Майкл Стелзнер - Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета

Но задумайтесь: будь у вас собственная информационная площадка, например личная страничка или блог, хотели бы вы ценой неимоверных усилий разогнать всех читателей? Вспомните о собственных товарах и услугах: может, лучше рекламировать их, а не публиковать чужие рекламные сообщения? Или ваши читатели будут игнорировать и их тоже?

Если вы хотите быстро увеличить читательскую аудиторию, то необходимо «держать в узде» свои маркетинговые послания. Под этим я подразумеваю, что навязчивую рекламу следует жестко ограничить или даже полностью исключить из контента. Также я считаю, что следует воздержаться от частого упоминания о предоставляемых услугах.

Когда вы откажетесь от рекламы, ваш контент станет настоящим подарком для потребителей. Если же вы станете размещать на своих ресурсах кричащие рекламные послания, люди увидят, что с помощью своего контента вы просто пытаетесь навязать им покупку.

Возможно ли в данном случае компромиссное решение?

Как использовать рекламу

Возникает вопрос: «Каким образом в таком случае организовать продажи?» Ясно, что вы производите контент, чтобы привлекать читателя. Наличие постоянных читателей повышает ваши шансы, открывает для вас возможность выхода на рынок и продажи товаров и услуг.

На наше счастье, существует целый ряд неочевидных способов продаж с помощью контента, и далее я расскажу о нескольких проверенных идеях.

Новый способ ведения маркетинговой политики заключается в том, чтобы привлекать людей к контенту, а не к товарам и услугам.

Сместите фокус внимания. Активно выводите на рынок свой контент и займитесь формированием базы потенциальных клиентов. Вместо того чтобы продавать с помощью рекламы, побуждайте людей подписываться на ваш ядерный контент. Подарки могут в будущем обернуться значительным вознаграждением.

Вот простая аналогия. Представьте, что вы проходите мимо прилавка кафе-мороженого и официант за стойкой предлагает вам попробовать новый вкус. Скорее всего, вы согласитесь, а потом закажете себе рожок. Точно так же, разве что только чуть дольше по времени, работает и принцип грамотно позиционируемого на рынке контента, способного вовлечь людей в процесс, который повлечет за собой хорошие продажи.

Такой контент сродни мороженому на пробу. Вы просите людей зарегистрироваться для получения бесплатного доступа к вашему ядерному контенту, будь то вебинары, белые книги, отчеты и т. п. Пусть это станет отправной точкой для привлечения будущих клиентов.

В книге Lead Generation for the Complex Sale («Привлечение потенциальных потребителей, готовых к сложным продажам») Брайан Кэрролл предложил идею «взрастить» потенциального потребителя. По его словам, «воспитание» аудитории «помогает продолжать диалог, строить крепкие отношения и позволяет сформировать заинтересованность в товарах или услугах, одновременно готовя потенциальных потребителей к покупке, когда появится такая возможность»[33].

Процесс воспитания потенциальных клиентов начинается с их регистрации для доступа к особому контенту. По прошествии времени вам следует предложить этим людям более значимый контент в надежде на то, что когда-нибудь кто-то из них окажется готов к покупке.

Например, я использовал описанный выше метод, чтобы расширить свой бизнес по созданию белых книг. Я начал с бесплатного контента «Как написать белую книгу». Когда все мои конкуренты рекламировали книгу «Наймите себе человека, который будет писать белые книги», я рекламировал «Что такое белая книга? Бесплатное руководство по ее составлению».

Проще говоря, я знакомился с людьми, нуждавшимися в моих услугах. Но прежде чем пытаться продать их, я бесплатно предлагал клиентам ценную информацию и рассказывал, как писать и продвигать на рынке белые книги. А затем отправлял эти материалы всем тем, кто подписался на мою рассылку. Я знаю, что не все были готовы к такого рода услуге. Но когда заинтересованные люди понимали суть вопроса, то я был первым человеком, к которому они решали обратиться. Я использовал свои электронные письма для того, чтобы постоянно напоминать о себе и таким образом всегда оставаться тем человеком, о котором вспоминают в первую очередь.

В большинстве случаев, когда я отправлял людям свои статьи, они в ответ запрашивали у меня расценки. Когда же со мной созванивались потенциальные клиенты, большинство было уже готово приобрести мои услуги. Мне удавалось зарабатывать 30 000 долларов в месяц, используя этот метод.

