Михаил Боде - Раскрутка: секреты эффективного продвижения сайтов
«Давайте вы мне сделаете то же самое, но на 10 % дешевле», я обычно отвечаю так: «У меня в цену услуги какие — то риски заложены, еще что — то, но прибыль у меня – 5 %. Вы хотите, чтобы я эти 5 % вынула из своего кармана и вам отдала? Как вы думаете, мне интересно вам давать скидку 10 %?»
У многих агентств наценка гораздо больше, иногда 200 – 300 %, о чем некоторые клиенты знают и говорят: «А какая разница, 200 или 250 % вы на нас наварите?»
Е. Т.: Если мы говорим о том, что ссылочный бюджет не превышает 30 % от общего, это одно, но в продвижении сайта, кроме закупки ссылок, еще много всего. Так, чудесным образом можно не заморачиваться с естественными ссылками в случае с клиентом, который попросил крутую скидку. Они бесплатные, но если у агентства с клиента прибыль маленькая, такими вещами никто не будет забивать голову. Клиент должен платить достаточно, чтобы подрядчику хотелось сделать ему хорошо и было жалко его потерять. Я понимаю тех людей, которые действуют здесь по принципу: «Ну я же должен был спросить», но, с моей точки зрения, если не спрашивать, при долгосрочном сотрудничестве результат будет лучше, потому что подрядчик должен ценить клиента. Подрядчик будет счастлив, если клиент от него отвалится? Как пить дать результат у такого клиента будет соответствующий.
Что должно быть непременно прописано в договоре с агентством? Какие пункты должны смутить потенциального заказчика, а какие, наоборот, укрепить в хорошем мнении о подрядчике?
Е. Т.: Мы живем в России, и все живем не совсем по закону, а скорее по своим представлениям о том, «как правильно». Вот это представление о том, как жить правильно, следует детально в договоре прописывать с учетом всех нюансов и возможных рисков – того, «как неправильно». Куча маленьких компаний и успешных фрилансеров работают по договору вида «вы мне деньги платите, а я работаю». В типовом договоре даже сайт может сайтом не называться.
Когда имеет смысл обращать внимание на договор? Когда именно договором, гарантиями клиента заманивают, когда его привлекают тем, что если все будет плохо, то ему вернут все деньги. Тогда надо внимательно читать условия возврата, звать юриста и переводить на человеческий язык свое понимание того, в каких случаях деньги все — таки не вернут, даже если счастье не наступит. В виде списка пунктов. Во всех остальных случаях в договоре может быть витиевато изложено простое: «Вы платите, я работаю». Хорошо, если в договоре прописана какая — нибудь понятная отчетность. Более того, если клиент понимает, какую отчетность он хочет, он может попросить добавить ее в допсоглашение. Полезно в договоре обозначить какой-то план работ, потому что маленькие компании и фрилансеров это дисциплинирует.
Когда клиенту стоит работать самостоятельно, не обращаясь ни в агентство, ни к фрилансеру?
Е. Т.: Когда нет денег на человека. Человек дороже, чем агрегатор. По Москве это, наверное, до 15 тыс. руб. в месяц. По — моему, с меньшим бюджетом к человеку вообще нет смысла обращаться, потому что слишком мало останется на все остальное, менеджер окажется слишком дорогим в процентном отношении. И если больше нет или больше не нужно, то лучше таким менеджером быть самому, потому что все равно свое время руководитель малого бизнеса тратит на дела, связанные с оптимизацией. Бывают и такие клиенты, которым категорически не везет с подрядчиками: один «киданул», второй ничего не вывел, третий вообще загнал под фильтр, к четвертому пришлось за деньгами ездить с собакой. Я считаю, что такой клиент должен идти в агрегатор и рулить SEO сам.
В случае с большими бюджетами иногда самостоятельная работа тоже оправданна. Например, когда семантика огромная. С ней возьмутся работать компании, которые все равно будут пользоваться агрегатором. Это выход для крупных проектов, внутри которых мало народу. Если же проект крупный и внутри его людей много, надо делать in — house30 и на стороне заказывать только отдельные вещи. В ряде случаев, если бизнес крупный и крепко завязан на Интернете, «Интернет» должен быть внутри, а с коллегами следует общаться, консультироваться и просить их выполнять какие — то отдельные задачи. А если мы говорим о каком — нибудь магазине техники, но не о таком, у которого в офлайне сотня точек, его владельцу тоже имеет смысл идти в агрегатор, потому что у него все равно Интернет – основа бизнеса и агрегатор ему поможет разобраться с тем, что в SEO творится, как оно устроено, и получить какие — то подсказки. Сейчас, по — моему, все системы автоматизации продвижения предлагают дополнительные аудиты. Это, кстати, один из способов образования.
Да есть ли вообще смысл клиенту идти в маленькое агентство, если оно само, скорее всего, пользуется каким — нибудь агрегатором? Где здесь в услугах SEO добавленная ценность, что дополнительно получит клиент?
