Андрей Парабеллум - Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж
Посмотрите видео, запишитесь на один из вебинаров, куда можно позвонить через Skype за относительно небольшие деньги. Можно сделать запись этого вебинара в формате mp3 и при необходимости прослушивать.
В Roirevolution правильно выстроена система продаж, и у них отличный промовебинар. Мы знаем людей, которые стоят за этой компанией, кто они, откуда и зачем это делают. Их стратегия продаж тренингов и сервисов действительно хороша.
Вопрос-ответ
Делать промокасты нужно регулярно?
Да, их нужно делать каждую неделю или раз в две недели.
Может, выдавать аудио, которое обрывается на самом интересном месте?
Если аудио предназначено для лидгена (привлечения потенциальных клиентов) или если оно позиционируется как бонус в чужих тренингах, то можно. Но его нельзя использовать в качестве механизма конвертации на вашем сайте. Для этого нужно делать «живой» каст или сделать запись, а прокручивать ее с помощью инструментов автоматизации. А постоянным зарегистрированным клиентам можно предоставлять доступ ко всему остальному. То есть с клиентской базой нужно работать.
Если нет вопросов или очень мало участников, все равно проводить вебинар?
Да. И проводить постоянно, даже если в нем будут участвовать пять человек. Необходимо оттачивать продажи. Затем вам нужно поработать над стратегиями lead generation, чтобы приходило как можно больше людей. Но это уже следующий шаг. Первоочередная задача – сделать продающий вебинар, который имитирует одну лекцию вашего интернет-тренинга.
Под автоматизацией понимается запуск аудио по расписанию без лишнего шевеления губами?
Совершенно верно. Прокрутку mp3-файла с записью продажного вебинара можно запрограммировать на конкретное время. Во время записи вебинара ни в коем случае не говорите, какой день недели и сколько людей в чате! Отвечайте лишь на типовые вопросы. В конце скажите: «Наш каст подходит к концу. Если у вас появились вопросы, присылайте их на е-mail. Я с удовольствием на них отвечу». Постоянное личное участие в промокаете не требуется. Есть специальный плагин, который позволяет автоматически запускать ваши mp3-файлы в специально заданное время.
Так, на сайте Roirevolution.com, несмотря на то, что в названии вебинара есть слово life, он тоже идет в автоматизированном режиме. Кстати, с помощью разных мелочей можно добиться полной иллюзии вашего присутствия на вебинаре. Например, записать каст в радиоформате с участием двух вещателей.
То, чем тренинг не является
Чего не нужно делать
Продающее письмо – основной инструмент продаж ваших тренингов и вебинаров. Его первый блок – введение, hero story. Затем нужно составить следующий блок под рабочим названием «Чего не нужно делать».
Ваш инфобизнес должен решать какую-то проблему, например плохие отношения в семье, не слушаются дети, не появляются новые клиенты. Вне зависимости от ниши есть целевая аудитория, для которой она актуальна. Описывать проблему лучше в красках, обильно посыпая рану солью.
Обязательно говорите клиентам, чего не нужно делать, чтобы проблема решилась или попросту не возникла. Объясним на конкретном примере. Скажем, если проблема в отсутствии продаж, надо перечислить варианты ее решения:
1. Можно ничего не решать и ждать, пока все рассосется само. Плюс этого метода заключается в том, что он не требует затрат: ни денежных, ни временных. Минус – скорее всего, вы прогорите или будете наблюдать ухудшение до тех пор, пока не начнете что-то делать.
2. Можно увеличить бюджет на рекламу в два-четыре раза. Плюс этого метода – простота решения. Минус – не зная, какая реклама более эффективна, вы рискуете потратить деньги впустую, не увеличив доходы компании.
3. Можно полностью урезать расходы на рекламу. Плюс этого метода – экономия денег. Минус – прекращение роста компании. Кроме того, это спираль, по которой вы будете медленно, но верно, а может, и быстро падать вниз.
Правильное решение
Перебирая различные варианты, их плюсы и минусы, ставьте акценты на минусах. Свое решение проблемы укажите в последнем пункте. Вы должны сделать так, чтобы в голове у человека это решение закрепилось как единственно правильное. Человек сам купит решение еще до того, как вы начнете его продавать.
