Андрей Парабеллум - Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж
Посоветуйте, как продать тему «Женщины, которые хотят улучшить отношения со своими мужчинами».
Скажите женщинам, что их самая большая проблема в том, что они не понимают мужчин. И сразу предложите свою помощь, потому что именно вы понимаете и мужскую логику, и женскую. Станьте проводником, который объяснит женщинам, чего хотят мужчины и как им это дать. Под таким соусом данный продукт хорошо продастся.
С чего можно начать hero story?
Очень хорошо, если история начинается с детства. Детские годы цепляют сильнее всего. Вспомните, как мы все были лопоухими, смешными и беззащитными. Или опишите школьные и студенческие годы с их страхами, неуверенностью и приключениями.
Насколько длинной должна быть hero story?
Пишите, как есть. Переборщить в данном случае нельзя.
Hero story нужно писать под целевую аудиторию?
Нет, ни под кого подстраиваться не нужно. Это история вашей жизни, никак не связанная с целевой аудиторией. Например, если вы продаете страховки на бурильные аппараты, в hero story о них не должно быть ни слова. Описывайте свои переживания, и все.
Что делать, если hero story моей жизни еще не завершена? Happy end только в проекте…
Это нормально. Пишите все, как есть.
Какой результат должен быть в конце hero story?
Нужен не результат, а осознание чего-то, новый взгляд на вещи.
Нужен ли мне псевдоним, если я хочу освоить новую нишу? Реальная фамилия выдаст, чем я раньше занимался, и возникнет сильное несоответствие.
Несоответствие – это хорошо. Если вы открыто работаете в разных нишах – для вас это только плюс. Мы, например, сейчас работаем в нескольких нишах: инфобизнес, бизнес по увеличению продаж, личностный рост. На гибриде двух ниш зарабатываются большие деньги, на гибриде трех – еще большие. Люди из одной ниши перетекают в другую, за счет этого число клиентов увеличивается в разы.
Может ли результат моей hero story стать моим новым мироощущением?
Может и должен.
Как вести себя в новой нише?
Тренер должен быть играющим, то есть делать то, что он продает. Если вы не делаете, возникнут большие проблемы. Рано или поздно Вселенная найдет способ наказать вас за это.
Мне непонятно, как интегрировать такие истории, которые напрямую не относятся к тому, что я продаю.
Все может интегрироваться на уровне бредогенератора. Этот термин появился в тренингах по раздвижению рамок личности. Как работает бредогенератор? Человек говорит об одном, потом цепляется за какой-то вопрос или слово, резко переходит на другую тему, потом на третью и так далее. Наверняка у каждой женщины есть подруга, которую часто «уносит» куда-то от основной нити разговора. За пять минут общения с ней можно затронуть 20 тем.
На самом деле здесь нет никаких четких правил. Пишите, что вы – такой же человек, как все, и что у вас есть проблемы. Покажите на примере своего кризиса, что есть гораздо более серьезные ситуации, чем те, что тревожат ваших клиентов. Некоторые проблемы невозможно решить с помощью логики. Иногда нужно просто принять решение. Расскажите о себе, вплетите свою историю и дайте клиентам некие наметки для решения.
Нужно ли структурировать историю?
Структурировать историю не нужно, лучше просто ярко ее написать.
Правильно ли я понял: саму историю не надо менять, только смещать акценты в нужном направлении?
Да, акценты нужно смещать в сторону темы, о которой вы хотите сказать, чтобы ее проиллюстрировать. На семинаре по продажам со сцены мы рассказываем дополнительные истории, которые вполне можно вплетать в продажные материалы.
Читаю книгу Дэна Кеннеди. Она вся состоит из историй про его знакомых: тезис – одна история, вторая история, другой тезис – следующая история и т. д.
Совершенно верно! Истории сами по себе очень хорошо продают. Со времен создания Библии ничего нового не придумали, хотя прошло уже 2000 лет.
А если у меня не было кризисов?
Жизни без кризисов не бывает. Они дают возможность роста. Иначе люди не смогут развиваться. А это неправильно, и Вселенная этого не любит. Если вы сами не будете планировать кризисы, они будут планировать за вас. Как? Это отдельная тема.
Расскажите о тренинге Level Up.