Е. Т.: Во — первых, это человек, с которым можно поговорить, который что — то объяснит. Во — вторых, даже если мы попросим агрегатор: «А продвинь — ка нам сайт!» – все равно придется потратить не один час на то, чтобы семантическое ядро почистить, правильные разделы подобрать: в Google – одна страница, в «Яндексе» – другая, например, а клиенту вообще — то нужна третья, потому что в «Яндексе» выводится форум, в Google – документация, а клиенту хорошо бы продвигать карточку товара. И если это сделает сотрудник агентства, будет обеспечена экономия времени. Возможно также, у агентства есть скидка, есть реферальные программы. Далее, аудиты делают все агрегаторы, но это отношения большой компании с маленьким клиентом. У большой компании аудит обычно скорее типовой, менее индивидуальный, чем тот, что способно провести за те же деньги маленькое агентство. Всетаки успешных маленьких агентств, которые существуют только в качестве надстройки над агрегаторами, я не знаю, потому что у таких подрядчиков всегда имеются индивидуальные договоренности с площадками, есть свой пул «белых» площадок в каком — то статейном агрегаторе. Это наработки, которые клиенту пришлось бы делать самому, а так за него все делает агентство. Если час у клиента стоит меньше, чем час работы агентства, наверное, ему рано еще идти в агентство, самое время пойти в агрегатор и разобраться, как устроено SEO.
Несет ли SEO — агентство (реже фрилансер) сколько — либо серьезную ответственность за свои действия? По вашему опыту, отвечают ли деньгами или как — то еще исполнители?
Е. Т.: Когда как. Думаю, у большинства «доживших» до сегодняшнего дня фрилансеров есть история, когда приходилось возвращать деньги, причем не обязательно по их вине. У меня была ситуация, когда долго работали, а клиент выкатил новый сайт, не говоря ни слова, а потом сказал: «Почему я не в “топе”?» Или бывают загадочные случаи, когда вроде бы все делаешь правильно, ан не идет. Порой проще деньги вернуть, чем думать о том, как объяснить, что их сейчас возвращать не надо. Бывают ситуации, когда клиент ничем не защищен, потому что он даже не знает, где ему фрилансера искать в крайнем случае. Или по каким — то формальным основаниям сайта нет в «Яндексе», зато он есть в «Рамблере» и в Google, а значит, все хорошо. Мне неизвестна осмысленная юридическая практика, в соответствии с которой клиентам удавалось бы вернуть свои деньги у недобросовестных SEO — подрядчиков. Если компания изначально понимает, что такие ситуации возможны, то она в договоре напишет так, что эти ситуации окажутся невозможными. Если компания в договоре не распишет все так, чтобы подобные ситуации были невозможны, то проще будет вернуть деньги. Еще есть компании, которые депозит не выплачивают, а дальше какое — то время клиент получает бесплатный трафик, и пусть, дескать, получает, зато у нас больше голова не болит от общения с ним. Получается, по факту никто никакой ответственности не несет, и тот и другой беззащитны, приходится друг другу доверять, потому что оба в одной лодке.
В свете популяризации новых вариантов сотрудничества в виде трафикового продвижения, оплаты за лиды и т. д. какую информацию о сайте, о бизнесе и когда клиент может безбоязненно раскрывать SEO — агентству? Иногда агентство на входе спрашивает клиента: «А какой у вас процент конверсии на сайте, а во сколько вам сейчас обходится клиент, а сколько у вас сейчас посетителей?» Чем допустимо поделиться, а что лучше скрыть?
Е. Т.: Здесь всплывает еще один забавный вопрос, который муссируется столько лет, сколько существует коммерческое SEO: можно ли брать на продвижение конкурентов своих клиентов? Есть две диаметрально противоположные точки зрения на него. Первая: можно и нужно, потому что мы разбираемся в тематике, да и к кому идти нашим потенциальным клиентам, конкурентам наших нынешних клиентов, как не к человеку, который заведомо умеет продвигать такие сайты. Вторая: ни в коем случае нельзя, потому что о бизнесе клиента подрядчик знает столько, что не использовать сведения о его приоритетах, о его главных продающих ключевых словах, о маржинальности разных групп товара в работе с другим клиентом нелогично, а использовать нельзя, так как это информация конфиденциальная. Раскрывать можно информацию, которая, по мнению того, кто ее раскрывает, не повредит его бизнесу. Если оговорено и понятно, что мы давно работаем, расставаться не собираемся и будем работать дальше, к конкурентам эти данные не утекут, то рисков подвергнуть бизнес опасности не больше, чем если у самого клиента переманят ответственного сотрудника, а значит, можно рассказывать агентству больше. Если, когда ты разговариваешь с неким менеджером по поводу своего бизнеса, ты знаешь, что с твоим злейшим врагом коммуницирует другой менеджер той же компании, а потом все это сольется в общую базу данных, – другое дело.
