в чем-то убедить, то значит, вы сами уверены в гениальности этой идеи и опираетесь на опыт и знания. Никакие обсуждения не нужны, потому что вы оперируете фактами, а другие люди – неизученными, необоснованными данными,