Этот тренинг мы продаем нетрадиционно – как кота в мешке. Всем даем стопроцентную гарантию возврата денег, если что-то не понравится. Женщинам он не рекомендуется. Конечно, мы успешно адаптировали и облегчили некоторые домашние задания на каждый день, чтобы их могли выполнять даже мамы, сидящие с маленькими детьми, но все-таки есть задания из категории «жести». Многие к такому не привыкли, но это полезно – тренинг ликвидирует все привычные рамки. Такая встряска необходима, поэтому данный тренинг и существует. В том числе для самих себя.
Если в тренинге «Первый шаг» мы совершали какие-то легкие изменения: переодевания, смена имиджа и т. п., то в тренинге Level Up будут прорабатываться внутренние элементы. Повторов из других продуктов не будет: петь в метро вам не придется, но кое-что в подземке надо будет сделать, а там, где метро нет, для начала его построить. В общем, веселое времяпровождение гарантируем.
Строим план тренинга
Стандарт – 21 день
Чтобы тренинг хорошо продавался, он должен идти долго. Тренинг типа braindump продается очень плохо, так как не закрепляет результаты, даже если информация у вас отличная и заставляет на многие вещи взглянуть по-новому. Поэтому выбирайте тренинг второго типа – результативный переход из точки А в точку А2 продолжительностью 21 день.
Вебинары можно вести ежедневно по вечерам, через день и три раза в неделю. В любой рабочей обстановке всегда можно выделить на обучение три часа в неделю. Лучше разбить тренинг на маленькие фрагменты, которые будут перемежаться домашними заданиями.
30 дней – это многовато, вести такой тренинг будет сложнее. Для усвоения информации человеком между 21 днем и 30 днями нет особой разницы. Но тренинги длиннее 21 дня продаются намного хуже. Неделя или две – мало. А 21 день – золотая середина между «очень мало» и «слишком много». Это стандарт, и лучше его придерживаться.
Тренинг второго типа необязательно вести каждый день – это необходимое условие лишь для трансформационных тренингов. Он вполне может идти по будням, не затрагивая выходные дни.
Делаем программу
Вы должны сделать программу тренинга. Для начала нужно написать физическую структуру с указанием конкретных дней. Начало в понедельник или в пятницу – это имеет большое значение. От этого зависит то, что вы пропишете в тренинге. Например, выходные можно использовать для подготовки, а будни – для активных действий: рассылки, обзвона клиентов и т. п. Начинать тренинг можно в любой день, как удобнее. Главное – максимально использовать его структуру.
Трехнедельный тренинг разбивается на три блока: первая неделя, вторая неделя и третья неделя. Первая неделя должна быть легкой, но результативной. Уже на второй день клиенты должны получить ощутимый или видимый результат, раскачаться и настроиться.
Самые сложные задания ставьте на вторую неделю, но всем говорите, что они будут на третьей. Если вы действительно запланируете самое сложное на третью неделю, большинство участников просто не дойдут до конца.
Третья неделя хороша для закрепления материала, выполнения дополнительных заданий, замедления, так как у многих начнется эмоциональная усталость. Об этом учеников необходимо предупредить заранее.
Взлетать можно по-разному – быстро или медленно. Мы предпочитаем быстрый старт с резким вбросом. Для некоторых комфортнее стартовать медленно. В любом случае в первые три дня должен быть сильный рывок. Сделайте так, чтобы ваших учеников захлестывали эмоции. На второй неделе эмоциональный подъем обеспечит большой объем работы.
Смотрите, дельфины!
Вы должны понять, какова ваша целевая аудитория и как вы будете с ней «играть»: управлять, направлять – называйте, как хотите. Планируйте резкие повороты. Правильная форма тренинга принесет соответствующие результаты, а результативный тренинг продавать гораздо легче.
В тренинге «Продажа со сцены» был VIP-день, в который наши знакомые рассказали потрясающую историю. Во время обучения на первом курсе университета они развлекались следующим образом. Когда ехали в сторону университета по красной ветке, проезжали Ленинские горы (сейчас это Воробьевы горы) и на участке, где видно Москву-реку кричали: «О, дельфины! Смотрите, дельфины!» Все пассажиры поворачивались и начинали высматривать дельфинов в Москве-реке.