Продвигая бесплатный контент, вы получаете самый сильный отклик. При этом такие рекламные тексты могут быть размещены на вашем сайте или еще где-то в Интернете. Почему все это работает? Потому что такого рода реклама не ассоциируется с навязыванием товаров и услуг.

Рекламируя бесплатный отчет или вебинар, вы непременно получаете отклик широкой аудитории, поскольку люди относятся к этой форме рекламы как к информации, а не как к партии товара, выброшенного на рынок.

Ключевым для вашей рекламы должно стать слово «бесплатно». Когда люди знают, что вы не занимаетесь активной продажей товаров, они с большей вероятностью кликнут на ваше рекламное объявление в Интернете. Исследование, проведенное социологом Дэном Зэрреллом, подтверждает, что слово «бесплатно» может существенно увеличить шансы потенциальных клиентов на подписку[34].

После того как люди кликнули по ссылке, они оказываются на страничке с вашим ядерным контентом. Просто попросите посетителей заполнить форму, чтобы получить к нему бесплатный доступ. Каждый подписчик должен быть внесен в особый реестр и считаться потенциальным клиентом.

Посмотрите на компанию HubSpot. Она очень эффективно использует контент для привлечения потенциальных клиентов. Всякий раз после вебинара она получает тысячи новых контактов. Причем сам вебинар не содержит никакой прямой рекламы услуг HubSpot.

Вот пример их приглашения на вебинар (рис. 9.1).

Источник: воспроизведено с разрешения HubSpot, 10 февраля 2011 г.

Рис. 9.1. Вот пример того, как HubSpot использует вебинары, чтобы завоевать потенциальных потребителей

Зарегистрируйтесь на вебинар «Искусство электронной маркетинговой рассылки» прямо сейчас!

Email-маркетинг – это стандарт, на который равняется весь онлайн-маркетинг. Сегодня уже почти у всех есть электронная почта, и многие из нас без конца ее проверяют, где бы ни находились.

А знаете ли вы, что 11 часов утра вторника – самое неподходящее время для того, чтобы отправлять письма? Перестаньте полагаться на догадки и интуицию в вопросах email-маркетинга.

Узнайте, как изменить вашу манеру писать электронные письма, чтобы завоевывать больше потенциальных клиентов!

На вебинаре вы узнаете:

• о самом подходящем и наименее удачном времени отправки электронных писем;

• о самых эффективных и наименее действенных словах, которые следует использовать в «теме письма»;

• о том, как часто следует отсылать письма.

Для компании это очень эффективная модель: они производят ценный контент, не содержащий никакой рекламы. А участники вебинара, в свою очередь, едва чувствуют, а то и вовсе не замечают рекламную составляющую.

Обратите также внимание, что менеджеры HubSpot не сразу принимаются за продажи. Напротив, специалисты продолжают и дальше рассылать бесплатный контент, укрепляя связь с потенциальными клиентами.

Вот еще один пример. Компания Hoovers[58] экспериментировала с баннерной рекламой бесплатного контента. Самым их эффективным сообщением оказалось следующее: «Получите белую книгу о том, как подготовиться к холодному звонку». Эта реклама собрала более трети всех рекламных кликов в Интернете и бóльшую часть потенциальных клиентов за все время проведения маркетинговой кампании[35].

Использование рекламы для привлечения людей к вашему ядерному контенту – эффективный способ формирования базы потенциальных клиентов. Безусловно, не все ваше ядерное топливо должно быть израсходовано только на это, но если вашей конечной целью является создание перспектив на будущее, то лучшего способа не существует.

Есть и другие способы применения рекламы. Но для начала вам необходимо придумать, как привлечь и удержать читателей.

Основное и ядерное топливо привлекут множество людей к вашему контенту. Но если вы хотите иметь действительно мощное орудие сбыта вашей информации потенциальным клиентам, то вам нужно постоянно заинтересовывать их своими рассылками или же привлекать к участию в жизни вашего медиасообщества.

Публикуя интересный контент, вы должны быть готовы к тому, что многие захотят продолжения. Поэтому очень важно предложить людям возможность подписаться на рассылку, открыть им доступ на вашу страничку в Facebook или в других социальных сетях. Так потенциальным клиентам будет проще следить за обновлениями.