Естественно, правильное решение проблемы – прийти на тренинг, на котором вы расскажете, что делать, и дадите пошаговый план. Напишите: «Я пройду вместе с вами все этапы, чтобы вы все поняли, внедрили и получили результат прямо сейчас».
В этом блоке очень важно показать, что остальные опции не работают или работают очень плохо. Подчеркните, что это неправильный выбор. Подтолкните человека к нужному вам решению. В список остальных опций обязательно включите самостоятельную работу и «ничегонеделание».
Как ни парадоксально, но одним из главных инструментов продажи вебинара и интернет-тренинга является рассказ о том, чем он не является. Клиент должен знать, что ваш тренинг – не «сборная солянка» из советов «Яндекса», Google и «Википедии», не очередная пустышка. А вы – не гуру-теоретик, который выдает информацию, зная, что никто не будет ее внедрять. Чем ярче обрисуете картинку, тем больше будет продаж.
Многое из того, что мы продаем, не является привлекательным. То, что работает на самом деле, сложно завернуть в красивую обертку. Иногда это получается, иногда нет. Чтобы придать привлекательности, нужно ярко описать, чем ваш тренинг не является.
Например, один из журналов, которые мы периодически покупаем и просматриваем, называется Business Opportunity Magazine. В нем постоянно рекламируются разные виды деятельности, в том числе инфобизнесы. И третья часть любой рекламы – описание того, чем бизнес не является. Оттуда можно позаимствовать следующее. Ваш бизнес:
♦ не сетевой маркетинг (MLM);
♦ не пирамида;
♦ не требует продаж;
♦ не требует стартового капитала и т. д.
Чтобы усилить эффект, не менее ярко нужно описать то, чем ваш бизнес является – все его положительные стороны.
Задание
Напишите минимум семь разных опций – методов решения проблемы, с которой вы работаете. Укажите все их плюсы и минусы. Логическим выходом должен стать именно ваш метод. Эта опция должна быть последней в списке.
Вопрос-ответ
Что вы думаете по поводу обработки возражений будущих клиентов?
Те, кто продвинут в продажах, могут работать с потенциальными возражениями. Но сейчас этого делать не следует. Важно не только то, что вы пишете, но и то, как продаете. Ваша задача – сделать различные варианты самостоятельного и несамостоятельного решения проблем. В каждом варианте можно дать ссылки на ресурсы: компании, сайты, книги. Если вы решитесь на такой шаг, протестируйте, какой блок будет продаваться лучше – обобщенный с указанием конкурентов или конкретный со ссылками на людей и названия их продуктов.
Кому приходить, а кому нет
Кому не надо приходить
Блок «Кому не надо приходить на тренинги» обязательно должен присутствовать в вашем продающем письме. Напишите, кого вы не хотите видеть. Заставьте свою фантазию работать на полную катушку.
Например, вы не хотите видеть тех, кто только слушает и ничего не делает, или тех, кто будет пытаться вам что-то доказать, и т. д. Вокруг вас много людей с негативным настроем. Опишите их в деталях, добавьте истории из жизни и фразу: «Если вы замечаете за собой такие черты, не приходите на мой тренинг. Давайте не будем зря тратить время, трепать друг другу нервы и морочить голову». В нашем мире, перенасыщенном информацией, недостаточно просто притягивать целевую аудиторию: чем активнее вы будете отталкивать нецелевую, тем сильнее к вам потянется целевая.
Портрет типичного клиента
Опишите своего типичного клиента. Характеристика должна включать как минимум 21 черту: пол, возраст, семейное положение, сфера занятости, опыт участия в тренингах, самые распространенные проблемы и т. д. Что с этим делать, расскажем позднее.
Клиенту, которого вы описываете, можно придумать имя, чтобы не писать в никуда. Ваша задача – настолько четко проработать образ клиента, чтобы можно было представить его портрет, закрыв глаза.
Если у вас хорошо развито воображение, можете поговорить с этим образом и задать ему какие-то вопросы. Вымышленный Петр Петрович может на них ответить и что-то посоветовать. Если вы думаете, что разговаривать с воображаемыми объектами и субъектами могут только не очень здоровые люди, вы ошибаетесь.
Ответы, которые даст ваш придуманный герой, будут на порядок лучше, чем то, что сейчас говорим мы. Поэтому с сегодняшнего дня все свои вопросы задавайте непосредственно Петру Петровичу. С ним можно и нужно разговаривать!
